体验营销之反间计.doc

体验营销之反间计.doc

ID:50601420

大小:27.01 KB

页数:3页

时间:2020-03-12

体验营销之反间计.doc_第1页
体验营销之反间计.doc_第2页
体验营销之反间计.doc_第3页
资源描述:

《体验营销之反间计.doc》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在行业资料-天天文库

1、体验营销之反间计原文和出处【古兵法原文】  疑中之疑,比之自内,不自失也。【原文今译】  在(敌方)疑阵中布(我方)疑阵,即反用敌方安插在我方的间谍传递假情报,打击敌方:(这是利用常理)因此辅助来自内部,便不会导致自己的失败。【出处原文】  反间者,因其敌间而用之。《孙子.用间篇》【出处今译】  所谓反间,就是利用敌方间谍为我所用。【案例】1、名气很大的小剃刀  吉莱特是美国吉莱特安全剃刀公司的牌子。剃刀虽小,但它行销全球,名气很大。  吉莱特原是美国的一个穷工人,但他有一个善于钻研的头脑。在19

2、世纪末,他决心设计一种方便并且安全的刮胡刀,以解决男士们生活的麻烦。经过6年的反复试验和设计,他终于创造出如意的产品了。生活潦倒的吉莱特,四处找老板投资生产这种安全刮胡刀,可是没人相信这种产品会有发展前途。一位铁器厂商拒绝说:“你将来赚多少钱是你的事,与我不相干。我是承造厂商,只要付足了订金,我随时可给你生产。”  几经周折,吉莱特好不容易找到一位有钱人借了5000美元。他立即将这点钱作为生产订金,亮出“吉莱特安全剃刀公司”招牌。然而,由于吉莱特先生只有生产设计的本领,却没有销售管理技巧,结果开张

3、的第一年意想不到的糟糕,仅仅卖出53把,其中还有2把退了货。刀片也只售170片。如此惨淡的经营几乎使他借来的5000美元小资金也亏光了。吉莱特作了市场调查,吸取了别人的经验,领悟到任何一个先进质优的产品的开发,如不作宣传介绍和运用各种行销手段,它始终鲜为人知,更是寡为人用。推销和发明缺。不可,有时候推销的作用往往显得更为重要。  鉴此,吉莱特大力开展广告宣传工作。为了做广告宣传,他花耗的费用在前两三年占营业总额的30%左右,几乎全部的盈利都投入其中。在其广告活动中最成功的有两次:一次是他请了一位漫

4、画家根据安全剃刀的特点,设计了几幅幽默生动的宣传漫画。一幅画着满脸胡子的男士正在与一位年轻美貌的姑娘谈情说爱,这位小姐一只手指着男朋友的胡子,另一只手摸着自己的脸蛋,显得不高兴的表情。而男士那尴尬的神情中用惊异的眼光盯着一把吉莱特安全剃刀。另一幅漫画是几个形象各异的男士,他们由于工作繁忙没时间刮胡子,只好在走路时,或在火车上、厕所里用吉莱特安全剃刀刮胡子。这样的宣传出现在报刊杂志和街头广告牌,效果十分好。第二年,剃刀销售增长700倍,刀片增长1700倍,吉莱特这个牌子开始响起来了。  另一次成功的

5、宣传是在第二次世界大战期间,他以优惠价格将安全剃刀卖给战场上的部队,大肆宣传“优待前方将士”。说实在的,吉莱特安全剃刀确实比普通剃刀方便好用,自然受到将士们的欢迎。大战结束后,参战的盟国将士们把习惯使用的安全剃刀带回国内,无形地成为吉莱特的义务宣传员。从此,吉莱特的产品知名度迅速提高,订单也从世界各地纷至沓来。一个小商品的名牌就这样形成了。2、供消费者自己组装的家具  作为欧洲发展最快的公司之一,瑞典的IKEA公司如今已在世界各地拥有近百家连锁商店,年销售额达17亿美元,自40年代创立以来,IKE

6、A早成为世界有名的牌号。IKEA的创始人是瑞典人英格瓦?坎普拉德,他创办的公司与众不同,他经营的家具不是成品,而是以组件的形式出售。买主将组件按照图纸,使用IKEA提供的特殊起子和扳手,就可配套成自己满意的家具。由于这种推销方式具有新奇性,加上西方国家人们形成了一种所谓“自己动手”的风气,盖房子、做家具、组装电器等,都喜欢买组件回来自己动手安装,IKEA便应运而生,愈来愈兴旺。  早在1985年IKEA便成功地打入美国市场,当时是在费城郊区开设第一家商店。美国人像欧洲人一样,不会觉得自己动手组装家

7、具有麻烦,相反理解为一种享受。所以,在弗吉尼亚州的IKEA商店开业仅1年左右,销售额就达到40OO万美元。IKEA公司的经营方式可谓别出心裁,用心良苦。顾客进入商店,一切觉得十分方便和尽人之意。家具组件一般是比较大的,商店入门之旁准备有许多推动灵活的小车,顾客可用以选购组件。另外,商店设有孩子“寄存”处,顾客如带有小孩来,可将小孩“寄存”在有很多玩具的大箱子里,孩子们可兴高采烈地玩耍,不必跟父母进去商店找麻烦。同时,商店里提供有各种产品的说明和组合图、记录簿、铅笔、带尺,以便顾客选购时使用。商店里

8、所提供的样品和图片,是从全世界1500家家具厂生产的款式中精选的,顾客在本商店可选购到安装各种款式家具的组件,所附的各种图解说明均用英文、德文、法文、瑞典文和丹麦文写明。品种之多、样式之繁可谓荟萃世界各国的精华。  IKElA还有多种经营奇招。譬如说,它各家商店均以展厅形式陈设,将家具实物摆置在宽阔的展卖场里,而展厅外一般开有餐厅。每天到餐厅品尝各国风味食品的顾客有成百上千,这是一项重要的经营收入。然而,醉翁之意不在酒,IKEA目的在于让食客在饮食之中,看中这里各种家具,进而购买其

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文

此文档下载收益归作者所有

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文
温馨提示:
1. 部分包含数学公式或PPT动画的文件,查看预览时可能会显示错乱或异常,文件下载后无此问题,请放心下载。
2. 本文档由用户上传,版权归属用户,天天文库负责整理代发布。如果您对本文档版权有争议请及时联系客服。
3. 下载前请仔细阅读文档内容,确认文档内容符合您的需求后进行下载,若出现内容与标题不符可向本站投诉处理。
4. 下载文档时可能由于网络波动等原因无法下载或下载错误,付费完成后未能成功下载的用户请联系客服处理。