销售技能培训资料东芝电视.ppt

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1、认清销售！--销售技能培训大连东芝电视有限公司目录前言销售的过程销售人员的基本要求促销活动前言什么是销售销售是由商品到货币最惊险又最精彩的最后一跳！---销售绝不仅仅是客户对商品的接受，而是对推荐者的信任！---销售不仅仅是商品本身，而是商品带来的利益！---销售的成功是对销售者本身价值的认同！---销售是一项伟大的工作，是一个崇高的职业！促销员在销售中的意义---促销员的定义促销员是完成商品向货币转化过程中最终，也是最重要的的决定者！促销员是商品的直接代言人！促销员是企业形象的代言人！---促销员的基本工作有哪些？促销员绝不仅仅是成交商品！提升顾客！才是日常销售工作中最重要的一环

2、！顾客ABC法则！（顾客分类）。不同级别的顾客需要不同对待！A类顾客：购买商品的顾客；B类顾客：可能购买商品的顾客；C类顾客：根本不可能购买商品的顾客。---促销员的基本要求willingtowin！love:loveconsumer;loveproduct;lovetheenterprise;lovethejob!信心！管理自我，管理时间！顾客在销售过程中的位置只有真正欣赏商品，欣赏销售员的人才会成为顾客！顾客不是对手，是朋友！是完成销售过程中最重要的合作伙伴！顾客永远是最聪明的人！顾客不是学生，不是要你去教导的人！你只能建议，并且要方法适当！顾客是上帝！而你是上帝的导游！顾客是

3、为利益而来，不是为商品本身而来！顾客在销售过程中永远是首先怀疑一切。顾客很难克服害怕上当的情结。销售的过程鉴别顾客--MAN法则M:money,代表金钱，所选择的对象必须具备一定的购买能力。A:authority,代表购买决定权。该对象对购买行为有决定，建议或反对的权利。N:need,代表需求。该对象有这方面（产品，服务）的需求。--AWARE法则A,ability;W,want;A,authority;R,reasonable;E,eager.其中不同部分：reasonable:代表该对象是否是个讲道理的人。eager:代表该对象是否现在就行动！鉴别顾客的关键点：1，准确判断客户

4、购买欲望：--对商品的关心程度：比如尺寸，色彩，外观等。--对购入的关心程度：比如售后服务，送货，其他附加条件等。--是否能符合各项需求：比如上网，与装修匹配等。--对商品是否信赖：比如品牌，产地，比如所用材料（屏幕）等。--对销售企业是否有良好的印象：对销售人员的印象左右着顾客的购买欲望。2，准确判断客户的购买能力--信用状况：可以从职业，身份地位等收入来源的状况来进行判断。--支付计划：一次性支付？分期付款？通过以上两个因素的判断，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划！发现需要1，什么是需要？--需要是一种客观的对某种物品的必须的依赖的愿望。2,客户需要的分类--天然性需要

5、和社会性需要天然性需要指人为了维持有机体所必需的衣食住行等方面的需要。社会性需要指人为了维持社会生活，进行社会生产和社会交际形成的需要。比如对知识，文化艺术，道德，实现理想等的需要。--物质需要和精神需要物质需要是人类最根本，最重要的需要。精神需要是人类所具有的心理需要。是人类对其智力，道德，审美等方面发展条件需要的反映。如获得知识，提高技能，寻找爱情社会交际，艺术欣赏等。属于对观念对象的需要。3，购买一种商品，要满足什么需要？-想要获得：健康，时间，金钱，安全感，赞赏，舒适，青春与美丽，成就感，自信心，成长与进步，长寿。-希望成为：好的父母，易亲近的，好客的，现代的，有创意的，拥

6、有财富的，对他人有影响的，有效率的，被认同的人。-希望去做：表达他的人格特质，保有私人领域，满足好奇，模仿，欣赏美好的人或事物，获得他人情感，不断进步。-希望拥有：别人有的东西，别人没有的东西，比别人更好的东西。4，销售的第一步就是发现客户的需要！注意！--客户往往对自身的需要并不十分清楚。--有时客户会错误的定位需要。--客户有时希望别人帮助验证自身的需要，而这正是开始销售的最佳机会。5，销售中最容易犯的错误就是首先介绍商品而忽略了对客户需要的发现！建立需求1，仅是去发现需要是很难完成销售的！只有为客户建立需求才能促进成交。2，什么是需求？需求是在客观需要的基础上加入客户个人主观

7、意念的感性动机之后对某种物品或事物的想要获得的诉求。3,需要与需求的关系需要是客观的，是对于某一方面的，可以是多个物品或事物；需求是主观的，是对于某单一目标的，带有强烈的个人感官诉求。具有排他性。需求是建立在需要的基础之上的，是需要的具体体现，是满足需要的具体方式！4，鉴定客户需求**在需求鉴定阶段的目标：--辨别潜在客户已经意识到的欲望与需要；--揭示客户可能还没有意识到的欲望与需要；--制造紧迫感。注意！在销售时首先介绍商品是错误的，最好是先了解客户以及他的境况，