V新营销，技术是关键.doc

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1、4V新营销，技术是关键霞客环保是利用熔体直纺和在线添加技术生产大化色彩涤纶短纤的上市公司，由于生产过程为密闭性生产，生产过程无污染，而在应用该产品作为原料进行面料生产时不需要印染，所以产品的使用无污染，这和传统的印染纺织是革命性的创举。根据权威的调查，纺织行业是环境污染的主要来源，占据着第四位，而霞客环保的在线添加工艺技术能够很好地解决污染问题，符合国家环保的大政方针，霞客环保事业是利国利民的事业。为着共同对社会负责的使命感，上海联纵智达咨询集团根据霞客产品的特点，利用全新营销理论进行了战略规划。霞客具有的资源：产品是工业产品营销的基础，霞客产品为利用

2、在线添加色母粒的工艺进行彩色纤维的生产，应用该产品后续工艺不需要印染，和传统的纤维产品具有明显的差异化；在生产过程中，在线添加功能因子，又可以生产出功能性纤维，或者经过色彩纱线生产过程中混合功能性纤维都可以生产出功能性纱线和面料，如抗菌、除臭等功能性产品；霞客环保本身具有色纺企业，其核心技术是三元混配技术，根据客户对功能、材质和颜色的需求，可以调配出千差万别的纺织色彩，将该技术应用于客户服务，可以为客户提供产品的附加价值；霞客环保事业是环保的事业，一贯得到政府部门的倡导和支持，利用政府的“环保”概念可以为纺织行业营取良好的经营环境。4V新营销规划：霞客

3、环保具有如上的资源条件，兼且要成就和传统纺织行业决裂的革命性事业，传统的4P、4C、4R营销理论只能作为霞客新营销体系的基础，要取得营销的成功，必须考虑和下游企业的利益共同以及企业的持续竞争力，所以在进行营销体系规划中，我们应用了4V营销新理论进行全面的指导。4V，也就是差异化(variation)、功能化(versatility)、附加价值　(value)和共鸣(vibration)的英文字母的缩写。根据4V的核心思想，我们给霞客环保进行的营销体系规划如下：1、差异化：霞客环保具有差异化的产品，那么产品营销也必须进行差异化。根据4V新理论，差异化营销

4、一般分为产品差异化、市场差异化和形象差异化三个方面。对于霞客环保来讲，在线添加的有色纤维和印染的纤维具有本质的差异化，它可以带动后续生产工艺的不同；在营销的过程中，更加强调对客户的服务，而且在客户的选择上更加侧重色纺和不需要印染环节的企业，这和纯色纤维的客户选择有明显的差异性；基于前两者的差异化，消费者的认知教育也要进行更加明确的分众传播和推广，而宣传媒介和平时的宣传手法具有明显的不同，如以前的宣传是通过产品的特点介绍来进行，而现在要主要侧重于通过再下游客户的拉动来促进产品的销售，这些内容需要企业的形象做非常大的调整。所以我们制定的营销策略为：利用产品

5、的差异化；锁定经营理念先进、需要破除传统印染的纺织企业作为核心的目标客户群；企业的定位不再是工业产品的销售，而是帮助客户进行配色配材质和配功能的纺织技术方案的解决者，企业形象提升到行业的领航者地位。2、功能弹性化：功能弹性化是指根据消费者消费要求的不同，提供不同功能的系列化产品供给，增加一些功能就变成豪华奢侈品（或高档品），减掉一些功能就变成中、低档消费品。消费者根据自己的习惯承受能力选择其具有相应功能的产品，霞客配置中心在以后的产品开发系列中更加注重在常规有色纤维和有色纱线的销售中，根据客户的需要添加竹碳纤维、氨纶等功能性材料，使产品具有弹性、吸湿等

6、功能。功能弹性化的技术应用主要在于三元混色技术的应用，而且能够将该技术作为产品的附加产品，成为对客户的服务承诺。3、附加价值化：目前，在世界顶尖企业之间的产品竞争己不仅仅局限于核心产品与形式产品，竞争优势已明显地保持在产品的第三个层次——附加产品，即更强调产品的高附加价值。因而，当代营销新理念的重心在“附加价值”化。霞客环保不仅仅在于销售有色纤维和色纺，而是更多地关注客户的深层需求，如为应对消费者的颜色需求，配置中心安排技术人员和客户共同进行纤维的颜色和功能、材料等的调赔，共同进行产品的开发，甚至利用强大的信息资源，和客户共同进行客户群的开发等。由这些

7、附加的服务价值，来带动企业品牌的发展，从而推动核心产品的销售。如何提升产品的品牌溢价能力，关键看服务输出的持久性、有序性和对客户的满足度上，为此我们进行了以技术为核心的服务体系的设计。技术服务体系主要分为基础技术部分、应用技术部分和延伸应用技术部分。针对客户对产品的认知，霞客环保要从基础研究上予以答疑解惑，回答客户的霞客产品是什么？是如何生产的？如何确保环保？成本的节约在哪里等问题，这些内容需要基础性技术的应用来解决；针对客户的生产应用，需要帮助客户解决如何混色、混材质和混功能的应用性技术问题，这需要霞客环保的科技人员和下游客户的技术人员共同进行技术应

8、用的研讨和时间；针对客户生产产品的营销问题，需要霞客环保的技术人员帮助客户解决面料的应用技术问