业务代表营销执行专业培训教材消费行为.ppt

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2、收集资料及问题解决的因素重要性(Importance)差异性(Differentiation)时间压力(TimePressure)终端之王手机黑客王舒国华02-5-18五粮液集团五粮神营销中心营业人员培训系列消费者决策过程问题认识寻找资料方案评估讯息处理购买及结果终端之王手机黑客王舒国华02-5-18五粮液集团五粮神营销中心营业人员培训系列问题认知实际状况理想状况问题认知落差实际状况理想状况问题认知=终端之王手机黑客王舒国华02-5-18五粮液集团五粮神营销中心营业人员培训系列问题认知简单问题认知：叶司用完卖吐司稍具复杂问题：NESTLE咖啡用完欲卖MAXWELL咖啡复杂问题认知：卖一部

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6、名声方便性3、评估标准特性数字显著性4、利益点市场区隔——牙膏减少蛀牙口齿清香价格便宜终端之王手机黑客王舒国华02-5-18五粮液集团五粮神营销中心营业人员培训系列方案评估A（三）5、了解消费者的信念信念——品牌形象了解自己品牌的强点及弱点策略运用6、推论式的信念——价格及品质的关系7、感觉性风险终端之王手机黑客王舒国华02-5-18五粮液集团五粮神营销中心营业人员培训系列购买因素购买意向需要：口渴，饿思想：想像，望梅止渴情境影响实体环境：噪音，灯光，温度社会环境购买理由时间因素事前条件：心情，金钱终端之王手机黑客王舒国华02-5-18五粮液集团五粮神营销中心营业人员培训系列人格及生活形

7、态人格(Personality)一个人行为对环境刺激的固定反应生活形态(LifeStyle)人们生活，花时间，及花金钱的形态活动(Activity)对媒体，购物，待人接物等行动兴趣(Interest)对东西，事物，主题，某种程度的注意意见(Opinion)人们对刺激的反应，它是来描述一种解释，期望及评估终端之王手机黑客王舒国华02-5-18五粮液集团五粮神营销中心营业人员培训系列家庭购买行为提议者影响者决定者购买者使用者终端之王手机