金蝶大客户销售培训.ppt

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1、金蝶大客户销售问题探讨大客户部大客户销售的特点大客户的销售漏斗大客户销售的三阶段大客户销售若干技巧议题：大客户大客户一般销售销售周期长短与客户关系长期、广泛短期、局部内线必须有不一定有顾客购买决定有多个决策者少决策者顾客决定过程复杂简单销售队伍团队个人顾客再销售多少销售重点对顾客的销售产品功能大客户与一般销售的异同点大客户销售的特点1.  对产品和服务有特殊的要求2. 项目投资较大,过程处理复杂3.销售周期一般都较长4.要与客户建立长期和广泛的关系5.  是向一个采购委员会销售6.  小的组织向大型组织的销售7.一个团队的销售8.对客户的销售解决方案的销售是一个过程的销售并不是

2、销售产品，而应站在用户的角度考虑产品如何解决用户的实际问题。顾问式销售大客户销售-解决方案的销售顾客=上帝？朋友？好商品=性能？需要？价格？服务=促销？商品？沟通？大客户销售-解决方案的销售通常面对非专家型的采购对象容易获胜销售员很好控制整个销售过程容易获胜销售对象必须在整个销售过程感觉良好销售的重新定义：帮助销售对象推进项目找准你的目标客户针对公司的产品和解决方案，在可视的目标区域内，全局性的思考、对号入座式的筛选你的目标客户。你能提供，竞争对手不能提供或不能完美地提供。近期目标需具备支付能力，特别关注具备发展潜力的目标客户。在时间与空间上具备条件。对服务的要求适合我们公司来

3、完成。PROSPECT(<20%)InFunnel(20%~75%or80%)BEST(>80%)大客户的销售漏斗共同的销售工具项目管理资源调配人员管理销售漏斗简表客户联系预计时间预计投资状态或成功率谁是“P”客户(5W+2P)为什么他们需要或想要一个新系统？(W)财政有计划吗？(P)谁是决策人物？他想要吗？(W)决策过程怎样？(W)什么是基本决策因素？(W)大致时间表？(P)谁是竞争对手？(W)客户真正进入考虑期正式开始比较入围供应商的方案有较明确的项目时间表谁是“I”客户PROSPECT(<20%)InFunnel(20%~75%or80%)BEST(>80%)销售漏斗“B

4、”状态商务谈判！WL大客户购买三步曲大客户销售的三阶段定义需求阶段评价方案阶段判断风险，实施采购阶段PhaseIPhaseIIPhaseIII客户购买三步曲NeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeAction订单PAIN+VISION+POWER=SALEPhaseIPhaseIIPhaseIIINeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeAction卖家和谐的三步对策NeedDevelopmentProofClosetheSale购买三步曲进程中的心理曲线PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCo

5、stNeedsSolutionLevelofConcernTime风险费用方案需求关心程度我是否真的对此有需求？我应该如何解决该需求？该需求需要花费多少钱？一、定义需求阶段销售代表的任务：帮助用户制定需求,明确存在的问题及问题解决方案，使我们的产品有资格入围购买三步曲进程中的心理曲线PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime第一阶段工作：需求管理机智地了解需求认真分析需求扬长避短的“发展需求”使需求稳定下来PAINVISION？“病痛”(PAIN)将会有“病痛”“病痛”导致的后果，您的“目标”您的……

6、.“VISION”(我要的)OpenClosedConfirm1.OPEN--ENDPROBLEMQUESTION2.CLOSED--ENDPROBLEMQUESTIONS3.CONFIRMTHEPROBLEMDIAGNOSIS4.OPEN--ENDIMPACTQUESTION5.CLOSED--ENDIMPACTQUESTIONS6.CONFIRMIMPACT7.OPEN--ENDSOLUTIONQUESTION8.CLOSED--ENDSOLUTIONQUESTIONS9.CONFIRMTHEBUYERISENABLEDDiagnoseProblemExploreImpac

7、tCreateVisionPAINVISIONOFSOLUTION客户最重要的需求=你有答案的需求小结：需求定义阶段工作PAINVISION记录客户需求管理和控制客户需求注意：需求定义阶段工作重视：关系到今后的难易重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？稳步进入第2阶段：第2阶段比第1阶段投入成本大第2阶段比第1阶段竞争更激烈你的….=对手的“炮弹”“炒冷饭”周期更长、风险大二、评价方案阶段对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？”评估费用：“能否买的起？”销售代表的任务:充分展