卷烟销售供需关系分析.doc

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1、卷烟销售供需关系分析卷烟零售价格日趋稳定，可以说供需关系决定销售价格，下面我们就从供需关系的层面来解读卷烟销售价格的形成与变动趋势。卷烟销售价格的基本形态卷烟销售价格主要有两种类型，一个是成条购买，一个是零包购买。成条购买的有两种：1集中购买的，如婚丧嫁娶，此种情况消费者大多会同时购买酒等其他商品。相比零售的利润而言，此类交易利润很大，客户放弃卷烟的利润来吸引消费者购买其他商品成为卖家相互竞争的常用手段，因此这种情况的销售价格很难按照公司的零售指导价执行。2是作为礼品烟购买，一般为两条四条，零售价格相对婚丧嫁娶要高一些，客户会保持一定的利润，但相对于零售来说利润仍然较低。零

2、售的利润基本能够按照公司指导零售价执行。省内外卷烟价格和城乡销售价我县的卷烟销售体现在单包零售和成条购买。单包零售的价格，基本能够按照公司的零售指导价出售，省外品牌的零售价格相对省内要平稳，表现在两个方面，一是省外部分卷供应紧张，使得价格水平能够得到有效的保障。二是消费者的对省外卷烟价格的关注度相对较低，因此价格水平也能够得到很好的维护执行。我县繁华地段的价格执行情况要比农村好一点，流动性越强价格维护执行率越高，反之越低成条销售价格与零售价格的变动趋势在商圈类别上的表现基本一致。批发和零售的混淆，价格出现混乱这是影响供求关系的又一原因婚丧嫁娶、礼品、日常消费可以看出市场上基

3、本存在三种不同的销售价格，价格水平的次序为日常消费高于礼品，礼品高于婚丧嫁娶，三种价格水平的内在联系是什么呢？是数量上的变化，即婚丧嫁娶需求数量大于礼品，礼品需求数量大于日常消费。也就是说客户单次销售的数量越多，价格水平越低，单次销售的数量越少，价格水平越高。消费者的单次购买价格与单次需求数量的关系也是价格与数量成反比。客户追求的是利润，而消费者追求的是成本，消费者单次购买的数量越多，议价的条件就越充足，成交的价格水平就越低，付出的成本也就越小，零售户单次销售的数量越多，尽管价格水平较低，但单次销售的利润则越高。实际上客户更看重的是单次销售的利润，而不在意卷烟销售数量的平均

4、利润，因此，零售客户愿意成条销售，而消费者也愿意成条购买。表面上看，卷烟销售价格的低水平是零售户之间的恶性竞争引起的，但实际上消费者与零售户之间价格与需求的相互博弈才是卷烟销售价格长期处于较低水平的主要原因。供求关系与价格水平如果消费者与零售户之间的条件状态不被打破，那么上述的需求与价格平衡将长期继续下去，但卷烟供应的宏观环境使得这种平衡被打破，货源的持续从紧使得客户手中的畅销卷烟成为不愁销售的可以随时兑现的利润，往常成条销售的让利此时成为一种不可弥补的损失，惜售居货已经成为零售户之间的共识。所以目前市场最大的变化就是成条的销售价格得到回升，同时成条销售的情况也大为减少，对

5、维护价格的稳定起到积极的作用。下面用经济学中的边际理论来论述目前供需状态下的价格变化。消费者对卷烟的需求取决与卷烟给消费者带来的实际效用。由于消费者的卷烟需求大小有别，因此，带来的实际效用也有明显的差异，以本地卷烟消费者大致平均每天一包的消费来看，卷烟消费者的效用平衡点约为一包，当消费量少于这个数量时卷烟消费的效用越高，高于这个数量时卷烟消费的效用越低。举个简单的例子，消费者连续吸食三支卷烟，吸食第一支时感觉神清气爽，吸食第二支时感觉就一般了，吸食第三支时就觉得味苦了。也就是说第一只卷烟的吸食效用要高于第二支，第二支要高于第三支，以此类推。总体来看，我县这一时期零包销售价格

6、与零售指导价基本一致，而成条销售的价格则有止步不前甚至小幅回落的情况，不过这种情况仅限于高档卷烟，中低档卷烟的成条销售价格仍然是在逐步与指导价靠拢。目前的卷烟销售态势下，成条销售只是那些具备货源、资金、销售能力、区位环境优势的客户独有行为，虽然这并不能判断为整个市场的集体行为，但这部分客户对市场的影响力远非其他中小客户能比，他们是整个市场的领头羊、风向标，他们的销售行为将影响到整个卷烟市场对于销售价格的判断，因此，当这部分客户将手中较为宽裕的货源借助节日需求的拉动而出货，市场上短时间内高档卷烟的骤然增加使得价格出现波动，而高档卷烟价格的代表性和关注度将影响市场对整个价格水平

7、的判断。价格的波动，直接影响卷烟的销售量，经济的地域性发展不平衡,供求关系的地域矛盾，成了影响烟草业发展的制约因素。解决供求矛盾，是发展烟草业的必由之路。我们可以从以下几点着手做工作：（一）搞好市场调查和预测，及时调整营销策略同自己比，此方面工作有了不少进展，但我们尚存在很大差距，信息的采集与分析的全面性系统性不足，且传递利用较慢。特别是九七年上半年出现全国名优烟价格下滑问题，明显地暴露出我们不少卷烟企业市场预测工作的薄弱以及由此导致的产品开发工作的滞后。因此必须积极采取措施加强市场调查和预测工作，并根据分析情况，