大客户销售培训.ppt

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2、业第一：凯泉水泵资深销售经理全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团销售副总经理“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”课程大纲大客户营销五大特征四度理论信任营销价格谈判价格价值战略九字诀找对人说对话做对事五大核心问题掌控业务项目运作科学*艺术团队分工销售预测知己知彼方法管理“大客户营销四大宝典”系列书籍灰色营销---吃.要.卡.拿.送技术营销服务营销信任营销价值营销大客户营销－－“四度理论”客户在乎的影响力营销模式--信任营销信任树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华“海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调亚克西”--乌鲁木齐高新区留

3、学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程成功案例及样板工程广东大亚湾核电站三峡水电站NEC退出中国市场，日系手机全面溃败技术垄断,单一营销,导致失败的典型案例美通社-FirstCall佛罗里达州LakeMary9月12日全套便携式CAM2解决方案全球唯一供应商FAROTechnologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的全球市场上的领导地位。紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多台激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台激光跟踪仪，比排名第二的品

4、牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。ＩＭＳＣ咨询项目：FARO激光跟踪仪在全球市场占领导地位课程大纲大客户营销五大特征四度理论信任营销价格谈判价格价值战略九字诀找对人说对话做对事五大核心问题掌控业务项目运作科学*艺术团队分工销售预测知己知彼方法管理大客户销售的关键－－“九字诀”找对人说对话做对事分析大客户内部采购流程序号五个步骤目的1分析大客户内部的组织架构图找到合适的人2了解大客户内部的采购流程明确客户关心的内容3分析大客户内部的角色与分工根据角色，制定策略4明确客户关系的比重找到关键决策者5制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者找对人

5、的五项法则总经理副总经理副处设备处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例1、建立客户内部的组织架构图对外进行招标,初步技术筛选项目评标,,确立首选供应商签定协议,确保实施三个必经的采购流程初步筛选初步筛选10家投标2--3家首选供应商采购部评估小组总经理发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施2.分析大客户内部采购流程使用部门高层领导技术部门评估小组采购部门商务部门高层领导采购小组天

6、龙八部12348765项目评估(技术标与商务标)评估指标权重我们公司A竞争对手(国外公司)B竞争对手（国内同行）客户关系0.20444售后服务0.15544行业标准0.1343品牌0.1455产品性能0.1555价格0.15433供货能力0.05534快速解决方案0.15533总分1353130背景介绍美的推出第一台国产变频离心式冷水机组－－向世界中央空调巨头发出挑战金蝶国际软件集团有限公司是中国第一个WINDOWS版财务软件及小企业管理软件--金蝶KIS、第一个纯JAVA中间件软件—金蝶Apusic和金蝶BOS、第一个基于互联网平台的三层结构的ERP系统—金蝶K/3的缔造

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