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1、车商续保提升方案平安2011年8月成立于2006年6月保险直接效益竟然23,300，000;被很多车行忽视的续保是最大功臣!成立于2006年6月不重视保险是这样的直接收益：新保、续保代理费间接收益：理赔维修、因事故车返厂而带动的保养及一般维修远期收益：培育终生忠诚客户，最终带动含新车销售在内的所有业务保险可实现收益保养精品维修利润新车保险是承接销售、售后的纽带；是维修的保障；更是维系车行客户资源的重要桥梁客户资源车商利润来源核心执行、续保组织架构和考核关键过程和结果管理相结合重点续保销售策略目录核心执行、续保组织架构和
2、考核目录总经理制定目标、监督检查过程主管执行、管理、沟通续保员自动自发地去做核心之一：由谁执行是由上至下地执行！总经理续保主管续保员A、B、C。。。信息员核心之二：续保组织架构总经理销售部销售顾问续保主管续保员售后部售后专员A.B.续保工作的核心成员，承担续保的主要工作职能：续保呼出、续保跟踪、促成成交、保单交接、资料移送等重要工作，也是车商主力成员。续保员1-3人和客户沟通的主要人员,在前台和任何需要客户服务的地方都能看到他们的身影,他们是车商和客户之间的桥梁,他们更是最优秀的销售员。接待SA3人核心之三：职能分工承
3、担店内主要的客户资料收集、统计、汇总工作。通过他们对客户资料的整理和分类，配合续保员出色的完成续保工作，并承担客户回访信息员*岗位职责明确保险主管现状不懂接车、保险、销售，临时学，地位低，待遇低，不受重视，综合素质不高，伶牙利齿的小姑娘为主与客户专业沟通水平不高，管理能力和执行能力不强，工作热情不高改善对车辆和保险均很了解同时有与客户丰富沟通经验的保接接车员是比较合适的人选。但需要提高地位，受到重视，并保证收入接受能力强，与客户沟通很专业，综合素质高，工作热情高,能解决问题核心之四：续保员的任用续保员/信息员基准奖金:
4、2000元/人奖励系数:A.全保率90%,系数1,超过90%,系数1.5;70%以下,系数0;70-90%,系数分别0.7-0.9;B.可续保标的达成率60%,系数1,超过60%-70%,系数1.5,超过70%1.8;30%以下,系数0;达成30%-60%,系数分别0.4-0.7可根据公司让利程度对续保指标进行调整举例:可续标的200台,60%达成率是120台,当月续回100台,全保率90%,2000*0.6*1=1200元;如续回121台,全保率90%,2000*1.5*1=3000元核心之五:有效的续保考核与激励方
5、案此方案可提升续保经营意识,提升续保与其他部门间合作意识关键过程和结果管理相结合目录核心执行、续保组织架构和考核关键之一：保险管理看板给老板看;给员工看;体现重视程度;过程管理工具信息整理客户信息：姓名、地址、电话、性别车辆信息：车驾号、发动机号、车牌、新车交车日期保险信息：上年保单号、上年保费、上年险种、保额、出险次数、是否超赔付、本年保险建议、到店信息：到店次数，最近到店时间、所做项目、谁接待这名客户、总行驶里程、下次保养时间、销售顾问是谁关键之二：信息整理必须做好这份功课,再拿起电话来打,它能为你起到意想不到的效
6、果关键之三：目标设定当月续保率60%=已达成数/车行系统调出当月交车有效客户数（上年代理保单数）*100%关键之四：日报、周报、续保到期管理表有效的过程管理工具,提升续保成功的保障,提升续保能力的帮手关键之五：战败原因分析续保到期管理表须一式两份，一份续保专员自用，一份张贴于保险管理看板上，续保专员每天对两份表进行更新要记录结果，更要记录失败原因例：6月跟进失败原因40%无引导or引导不及时20%保费太贵，不够实惠10%距离太远10%在公司统一投保20%有朋友是做保险的调整流程，及时跟进赠送路费，上门迎接调整续保销售策
7、略核心执行、续保组织架构和考核关键过程和结果管理相结合目录核心重点续保销售策略根据系统显示到店次数将客户分为A、B、C、D几级将忠诚度高的客户列于清单前列续保员首先跟进将忠诚度低的客户列于后列在保险公司指导下后续跟进重点之一：客户分级跟进策略重点之二：引导客户到店策略可以现在没空/出差谢谢，ＸＸ先生／小姐。您到我店出险维修/来更换XXX/来保养/年审/您的车已使用XX个月，现在使用情况是否满意呢？对我们的服务是否满意呢？对不起，ＸＸ先生／小姐，影响您了，那我今天下午X点/明天上午X点再来电，好吗？（不满意），维修接待不
8、及时/问题解决不到位/保养接待不热情。。。。。。。。还可以/挺好挂电话当天过几小时合适时间再致电。ＸＸ先生／小姐，请您稍等，我拿纸笔记录下来。。。。。您请说，（边写边重复），您看我复述一下，。。。。。是这些问题是吗？（是的）。我马上向经理汇报一下，在今天下午X点/明天上午X点再来电回复您好吗？谢谢您！这个月我们店有一个（免费或付费
