销售中的十个拜访步骤.ppt

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1、海南美之韵实业有限公司来自美国强生公司的销售经典销售中的“十个拜访步骤”主讲：张卫斌2015.10.29海南美之韵实业有限公司会议礼仪1、请关闭手机2、请勿大声喧哗3、请勿随意走动海南美之韵实业有限公司永远不要开没有准备的会议；会议最大的成本是时间成本；会议没有结果就是对公司的犯罪；没有准备的会议，就等于一场集体谋杀。摘自三星公司开会流程海南美之韵实业有限公司有时候，停下来看看是为了走得更对，走得更远。。。。。。2015年本公司10月份销售培训会议海南美之韵实业有限公司一、计划和准备我们应做那些准备？海南美之韵实业有限公司1、销

2、售代表自身准备：仪容、仪表，衣着整洁，干净大方海南美之韵实业有限公司2、销售工具的准备销售包里的准备：样品、名片、POP、广告纸、价格表、计算器、笔、白纸、笔记本、产品知识、常见客户异议处理等。海南美之韵实业有限公司竞争品牌的信息收集3、销售工具的准备海南美之韵实业有限公司①竞争品牌竞争厂商的内部人事调整②竞争品牌的是销售政策调整③竞争品牌的产品价格调整④竞争品牌的新产品推出计划（附样品图片）⑤竞争品牌的促销活动⑥竞争品牌新的广告活动⑦竞争品牌新的POP（附样品）⑧其他一切竞争品牌的信息海南美之韵实业有限公司4、销售工具的准备客

3、户资料的准备海南美之韵实业有限公司您必须首先决定您拜访准客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料让客户能接受您拜访的理由。好处：明确您拜访客户的目的海南美之韵实业有限公司于初次拜访的目的？海南美之韵实业有限公司①引起客户的兴趣②建立人际关系③了解客户目前的现状④提供一些产品资料⑤介绍自己的公司⑥要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书⑦要求客户参观展示⑧提供价格或要求订货海南美之韵实业有限公司这些对我们有那些好处呢？①容易引起客户的注意和兴趣②使销售说明更直观、简洁和专业③预防介绍时的遗漏④缩短拜访时间⑤提高缔结率海南

4、美之韵实业有限公司制定销售计划一、计划和准备海南美之韵实业有限公司内容：①安排行程（何时、何地、拜访谁）②明确目标及做法③准备常见的客户异议海南美之韵实业有限公司小伙伴们：您准备好了没有?!海南美之韵实业有限公司二、打招呼海南美之韵实业有限公司三、商店的巡视与盘点海南美之韵实业有限公司1、了解店情（货架、品种、有无本公司产品等）2、竞争对手的情况（品种、定价、陈列位置等）3、了解库存作为进货、补货的依据海南美之韵实业有限公司四、商品化陈列海南美之韵实业有限公司A、战略B、战术2、最大的陈列面3、集中陈列4、确保合理定价5、定期清

5、理货架及残损6、通过POP材料等做商品化陈列布置。1、良好的陈列位置海南美之韵实业有限公司五、开场白海南美之韵实业有限公司1、仪表（衣着整洁，干净大方）海南美之韵实业有限公司2、开场白的技巧（赞美、关心、问候、客套话、赠送小礼品等）海南美之韵实业有限公司六、销售陈述海南美之韵实业有限公司A、“AIDA”模式A（Attention）→引起注意力B(Interest)→使客户产生兴趣D(Desire)→激起购买欲A(Action)→要求订单海南美之韵实业有限公司B、“LSCPA”处理异议L(Listen)→听了解异议S(share)

6、→分担分担客户异议C(clarify)→澄清澄清本质P(presentation)陈述陈述解决方法A(ask)→要求提出要求海南美之韵实业有限公司七、结束销售海南美之韵实业有限公司A、选择性订单B、特殊交易C、尝试性订单海南美之韵实业有限公司八、收款海南美之韵实业有限公司A、了解客户的财务结构及状况B、明确付款协议C、在下订单时与客户确认付款方式及日期D、了解客户的付款习惯E、针对客户可能提出的借口预订收款对策。海南美之韵实业有限公司九、完成报表海南美之韵实业有限公司报表的类型及内容A、日报表B、行程表C、客户档案表D、市场反馈

7、表E、新点跟进表F、工作总结表等海南美之韵实业有限公司十、总结海南美之韵实业有限公司1、总结铺点率、陈列、库存、销售工具、价格、培训等海南美之韵实业有限公司2、5W1HWhat什么？Who谁？Where在哪里？When什么时候？Which哪个？How方式？海南美之韵实业有限公司①计划和准备②打招呼③商店的巡视与盘点④商品化陈列⑤开场白⑥销售陈述⑦结束销售⑧收款⑨完成报表⑩总结海南美之韵实业有限公司只有不断总结,才有新的进步!海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司未来不管走得多远我的心都会和你们在一起中国好声音歌手舞思爱。羔

8、露海南美之韵实业有限公司今天的美之韵还是个孩子，既然是孩子，她需要时间来成长；既然是孩子，她一定有许多不足和缺陷；需要我们大家共同来呵护她；用那母亲般的胸怀和爱去呵护她。海南美之韵实业有限公司2015年给自己一个爱的鼓励……鼓励鼓励鼓励鼓励鼓励亲爱的电影精彩片断