如何成为医生喜欢的医药代表.ppt

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1、怎样成为客户喜欢的医药代表一、个人定位准确处在买方市场，向客户要机会要份额二、仪表得体（外包装）西装革履-----距离感、压抑感运动装--------随便一身名牌-----客户心理不适装扮性感或香水味重-----心猿意马、眩晕三、待人接物规范有修养（内装潢）内在修养比外在包装更重要沟通或处理异议尊重对方为前提四、良好的职业操守遵守职业道德----路越来越宽、机会越来越多五、适当的拜访频率产品生命周期的不同阶段，拜访频率呈现如下规率，介绍期最长、成长期高、成熟期稳定对高级医师，如主任的拜访频率低于对目标医生的访问频率；新代表拜访客户的频率

2、高于老代表我建议每月1～4次，根据客户的重要性和需要具体安排。六、关注细节（细节决定成败）访前准备要到位（列单检查）拜访客户需选择合适的时间、地点；沟通时需注意对方的表情，状态等。赠送礼品要关注其特点、特征和利益对竞争对手的状况要十分了解要了解客户的喜好七、有信誉诚信为本----做人做事原则八、专业水平要过硬公司方面知识（企业文化、组织架构、推广模式、主要产品）客户方面情况---通过调研获得竞争对手情况---通过调研获得营销学知识------主动学习九、销售技巧好沟通的方式比内容更重要十、有灵光反映迅速、懂得察言观色十一、有效配置资源最

3、小投入获取最大收益（宗旨）合理分配手中资源，一种资源匹配一类客户充分利用现有资源十二、工作稳定对公司要忠诚要以发展的眼光来经营目前的工作，才能获得机会（1、市场机会2、公司给予的机会）客户不喜欢频繁跳槽的代表十三、不能仅限于生意往来学术上的交流产品上的交流感情沟通真诚待人---成为朋友十四、快乐的工作你快乐----------客户才能快乐！！！客户喜欢这样的代表沟通有技巧，礼貌、专业穿着适宜，整洁大方病人不多时来拜访对自己公司产品和竞争对手产品要十分了解事前准备要充分能机智的回答问题，而不是经常发问毫无意义的问题有后续跟进最佳时间拜访对

4、客户喜好有所了解能够基于相互尊敬而发展关系