车商续保经营模式研讨.ppt

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1、车商续保经营模式探讨广东分公司车行业务二部曹昱2011年5月课程内容车商利润来源共赢关系构筑续保支持模式平安服务优势保养精品维修利润新车保险是承接销售、售后的纽带；是维修的保障；更是维系车行客户资源的重要桥梁客户资源车商利润来源间接收益：理赔维修、因事故车返厂而带动的保养及一般维修实现收益直接收益：新保、续保代理费远期收益：培育终生客户，最终带动含新车销售在内的所有业务车商利润来源4，890，0009，480，00013，510，00015，540，00018，650，00006年07年08年09年1

2、0年62，070，000某车行保险产值增长情况车商利润来源成立于2006年6月保险直接效益竟然23,300，000;被很多车行忽视的续保是最大功臣!车商利润来源成立于2006年6月不重视保险是这样的车商利润来源每年利润流失超过1000万元单位：元车商利润来源课程内容车商利润来源共赢关系构筑续保支持模式平安服务优势不是简单的供需关系是战略联盟关系保险公司同时是车行最大的战略合作伙伴！共赢关系构筑享受透明产品价格得到全面的风险保障享受便捷的服务共赢增加销售以外的利润来源提升对客户的掌控能力提升市场份额长期

3、健康发展保险公司车商客户共赢关系构筑课程内容车商利润来源共赢关系构筑续保支持模式平安服务优势一定要由上至下地贯彻总经理制定目标、监督检查过程主管执行、管理、沟通续保员自动自发地去做做好续保的核心是执行力车商续保支持CEO服务部长保险内勤专家坐席销售顾问销售部长保险主管接待SA3人续保员3人资料员2人建立车商续保组织架构车商续保支持（目标设定：结果）当月续保率60%=已达成数/车行系统调出当月交车有效客户数（上年代理保单数）*100%车商续保支持（过程管理）N-60天短信提醒严格执行上述流程，尤其在时间

4、把控上要标准化。在每个环节注重客户的需求和感受，详细记录于专门工具中，通过分析调整呼出话术，确保成交。在整个销售过程中，着重宣传经销店投保的优势和便利，运用店内的客户优惠卡、客户关爱卡、续保优惠大礼包等营销方式吸引客户，使用标准话术和应对技巧处理客户的拒绝和异议。专门工具保险管理看板续保日报表续保周报表续保到期管理表续保员工作规程保险销售话术续保成交流程执行N-45天信件寄送N-30天电话呼出电话、店内商谈成交分析车商续保支持激励推进在明确作业目标的前提下，运用有效的个人收益推动，能极大的发挥续保员的

5、积极性，创造团队协作氛围，加之评估体系下提炼的成功经验分享，更能有效、快速的提高续保率和发展续保队伍。目标设定续保率设定：合理的续保率目标非常重要，尤其是阶梯形目标的设定，对结果帮助较大达成奖励奖励措施：对于成功引导客户投保效益险种的续保件，给予奖励，能提高积极性。评估体系：建立合理的评估体系，用于提炼和总结成功的案例，对于推进续保意义重大。成败评估续保工作的核心成员，承担续保的主要工作职能：续保呼出、续保跟踪、促成成交、保单交接、资料移送等重要工作，也是车商主力成员。续保员1-3人和客户沟通的主要人

6、员,在前台和任何需要客户服务的地方都能看到他们的身影,他们是车商和客户之间的桥梁,他们更是最优秀的销售员。接待SA3人明确各岗位的分工职责A车商续保支持车商续保支持承担店内主要的客户资料收集、统计、汇总工作。通过他们对客户资料的整理和分类，配合续保员出色的完成续保工作，并承担客户回访。信息员2人明确各岗位的分工职责B他们能完成我们难以相信的工作！！80/20现象之一以80%的资源创造20%的价值以20%的资源创造80%的价值一至三名续保员和一点电话费4S店需要为续保投入的售后的维修产值手续费收入到店量

7、的增加客户忠诚度的增加二次购车。。。。4S店可从续保获得的车商续保支持出险较少客户80%是VIP客户VIP客户80%是车行忠诚客户，返厂消费最多目标客户80/20现象之二车商续保支持车商续保支持此过程是续保成交与否的关键，对于一般的新手续保员，最难抵御的是客户的拒绝，而一个成功的续保员，能熟练运用上述技巧，赢得客户的认同，进而成交。成功续保BECDA前期准备关系建立策略沟通说服技巧卖点推动商谈技巧合适的人选过程与结果管理相结合：详尽的管理表、显眼的保险看板与平安的紧密深度合作灵活多变的营销方案及新颖话

8、术客户分级制、灵活让利战败管理车商续保支持车行续保到店才是王道车商续保支持（前期准备）信息员汇总新车资源续保资源员工介绍出险客户形成统一的《续保资源统计表》数据管理续保资源统计表是续保工作中重要的工具之一，其主要构成要素是：了解客户信息，姓名、地址、电话、性别、车驾号、发动机号、车牌、新车交车日期、上年保单号、上年保费、上年险种、保额、出险次数、是否超赔付、本年保险建议、到店次数，最近到店时间、所做项目、谁接待这名客户、总行驶里程、下次保养时间、销售顾问