东芝公司的销售演示资料讲解.ppt

《东芝公司的销售演示资料讲解.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、东芝公司的销售演示作为有效销售工具的演示演示能够证明你的观点，能够说明你所介绍的方案特点演示可以向客户说明你推荐的方案将如何满足他们的需求演示可以提高你的可信度需要、特征和利益需要：想要改进或达成某些事项的愿望和要求。特征：产品或公司的特点。利益：特征对客户的好处。六种基本需要印品质量生产力可靠方便经济多功能需要特征利益印品质量生产力可靠多功能方便经济以e-STUDIO281c/351c/451c为例，完成下表：需要特征利益印品质量4行CCD提高黑稿印品质量地图模式提高复杂背景时的文字、线条效果生产力预热时间40秒减少等待时间标配的彩色扫描功能速度更快

2、，彩色扫描达到最快40spm提高工作效率，纸张文挡电子化更方便中断功能提高工作效率可靠无叠积双面器减少双面时的卡纸现象独特的四通道引擎有效保证大量黑白复印多功能适用不同介质实现不同应用标配打印、扫描等多功能方便模板功能，预装了12个模板配合最常用的操作，另有大量空间存放不同的模板减少操作步骤，使用更方便电子归档方便实现电子文档的管理经济1000个部门代码及10000个ID，可限制每个ID的使用权限方便用户的成本控制和内部管理ACS模式降低混合原稿中黑稿的输出成本更换耗材及维护更方便降低用户的时间成本，降低维护成本以e-STUDIO281c/351c/4

3、51c为例，完成下表：和客户间的确认文件需求采购选择的标准购买预算你的准备全面地熟悉你的产品了解每一个客户需求深入了解竞争对手的公司情况和产品的优势及局限演示前的准备与确认问候与介绍演示的主干-7+1模式结论演示的三个主体问候与介绍欢迎辞向客户问候感谢他们的到来快速介绍你自己、东芝公司及产品例如：“早上好，各位领导。欢迎参观我们的产品展示厅。我是负责销售的XX。（如果是初次见面，可以现在递交名片）今天推荐给贵公司的是东芝最新研发的e-STUDIO数码办公系列产品中的451C型号。这是个多功能彩色数码复合机，使用过的客户对他的输出质量、可靠性、以及生产力

4、都非常满意。相信在我演示之后，您将同意451C是贵公司办公室的最佳选择。”问候与介绍例如：“早上好，感谢各位能在百忙中抽出时间来我公司进行实地考察。我是负责日资企业的大客户经理-XX。作为500强的品牌，我们的复印机在中国市场一直得到客户的青睐。今天，我将为大家做方案中推荐的e-STUDIO451C的演示。实践证明451C是一个强有力的产品，他的输出质量、可靠性、安全性以及生产力都得到使用者的高度评价。它提供了很多更大型的设备上才具有的功能。对于您的需要而言，我相信在演示之后，您将认同451C是贵公司文印输出的最佳解决方案。”7+1演示模式概括客户的需

5、要限制型寻问确认需要寻问以了解其他需要获得预先的承诺确定第一个需要演示相关的特征和利益询问是否接受+1.针对每个需要，重复5，6，71.概括客户的需要目的确保你谈论客户感兴趣的内容确认你对客户的需要理解正确在演示前消除任何误解1.概括客户的需要例：“王经理，上星期的拜访中，您提到销售部门制作标书的时候，员工花了太多时间在打印机、复印机和办公桌之间来来回回，因此如何提高工作效率是销售部门面临的一个问题。此外，您和您的员工都希望新的系统是简单易用。您提到要简单，不仅是使用，而且包括维护。总之，您需要一套即高效使用又方便的设备。”2.限制型寻问确认需要例：“

6、王经理，是这样吗？”3.寻问以了解其他需要例：“王经理，除了高效和方便，您对新的设备还有没有其他的要求？”4.获得预先的承诺例：“王经理，如果通过我的演示您认同了东芝的e-SUTDIO451c的高效和方便的特性，您和您的员工可以很快掌握，还有没有其他因素妨碍您做购买决定？”5.确定第一个需要例：“首先，我想演示一下e-SUTDIO451C是如何满足您关于提高工作效率的需要。”6.演示相关的特征和利益何时通过演示说服客户：客户表示某一个需要时。你和客户都清楚明白该需要时。你知道你的产品或公司如何处理该需要时。说服的方法：演示相关的特征和利益你所介绍的特征

7、和利益，应该能针对正在说服的一个需要。把需要背后的需要跟利益相连。询问是否接受6.演示相关的特征和利益例：“首先，让我们从e-STUDIO451C的每分钟45页的黑白输出速度和内置的控制器开始。您看，这个出色的系统可以让您的员工通过电脑进行打印，并通过文件处理器完成自动的装订从而有效地提高他们的生产力和工作效率。”7.询问是否接受例：“每分钟45页的输出速度和控制器的打印能力能够满足您关于生产力的需要吗？”+1.重复5，6，7步骤如果客户接受：进入下一个需要重复5，6，7。如果客户不接受：寻问以了解原因演示其他相关的特征和利益询问是否接受演示的要点预先

8、把演示的过程写下来在演示时，用笔记本纪录要点确保演示环境、设备符合要求如果和网络有关，检查电脑