网络销售渠道的规划与设计.doc

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1、销售渠道(网络)的规划与设计　　众所周知，现代营销学中提倡营销组合策略，即“4P”：产品(Product),价格(Price)，渠道(Place),促销(Promotion)等4个因素。一个成功的企业除了需要优质和产品，合理的价格体系和有效的促销手段外，销售渠道(网络)的规划与设计也是企业取得成功的重要条件。许多美容品生产企业在经营的实际操作中都对销售渠道的建立与管理费尽脑汁，希望建立强大有效的固定客户网络，使产品能顺利通过各级网络进行销售，达到经营目标。一般而言，一个良好的销售网络应具备以下几个条件：　　一、经销商的选择与确立　选择一个合格的经

2、销商是网络诞生的前提条件，对经销商的选择应主要考核：　　1.经营能力：有无较强的市场整体操作能力、对本市及周边地区开发客户能力、本公司正常运作和管理能力，以及价格体系控制能力等。　　2.经营实力：有无雄厚资金的运转、注册资金与实际是否相符，以及经营规模的大小(考察其经营品牌)等。　　3.信誉：付款是否及时，有无严重欠款，拖款历史，同行及当地工商、银行、媒体或下级批发商对其的评价等。　　其它还应考核经销商的个性、社会关系、家庭生活、生活习惯等，尽量避免找到一个不称积的经销商。　　二、销售网络的建立与开发　在经销商的协助下完成下列网络筹建工作：　　1

3、.在销售市区寻求销售点：要求业务员对市区的每家美容院及美容品专卖点进行客户开发、建立合作关系。　　2.对市区以外周边地区进行次级客户开发：在每个周边地区寻求一家分销商，通过分销商对其所在地区进行次一级网络筹建。　　3.与每个销售网点达成销售协议：通过公司整体营销策略配合，鼓励其经营自己的产品，建立起长久的合作关系。　　三、客户网络的管理　网络建成后，对客户的有效管理是关系网络销售顺畅的关键。　　1.客户资料的建立：对每家美容院或美容品专卖点的客户姓名、地址、电话、销售情况作详细记录，作好客户资料的收集与管理。　　2.价格体系的控制：必须建立合理的

4、价格体系并严格执行于各级网络，才能保证客户的利润及经营本产品的积极性，才会有长期合作的基础。　　3.售后服务的跟进：客户订货后送货要及时，促销措施要落到实处，如POP张贴、促销品的发放、促销活动的开展等都要让各级网络客户有所收获。　　四、客情的培养　通过业务员的不断回访，一是沟通与客户的感情，让客户感(续致信网上一页内容)到你带给他的不仅是利润，还有你企业的产品知识与专业技能，从而建立与客户长期合作的感情。二是可以向客户了解竞争对手的动态，以便及时反馈到公司作为销售策略调整的依据。　　“创业容易守业难”，在建立好销售网络后，通过其他丰富的营销手段

5、来巩固和维持网络是企业生命持久的重要课题。俗话说“磨刀不误砍柴工”，在当今美容业市场竞争日益激烈的环境下，唯有作好网络的开发与管理，才能使企业发展跨上高速直达车，从而达到企业的“双赢”目标。