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1、黄鹤楼卷烟年度销售分析烟草在线专稿作者:姜国超 更新日期:2009年2月20日【字号:大中小
2、颜色:浅深红
3、打印】 烟草在线专稿 “故人西辞黄鹤楼,烟花三月下扬州”一曲脍炙人口的《送孟浩然之广陵》将情景交融下送别的深情厚意表现的淋漓尽致、如诗如画,令人回味不已,让人刻骨铭心;又曾几何时,“千古江山第一楼”让人们又重新领略到了它那别样的雄伟、壮观与典雅,,背负着黄鹤楼的盛名,黄鹤楼卷烟在浙江江山市场演绎着“一年更上一层楼”的动人旋律。 一、回顾黄鹤楼销售情况 随着07年1月份由武汉中烟出品的黄鹤楼系列的首个规格黄鹤楼(硬雅香)成功上市,
4、正式拉开了黄鹤楼品牌江山之旅的序幕,07年5月黄鹤楼(硬珍品)上市, 12月黄鹤楼(软蓝);08年1月份,黄鹤楼(软论道)登抵江山市场,6月份硬论道……迄今止,目前江山市场共有五个黄鹤楼卷烟品种,08年共销售黄鹤楼卷烟61.24箱,较去年的39.6箱增长54.5%,具体品牌表现参见图表一、二。 图表二: 从上图我们看出,黄鹤楼品牌08年的整体月销量相对稳定,呈缓步增长趋势,07年初上市的两个品牌雅香和珍品的销售形势不容乐观,呈下滑趋势;黄鹤楼(软蓝)销售形势较为乐观,虽然上市时间较前两者迟,但其销量已跃居五品牌中的销量之冠;08年上市的黄
5、鹤楼(论道)因上市时间还不长,又历属高端品牌,市场还尚为打开,正在进一步成长中。 二、品牌同价位分析 黄鹤楼(论道): 目前江山市场零售价在300元/条以上(含)-500元/条(含)的卷烟规格主要有硬中华、利群(软长嘴)、利群(阳光)、黄鹤楼(硬论道)、黄鹤楼(软论道)、苏烟(软金砂)、芙蓉王(蓝)等多种规格。其销售情况参见图表 从数据显示,硬中华依然是本区间的主骨干品牌,销量遥遥领先,是高档卷烟的领军力量,市场容量达到了70%以上,在近30%的市场空间内,利群(软长嘴)、利群(阳光) 分居二、三位,占有率为18.3%、2.81%,黄
6、鹤楼(硬论道)、黄鹤楼(软论道)则紧随其后,虽然市场容量不高,但两规格总体销售形势良好,09年的动销情况仍有待市场验证,但笔者大胆预测以中华、利群、黄鹤楼为主的三大高端领军品牌市场雏形仍有机会成立,分析目前市场上存在的不足大概有: 1、铺货面情况分析:从上市初期的市区定点销售到全面铺开销售,江山公司一直保持着对目标卷烟的高品牌培育关注度,几度将其作为月度重点培育品牌,通过培育,黄鹤楼(论道)的市场知名度有了很大程度的提高,目前黄鹤楼(论道)的上柜率在15%左右,上柜率仍偏低。 2、零售户进货分析:一方面,进货零售户偏少,零售户对销售黄鹤楼
7、(论道)的信心还未建立;另一方面,平均单次进货数量也不高,户均订购量基本维持在1-4条之间,在这说明,市场上的条销量、集团消费等大宗消费群族还尚为形成一定规模,消费者心中品牌的扎根尚不稳固。 黄鹤楼(雅香): 以不失本香为前提,诠释淡雅香型,飘逸醇和的黄鹤楼(雅香)06年年末登陆江山市场,于07年4月份在江山市场全面上柜,目前20元档共有利群(长嘴红)、利群(硬长嘴)、南京(精品)、红杉树(软五星)、七匹狼(软灰)等六个卷烟规格,08年度黄鹤楼(雅香)共销售13.67箱,较同期下降44.3%,下降幅度较为明显,分析原因主要有: 1、同档
8、次竞争压力:众观20元档卷烟销售,省内烟占据了近97%的市场份额,且有强者愈来愈强之势头,省外烟的力量异常薄弱,形势严峻,20元档卷烟的品牌结构优化迫在眉睫(附20元档卷烟市场容量分布图)。 2、品牌外包装局限:如果说黄鹤楼(雅香)以诠释淡雅香型为风格,其外包装风格亦是如此,长期以来,本地消费者对外包装鲜艳色较为喜好,谈色系的外包装颜色不能满足消费者喜新喜艳心理,另一方面,淡色系颜色容易褪色,不利卷烟的长期暴露陈列。(图)零售价300-500元/条卷烟市场容量分布情况 数据来源:2008年1月1日-12月31日 黄鹤楼(软蓝):
9、高档烟消费群体中本地消费者占决大多数,他们口味已固定,适应黄鹤楼口味还需一段时间;黄鹤楼品牌在各自档次中都有强势竞争对手,如黄鹤楼(软蓝)—利群(软蓝)、黄鹤楼(硬雅香)—利群(软长嘴红)、黄鹤楼(论道)—利群(硬)、利群(软长嘴)等;面对强劲的竞争对手下,软黄鹤楼(软蓝)的市场表现可谓“风起云涌,方显黄鹤楼本色”,08年1月至今,软黄鹤楼(软蓝)的销售都相对比较稳定(参见下图表),特别是在十二月份销售促进的前提下,更有很大的增幅,但目前总体来说,该烟的市场份额、上柜率、动销率等指标与同档次卷烟相比仍有一定的差距。 三、下阶段关注 1、终
10、端营销 终端是产品销售渠道的最末端,是产品进入实质性消费的关键,通过终端形象的提升可以有效促进品牌培育。黄鹤楼品牌虽然有着较高的美誉度,但在辖区知名度偏弱,客户经
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