处方销量提升培训.ppt

《处方销量提升培训.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、销量提升及市场销售潜力挖掘培训Salesandmarketingtoenhancethetrainingofpotentialmining渤海制药集团李安锋Divisionprescription7/24/20211第一部分市场份额与市场潜力Ⅰ市场份额Marketshare市场经济中，由于独占某一具体药品（或某一类药品）的医药企业很少，同一种（类）药品大都有许多医药企业同时生产或销售。所以，每一家医药企业的销售量只是整个药品营销市场的一部分。医药企业药品销售量占全部药品营销市场销售量的比重就是该企业的药品市场份额，我们称之为市场占有（覆盖）率。相对于销售量，产品的

2、市场份额变化更能反映出产品的竞争力。如果一个产品的市场份额上升,表明该产品比竞争对手做得更好。I7/24/20212一般来讲，有3种衡量市场份额的标准：绝对市场份额产品在行业总销售量中所占的比例。相对市场份额产品销售量占其所服务市场的比例。服务市场是指对该产品发生兴趣并为公司市场营销所能触及的市场。相对主要竞争对手市场份额产品销售与一个或几个主要竞争对手销售量之比。相对主要竞争对手市场份额上升，表明产品的市场成长速度较快。7/24/20213Ⅱ市场潜力Marketpotential市场潜力是指目标市场的潜在需求。包括目标医院潜力、科室潜力、医生与适应症潜力，患者潜

3、力。目标医院潜力医院潜力是单位时间内目标医院中所有适应症患者对某种药品的需求总和。对任何药品，其潜力的计算都只对与适应症患者的人数及药品的治疗剂量相关，与其他竞争药品的销售金额或包装量无关。7/24/20214科室潜力以门诊为例，单位时间内科室的总处方潜力等于平均每日病人数量×平均使用该类药品病人比例（%）×平均每病人的处方量×工作日。医生与适应症潜力不同的目标医生处理不同适应症的病人数量分别有多少，就是目标医生对不同适应症的潜力。7/24/20215患者潜力即平均每日病人的某药品的处方量×疗程天数，每日病人的处方量根据不同治疗阶段的治疗方案有医生确定。医生用药潜

4、力对某一病症而言，医生处方所有同类药品的数量。7/24/20216第二部分影响销量的因素关键词：两率一力覆盖率Coverage指在固定的某一范围或面积内，已经占有或触及的比例。如：全国有34个省，我们的产品在其中的15个省有销售，则市场覆盖率为15/34=44%占有率Share广义的占有率就是市场覆盖率。如：山东有17个地级市，其中7个城市在操作，覆盖率就是7/17=41%占有率是覆盖率狭义的称呼，是绝对的覆盖率。如：临沂市辖3区9县，仅有2区1县有医院操作，其占有率（覆盖）为3/12＝25%7/24/20217注意：通常情况下，如考虑大范围或是大面积的数据参考使

5、用的是覆盖率。Undernormalcircumstances,suchastakingalargeareaorlarge-scaledatausingareferencetothecoverage.而具体核算小范围、小面积和具体目标或数据时参考使用的是占有率。Specificaccountingandsmall-scale,smallareaandthespecificobjectivesordatathattheshareoftheiruseandreference.因此，MR销售分析主要考虑的是占有率。即某一家医院的科室内的目标客户或患者占有。Therefo

6、re,MRsalesanalysisistheshareofthemainconsiderations.Thatis,asectionofahospitalroomoccupiedtargetcustomersorpatients.7/24/20218处方力Prescriptionstrength指具体某一个医生处方产品时单个处方产品的盒（瓶、支）数。Referstoadoctor'sprescriptionofaspecificproductofasingleboxofprescriptionproducts(bottles,sticks)number.处方分析

7、通常是依据医生习惯开方的盒数或者是通过计算得出来的单个处方均数。如：李医生习惯每次开XX胶囊为2盒，他的处方力值就是2.王医生在10个患者身上总共开XX胶囊30盒，他的处方力值就是30/10＝37/24/20219日门诊量指医生一天所诊断患者的总数。（很简单且很准确得到数据）出诊天数指单位时间（周、月）内上班的天数。（俩个半班亦算一天）日销量＝日患者数×占有率×处方力月销量＝日患者数×占有率×处方力×月出诊天数7/24/202110举例：风湿科王医生每周上2天班共看120个患者，习惯每次开2盒XX胶囊，因为是风湿专科所以除复诊和咨询患者外90％以上的患者都有用药机

8、会。请分析