区域销售分析与渠道规划

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1、安徽区域营销分析与规划7/7/20211安徽市场1-6月销售趋势产品1月2月3月4月5月6月洗衣粉246523.4570.2600.3695.19616.71洗洁精19.154.8847.3258.468.3750.18透明皂4.4210.8415.4514.6821.4714.587/7/202127/7/202137/7/202147/7/202157/7/202167/7/202177/7/20218安徽区域规划安徽市场：经销商结构优化，人员管理能力提升，区域营销组织结构建设；洗洁精产品销售提升河南市场：经销商开发工作目

2、标：1．洗衣粉实现750吨/月、洗洁精实现200吨/月2．安徽市场经销商数量达到40家，其中优质型客户达到30家（洗衣粉月销量4000件级以上，洗洁精月销量400件以上）；3．河南市场经销商数量达到15家；7/7/20219在市场规划上：建设四个市场群，北部市场，包括淮北、阜阳、宿州、亳州；中部市场，包括蚌埠、六安、合肥、淮南、滁州、巢湖，南部市场，包括安庆、宣城、黄山，芜湖（不包括市区），西部市场，包括信阳、周口、商丘、驻马店。以中为主，发展北部，开发西部，提升南部。在组织上：建设安徽区域办事处，建立两级销售组织结构；在渠道

3、上：通过深度分销，全面覆盖农村终端，建立经销商——终端联盟；在产品上：在稳定提升洗衣粉产品基础上，重点发展洗洁精产品；在传播上：电视媒体传播为主在价格上：稳定价格体系在促销上：主要面向二级批发商（零售商）与消费者7/7/202110江苏区域营销分析与规划7/7/202111江苏区域1-6月销售趋势产品1月2月3月4月5月6月洗衣粉260.91289.4385.8307.7333.87286.91洗洁精30.0923.7634.8934.2945.1741.7透明皂1.81.15.362.24.812.47/7/2021127/

4、7/2021137/7/2021147/7/2021157/7/2021167/7/2021177/7/202118江苏区域关键问题（一）业务操作上：1．江苏区域分散了部分营销资源：（1）江苏南部，南京、无锡等市场的开发；（2）对山东北部市场的开发；2．在市场开发上，过于注重经销商数量的开发，而对经销商的质量则没有严格控制，导致经销商结构得不理想；(二)在广告宣传上1．江苏区域目前只采取地方媒体投放策略，由于这种媒体得局限性，它只能短期增加投放区域市场的销量，而对其他市场则没有利益；2．地方媒体不能建立邦妮的品牌形象，导致多数

5、消费者并不能认知邦妮品牌；（三）在市场竞争上1．江苏市场受1800克、320克规格冲击严重，导致在部分市场销量整体下滑；2．海鸥、小保姆等江苏市场传统强势品牌开展对邦妮针对性的促销推广活动，而2003年市场新进入品牌阿庆嫂更是在销售政策、广告宣传、铺货车辆上都形成对邦妮的直接威胁。（四）销售组织上1．江苏区域销售人员的销售能力有待于进一步提高；2．江苏区域的区域经理的市场规划能力有待于进一步提高。7/7/202119江苏区域规划江苏市场：经销商数量开发与经销商结构优化，洗洁精产品销售提升，人员管理能力提升，地方销售人员招聘与管

6、理（10——15名）山东市场：经销商开发工作目标1．洗衣粉实现550吨/月、洗洁精实现150吨/月；2．江苏市场经销商数量达到30家，其中优质型客户达到20家（洗衣粉月销量3000件级以上，洗洁精月销量400件以上）；3．山东市场经销商数量达到10家；7/7/202120（一）区域调整1．逐步撤出江苏南部市场，包括南京、无锡、常州、苏州；3．市场重点包括山东黄河以南、江苏长江以北。包括扬州地区、淮安地区、泰州地区、南通地区、盐城地区、连云港地区、宿迁地区、徐州地区，临沂地区、枣庄地区，济宁地区、荷泽地区、泰安地区、聊城地区、莱

7、芜地区，共计15个地区根据邦妮产品的定位及品牌影响力，为了合理有效的利用有限的资源，按照经济环境群，消费环境和现有经销商质量的相关性进行分类。具体划分为三个市场区域。A核心市场（淮安、宿迁、盐城、连云港）B重点市场（徐州、临沂、枣庄、济宁、荷泽、泰安、聊城、莱芜）C发展市场（扬州、南通、泰州）7/7/202121（二）产品调整1．江苏市场即将全面禁磷（三个月得调整期），而公司目前的无磷粉的包装统一，需要在8月中旬之前对无磷粉的包装进行统一；2．江苏市场受竞争品牌的1800克、320克规格冲击严重，而且有代替2000克、350克

8、规格之趋势，公司需要在8上旬之前推出这两种规格的产品以应对市场竞争的需要；3．内在质量提升，目前无磷粉的去污力《1.0，为提高产品的市场竞争力，需要对去污指标进行提升，达到1.0以上。7/7/202122（三）销售组织1．重建江苏区域办事处，按照《邦妮办事处运作手册》运作，加