香蜜湖号上半营销思路探讨增补.ppt

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1、香蜜湖1号2006年上半年营销思路探讨营销思路探讨提纲销售状况及客户分析项目背景分析目标探讨问题及解决的思路1234销售概况目前别墅区整体销售率为71%（套数），实现销售金额约12亿；不断刷新同类产品价格新高，价格与销售速度配合默契；南区中区北区推售面积（㎡）12138.4316722.8914644.15推售套数（套）345243总销售金额（万元）476225458666762价表均价（元/㎡）双拼57918——70658TH344023830740058叠拼——29828——销售套数（套）344515销售率（%）1

2、0086.534.9剩余套数（套）0728价格分析从南区到北区，TH价格整体上涨14%，双拼均价上涨18%；价格与销售速度配合默契，实现楼王售价3138万元；南区中区北区双拼57918——70658TH344023830740058叠拼——29828——香蜜湖1号价格概况（元/平米）销售产品分析叠拼产品中间单位及底层单位较畅销，多数剩余顶层单位；TH在南区和中区均为畅销产品，剩余单位均在后推出的北区；双拼产品稀缺性非常突出，颇为畅销。双拼TH叠拼底层中间顶层总套数（套）1281121212销售套数（套）95612107

3、销售率75%69.1%100%83.33%58.33%剩余套数（套）325025剩余房号分析叠拼产品剩余2套中间单位，5套顶层单位；剩余单位的特征：2套中间单位均为端头单位，价格是原价格表第二贵的单位；剩余的顶层单位多数的景观视野受前排屋顶遮挡较大，而购买顶层单位的客户最看重的是景观因素，因此客户接受度较低；119120121123125126底层1A1B1A1B1A1B1A1B1A1B1A1B中间2A2B2A2B2A2B2A2B2A2B2A2B顶层3A3B3A3B3A3B3A3B3A3B3A3B（注：119B、121

4、A、123B、126A是端头单位。）香蜜湖1号叠拼剩余房号分析剩余房号分析目前双拼产品剩余3套，分别为10、11、12号，双拼较畅销，消化较快；北区TH最先消化的，是景观资源好、户型亦较好的单位；北区101-118号单位面积小，总价不高，均在1000万左右，还有4套在千万以下。这部分单位的总价优势可能会对叠拼的顶层单位有威胁，因此推售时需要着重考虑。118116115113112111110109108106105103102101100999896959392919089香蜜湖1号TH及双拼剩余房号分析6866656

5、362616059585655535216151211109客户分析——别墅剩余客户经过梳理，1月27日北区发售后，至今为止，还有21个可挖掘的诚意客户。需求客户数量双拼4联排别墅17其中，明确表明要等8、9栋单位的客户有2个。客户类型客户数量（批）第一类：非认定房号不买，发售后已确定考虑项目的3第二类：意向房号仍在，购房意愿仍较强烈的21第三类：闪烁其词，犹豫不决，诚意度较低的11北区发售后客户情况统计（2.15）注：此项统计根据1月23日进行模拟销控时所统计的诚意客户为基础。客户分析——成交客户特征何人在购买香蜜湖

6、1号？财富，权贵，“统治”阶级，丰富的阅历，个性品味但不张扬，强烈的身份感，多次置业经历，豪华汽车，高级宴请，名牌，各种俱乐部会员，信风水企业老板、老总客户分析——成交客户特征购买香蜜湖1号何用？香蜜湖1号客户以自住为主，长期居住为目的的客户有一半以上，但精明的客户非常清楚项目的升值潜力，自住兼投资的想法亦很多。客户分析——成交客户特征为何购买香蜜湖1号？区位——城市中心稀缺豪宅景观——香蜜湖生态景观居住所带来的面子感升值潜力产品（建筑规划、园林、户型等）发展商品牌物业管理客户认同香蜜湖1号的价值点：客户分析——流失客

7、户导致客户不成交的三大理由时间因素——发售时间与客户时间冲突；产品因素——楼间距、户型结构等问题；政策因素——客户变得不积极，成交速度放缓；注：以上成交客户分析均来自已提交之南区成交客户分析及中区别墅为成交客户分析。客户分析——高层积累客户目前已累计高层意向客户统计数量（批）上门登记客户561进线登记客户188梳理诚意客户数61以上数据截至2006.2.12，摘自《20060213香蜜湖1号一周客户分析》目前，累计登记的高层意向客户共约700逾批；其中与项目一直主动保持密切联系、诚意度比较稳定的客户约有61批。由于项目

8、高层尚未系统开展营销推广及客户积累，且高层销售要等到5、6月份，预计高层正式推广及现场展示充分后，登记客户的诚意度及后续积累客户数量均会增加。客户分析——高层客户过往积累高层诚意客户流失的原因：客户等待时间长；竞争楼盘的截流；政策的影响——观望；周边规划的不确定；流失客户去向半岛城邦，水榭花都……营销思路探讨提纲销售状况及客户分析