浅谈商家打折竞争问题.doc

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1、浅谈商家打折竞争问题近年来，随着市场经济的发展和市场供求关系的逆转，许多产品陷入销售困境，为了争夺有限的市场份额，各商家之间的宣传促销大战此起彼伏。综观五花八门的促销手段，商家欲达到扩销的目的，用的最多最滥的还是降价让利这一最原始最简单，又是最无奈的办法。降价销售这一招迎合了普通民众的趋利心态，便捷实用，且常有奇效，因而此法作为招徕生意的基本手段，被商家反复使用。假如价格折扣方法运用得当，不仅能为商家获得更大的经济利益，而且能顺应市场的形势，掌握市场主动权。市场上不乏成功案例：如移动公司的套餐优惠

2、制等。但是，我们看到更多的是误区：1、生意人自相残杀。在价格上拼个你死我活，且愈演愈烈，形成一个怪圈。只要竞争一方一降价，另一方就不顾一切马上跟进降价，形成一种竞相打折的状态，最终落得两败俱伤的下场。如区内某服装店所有商品一律5.8折酬宾，而相距不足50米的某店，出售华伦天奴服饰就推出了所有商品一律2折酬宾活动，这不仅仅减少了两家的收入，而且引发了两家之间的矛盾。2、坑害顾客。商家设置各种打折陷阱，让消费者蒙受损失，其最终结果是商家或消费者的利益都遭受损失。根据央视调查咨询中心的一项调查结果显示：

3、消费者公认最容易使人上当受骗的销售手段，折价让利排在首位。尽管如此，消费者却难以抵挡降价带来的诱惑。虚假打折不外乎以下几种情况：一种作法是先抬价，再打折。利用一些消费者打了折就不再杀价的心理，故意虚抬原价，再给予一定程度的折扣，以此蒙骗顾客。这在一些个体商户中经常可见，如某地服装城中，许多商店都是采用这种手段。一条折价75元的涤纶加棉裤子，标示出来的原价都在150以上。这样的让价5折不到，尽管如此，商家还是有很大的利润空间。另一种是以一些次品充正品打折，如电脑硬件市场上，一些奸商会向你推荐一些“让

4、利中”的配件，实际是利用打磨CPU或一些返修硬盘，充正品卖给外行的消费者，而在价格上给予几十元的优惠。这些欺诈行为，为消费者所痛恨，也为正直商家所不齿。其结果势必影响到商家的形象，失去顾客对它的信任，反而达不到扩大销售、增加利润的目的。即使短时间内扩大销售，也会迅速地失去已有的市场。3、适得其反。频繁打折也是许多商家所犯的通病，降价一次没有达到预期的目的，就马上再降价，如此一再反复，反而让商品更难售出。根据边际效用递减原理，打折活动随着次数的增加对顾客的吸引力会逐渐趋弱。假如一折再折，顾客还会产生

5、持币待购心理，如此一来，商家得促销目的就难以实现。从以上这些打折误区中可以总结出企业进行价格折扣决策应考虑的几个因素：1、商品的特点。零售业态有两大类：一是高利润、低周转率，如百货商场、专卖店、食杂店等；一是低利润、高周转率，如连锁超市、平价商场、仓储商场等，各有特点不能盲目跟进降价，应该根据业态特点，订出适宜的打折策略，努力改善商店的形象，作为价格差距的补偿。比如，专卖店即使打折，也要明码实价地标明几折。如果在消费者购买过程中灵活侃价，就会使专卖店在价格上失去已有的主动权。2、法律法规。打折不能

6、违法。《反不正当竞争法》第十一条明确规定：“经营者不得以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品。”同时避免打假折，通过一些规范的运做方式赢得顾客信任。我国已相继出台了许多具体的规范性法律法规，但许多还没有很好地落实到实际管理操作上，这需要国家职能部门和商家的共同努力，来打造一个健康有序的价格竞争环境。3、折价方式打折方式包括打折的范围和幅度。由于零售业态不同、指导思想的不同，所确定的策略也不一样。这应该根据打折的目标，从商品结构和效益等多方面进行分析，充分考虑市场竞争和市场需要，以及自身经营

7、规模等因素，制定具体的方式。4、折价管理首先，就是要选定一个鲜明的主题。一个好的主题是一个诱人的媚眼，对消费者起第一吸引作用，要做到简短、易记、鲜明，如麦当劳的“欢乐周末欢乐礼”“巨无霸小价钱”：其次，要作好广告宣传，将打折信息广泛地传播，把你的降价的折扣内容和折扣额度告知消费者，使他们明白何时降?降多少?降多久等讯息；此外，要保证商品充足、调用足够的员工在现场服务、保证安全、减少失窃等等。