促销管理-路演开业策划培训.ppt

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1、促销10年8月于沈阳14P？几个问题？4C？STP？2Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。4C：1、瞄准消费者需求(consumer'sneed)。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。2、消费者所愿意支付的成本(cost)。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。3、消费者的便利性(convenience)。首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。4、与消费者沟通(

2、communication)。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。3从4P讲起产品价格通路促销4促销组合广告人员推销公共关系营业推广SalesPromotion5促销中的“推”和“拉”促销中的“TP”和“CP”6营业推广手段1、赠送促销。向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。2、折价券。在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送

3、。3、包装促销。以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。4、抽奖促销。顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金，抽奖可以有各种形式。5、现场演示。企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和使用方法等。6、联合推广。企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。7、参与促销。通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。8、会议促销。各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。7路演，有学问KnowledgeofRoadShow8目

4、录什么是路演路演的价值体现路演的成本分析路演形式的探讨路演的未来方向9定义顾名思义，路演是在马路上进行的演示活动。在证券领域也有一种路演，是专指股票发行商进行的推销活动。这里讨论的是企业想通过路演这种形式更好地销售出自己的产品，更好地宣传自己的品牌。我们在逛百盛、徐家汇、巴黎春天时，经常会看到在广场中簇拥着很多人在表演、在观看，这就是我们平常人最常看到的路演，英文是ROADSHOW。什么是路演？WhatisRoadShow?10目录什么是路演路演的价值体现路演的成本分析路演形式的探讨路演的未来方向11销售成功的基本准则：—谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家—终端为上，终端制胜

5、—路演就是在终端进行的整合性活动，包含着SP、AD、PR的多重功能决定“路演”价值的两只手—吸引消费者眼球，引起消费者的持续关注（在这点上，路演相当于一种媒体，关注人的多少，在一定程度上说明“路演”的价值）—吸引消费者参与，引起消费者的内心共鸣（在这点上，路演相当于一次公关，公关对象为普通的消费者，公关程度的好坏，体现在消费者对本次路演的主动性上）路演的价值体现？WhatisthevalueofRoadShow?两手都要抓，两手都要硬12残酷的竞争路演价值体系图路演的价值体现？WhatisthevalueofRoadShow?卖场、超市、百货商店、SHOPPINGMALL、

6、广场、校园、社区、路演活动区域某品牌或者产品SP信息目标受众关注体验消费AD宣传PR沟通产品展示回报13目录什么是路演路演的价值体现路演的成本分析路演形式的探讨路演的未来方向14路演的场地租赁成本：—一般选择有自己产品销售的场地作为路演场地，所以有人把路演单一地理解成POP广告（售点广告）—人流量大是选择场地唯一标准？确切地说，目标消费群集中的地方才是好地方—好的场地已成为稀缺性资源，成本也高。挖掘适合产品、品牌的场地成为一种必然如何选择合适的场地？路演的成本分析？WhatisthecostofRoadShow?目标消费者的人流量分析周围交通、购物、娱乐设施分析发散性思维拓

7、展“处女地”大众性场合：广场、百货商场、销品茂、社区针对性场合：卖场、家电城、电脑城、书城、建材城、家具城特殊性场合：酒吧、校园、海滩、特色街15路演活动内容成本：—路演活动内容走向了终点？唱唱跳跳到处有众人爱看漂亮妞浑身解数台上扭拿完奖品咱就走众人围观我低头他人为奖我不受看惯歌舞把眉皱逛街还要饶路走路演的成本分析？WhatisthecostofRoadShow?看的人不买，买的人不看，路演费用打水漂？16路演活动内容成本：—如何解决矛盾，如何最大的获得投入产出？路演形式有突破新鲜事物真叫多商家够行把我抓还把乐事不