康佳PRS营销实战纪略.doc

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1、康佳4PRS营销实战纪略作者：jinling  发布日期：2006-12-2213:28:27新世纪的曙光即将普照大地，世界需要更多的创造者，而康佳集团在企业界缔造了一个奇迹。在历史的长河中，它可能还只是一种新生力量的雏形，但它却代表了一坤方向，并蕴含了无穷的力量。——题记　　二十年，市场经济狂飘千里，大浪淘沙，沧海横流。有的企业沉覆商海，有的企业乘风破浪。康佳集团正是众多弄潮儿中相当出色的一位。产量只有“彩电大王”的一半，却能拔得全国零售市场占有率头筹。从北京赛诺市场研究公司（对全国35个中心城市106家主要商场进行监测统计）和国家统计局中治康经济咨询有限公司（对全国122个城市

2、600家商场进行监测）对1998年7月~11月的零售量统计来看，康佳市场占有率连续五个月雄踞第一，且l-11月累计零售占有率也一举跃居榜首，其市场推进策略成为商界佳话。为窥一斑而测全豹，我们不妨看看其4PRS策略：产品策略（Promotion）、促销策略（Promotion）、价格策略（Price）、销售渠道策略（Place）、资源策略（Resource）、服务策略（Service）。　　科技，企业制胜的先机　　科技是第一生产力。　　康佳的产品开发贯穿着两种思路：开发全新产品和变更产品工艺技术。一方面开发了等离子平板显示电视（PDPTV）、倍场电视（100Hz双倍扫描）、多媒体电视

3、（MULTIMEDIA）、画中画电视（PIP）、丽音电视(NICAM)、阔屏电视（16：9）等极品彩电；另一方面自主开发和生产工艺设备，已有多项成果在国内外获奖。　　为了在技术上真正“领先国内，赶超世界”，康佳每年以销售额的5%用于技术投入，以30%的速度更新设备，20多条现代化生产线，均具国际九十年代最先进水平。1997年康佳斥巨资在世界信息技术的神经中枢——美国硅谷成立了“美康公司”，从而成为康佳赶超世界一流数码视听产品的前沿工作站。　　结合自身产品开发，康佳集团未雨绸缪，不断推出新产品，以引导和顺应消费潮流，实现科技、产品和市场的统一。　　1998年7月，康佳推出七彩小画仙系

4、列彩电；　　8月，推出34100Hz数码彩电、CVD、DVD、16：9数码阔幕电视；　　9月，推出福临门系列彩电；　　10月，推出超平一族彩电；　　年底，推出16：9镜面电视。　　七彩小画仙彩壳机主要限于14、21小屏幂，有蓝色、紫色、黄色、绿色、蓝青色、红褐色、白色，投放市场后立即引起消费者关注，并迅速成为新卖点。它是依据市场需求变化的多样化走势和日益张扬的个性化需求，本着“以人为本”原则设计出来的，为不断追求新潮的广大消费者拓展了色彩纷呈温馨浪澡的空间，其成功的市场介入，打破了国内彩电业长期以来固守“黑色家电”的思想藩篱，为中国彩电工业的发展带来了全新的设计概念。　　突破性的康

5、佳视尊100Hz彩电，运用先进数码科技，杜绝了图像中水平线上下抖动的问题，使画面流畅稳定，彻底消除画面闪烁不定的现象，看得再久，眼睛也不容易疲倦。　“福监门”彩电是康佳集团历经近两年的市场调研及技术开发推出的系列尖端产品，因其具宽电源，高灵敏度，防雷击，开机见福等特点，推出市场后一直供不应求，不仅是康佳紧俏系列之一，更成为启动农村市场的一把金钥匙。　　“超平一族”彩电则是优秀画质与长寿命的完美结全，由于它具有图像真、视域广、色彩艳、画面亮、寿命长、反射低六大优势，又成为1998年城市彩电消费者购买的主导产品。　　促销开拓新领域　　促销，是一柄双刃剑，只有当你操作游刃有余，它才会所向

6、披靡。康佳是双眼盯着市场，双手做着促销，一举一动都体现出谋划的深远和细密。　　电影下乡。　　1998年8月，河南、浙江、山东、湖南、湖北、河北、山西、陕西的众乡村里，演绎了一次空前大放映活动，每省近百个放映队深入农村，实施康佳“千村万场送电影下乡”活动。放映的影片是农民爱看的新故事片，只是现场悬挂了精美的康佳条幅，放映前加放了5分钟康佳广告，同时观众能够得到一些关于康佳的宣传资料及购机优惠卡，一轮放下来，村民有口皆碑。　　彩电下乡。　　1998年9月，以中原为辐射点，全国各地众多县城开展了形式各异的康佳产品展示会，一月之间康佳经销点星罗棋布。展示会开展买康佳彩电，送货上门，送电视机

7、罩，送电视柜等活动，使县乡居民大开眼界。科技下乡。　　没有村民的脱贫，我们的企业就不可能得到真正意义上的发展。为把科技带到广阔的农村去，康佳在全国省城、县城举办家电维修班2000多次，现场举办短期家电维修班，严格考核，合格者可获得康佳家电维修证书，既帮助村民们脱贫致富，又可解决产品维修的保障。　　三下乡的“诗情画意”令人津津乐道，而“枪林弹雨"般促销更具强劲扩张力。　　酬老友，谢新朋。　　1998年9月10日~10月10日在全国范围内展开，每省选择三市，每市评选出五位