新人留存与辅导-保险公司主管培训课程.ppt

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1、新人留存与辅导·2010年3月第一版·课程大纲关注新人留存XX新人留存体系辅导的一般操作流程关注新人留存回想一下我们还是新人的时候，你觉得自己是从什么时候才开始找到了做营销的感觉的？新人从入司开始，一般要经过一年的时间，才能步入技能成熟期，这个阶段被称为新人的留存期。入司（0月）新人上岗（1月）转正冲刺（1-3月）技能提升（4-6月）技能成熟（7-9月）入司100个新人3个月后49人转正1年后28人留存9个月后35人留存在这一年的过程中，大量的新人因为各种各样的原因脱落了。从数据上看，目前的三转仅为49%，近一半的新人在这个阶段离开或者濒临因无法转正而离开公司。数据来源：20

2、09年全系统营销留存指标据LIMRA统计：新人的第一个月是否留存，90%的因素在于其所受的训练辅导；2-6月的新人，训练辅导的因素则占60%；1年以上的新人，训练辅导的因素则占35%左右；2年以上的新人，训练辅导的因素则占25%左右。XX新人留存体系XX的新人留存体系以新人生产线制式课程为基础，以主管辅导为补充，相辅相成，缺一不可。主管辅导贯穿始终主顾开拓销售技能主顾开拓概述缘故法新人快捷入门岗前培训新人成长步步高培训转正培训转介绍概述急难救助卡的使用快捷通关重点销售环节强化多种主顾开拓工具的运用再谈专业化销售专业化的销售面谈新人加油站机构自行安排主顾开拓经验分享专业化销售面

3、谈通关销售技能灵活运用新人冲锋班与不同类型的准主顾打交道通过VCD观摩，梳理并强化销售环节的要点和注意事项产品鑫盛万能意外、医疗险综合开拓概述及车险选修产品2个综合开拓家财险、企财险产品组合技巧机构自行安排产品销售经验分享无具体险种新人生产线系列课程围绕新人的收入与生存，帮助新人循序渐进掌握产品、主顾开拓和销售技能。主管辅导围绕新人入司后的工作、生活、发展，帮助新人迅速适应环境，了解销售，进而能独立展业。了解新人出勤情况并予以追踪、鼓励；协助新人办理入司交费手续；培训期间须按XX礼仪着装；及时了解训后感受，为新人入司作好准备工作。1、岗前培训注意：岗前培训有效期为2个自然月，

4、开班第一天9：30系统锁定参训学员名单，将不能再进行更改和录入，同时不接受补课和插班关注开班日期，督导新人准时参加培训；关注新人出勤，利用二早进行技能跟进辅导，配合班主任轮流担任关主参与通关；及时了解新人的学习情况，巩固新人所学产品知识及销售技巧，配合陪同展业，督导新人开单，检视新人活动率，及早达成转正目标。2、新人成长步步高10个半天培训3、9次一对一辅导序号类别单元内容1活动管理单元1：我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标2单元2：检查计划100、制定拜访计划及填写工作日志3销售技能单元3：客户需求分析及金领建议书的制作4单元4：运用T形图等方式激发客户需求

5、5单元5：结合金领建议书进行产品说明6单元6：电话约访7单元9：递送保单及转介绍8陪同拜访单元7：陪同拜访前预演（含异议处理）9单元8：陪同拜访及反馈为了帮助入司1-3个月新人将岗前培训和新人成长步步高培训中所学的基本知识和销售技巧转化为营销的工作技能，XX的新人生产线要求每位主管在新人转正前，至少应完成9次一对一辅导。辅导的一般操作流程PESOS准备Prepare说明Explain示范Show观察Observe督导Supervise观看教学片《辅导新人使用紧急联络卡》请思考：片中主管做得好的有哪些地方？辅导的操作流程（P）——准备P了解组员情况，明确辅导重点资料和工具准备强

6、调辅导对他工作上的帮助，激发组员兴趣，使组员心情放松，解除压力准备环节关键句小王啊，你最近表现很好，开发缘故客户卓有成效。那你有没有想过？我今天就是要给你介绍如何先掌握这种技能，如果你学会了，那么今后的主顾开拓对你来说就不是什么大问题了！E将辅导内容讲解清晰重复强调要点、解决难点疑点耐心倾听组员的提问，及时给予解决配合相应工具辅导的操作流程（E）——说明说明环节关键句我今天要教给你的是……在客户填写的时候，你要注意不断提醒他，启发他的思路，同时你要注意他的表情等……你明白了吗？S主管把组员需要学习或掌握的内容示范出来示范应该完整和尽量逼真必要时可以重复示范，不断固化要点辅导的

7、操作流程（S）——示范示范环节关键句现在，我来扮演业务员，你来扮演客户，你注意观察我是怎么运用这一方法的，要注意每一个细节。你明白了吗？O主管引导组员按要求模仿、说明或讲解通过观察了解到组员实际掌握情况注意记录辅导的操作流程（O）——观察观察环节关键句接下来，我们互换一下角色，你来演练一遍，要尽量按我刚才做的那样去做。我会注意观察你的动作，稍后我会给你建议。S检视组员表现，对不佳的部分予以提示和纠正适时赞美组员的努力与进步，重视组员感受，聆听组员提出的想法追踪督导组员的后续执行情况，必要时可再次进行辅导