金牌销售培训讲义.ppt

《金牌销售培训讲义.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、金牌销售所有成功人士的基本功世界上最牛的推销员之一2001年9月11日上午9点美国纽约你最重要的顾客是谁?你做销售快乐吗?生命中最重要的两件推销不愿做销售的五大误区没保障不稳定没面子被拒绝无关销售最重要的五项能力1开发新顾客2产品介绍3解除顾客抗拒4成交5售后服务我是开发新顾客的专家!我是产品介绍的高手!我可以解除顾客的任何抗拒!每一个顾客都很乐意购买我的产品!我提供给顾客最好的服务!我们的工资是谁发的顾客为什么给我们钱顾客到底购买什么一种感觉：买到喜欢和合意的东西。一种心情：放松、愉快。一种享受：在整个过程中感觉良好。顾客是用来搞定的吗?你到饭店关注什么顾客价值服务产品档次

2、价格服务销售顾问的角色和职责品牌代言人客户的顾问产品专家两名销售顾问的一天顾客讨厌的销售顾问态度平淡，表情呆板唯唯诺诺，不自信对品牌和商品缺乏了解盲目推荐，看不出顾客偏好过分推销粗心大意顾客喜欢的销售顾问礼貌自信对品牌和商品了如指掌细心周到了解客户的真实需求自然不做作亲切不亲热完美成交十步曲第一步做好准备精神上的准备体能上的准备产品知识的准备:好处卖点购买理由顾客的背景第二步情绪要调整到巅峰状态第三步建立信赖感一流的销售顾问三流的销售顾问如何建立信赖感善于倾听要会赞美不断认同他模仿顾客对产品专业知识的了解穿着彻底了解顾客背景使用顾客见证如何使用顾客见证购车客户现身说法交车

3、照片及有其他纪念意义的照片统计数字（已销售客户）顾客名单自己的从业资历获得的声誉及资格服务的顾客总数第四步找出顾客的需求与渴望原则一：问题才是需求的原因原则二：顾客是基于问题而非需求才做决定原则三：人不解决小问题，人只解决大问题第五步塑造产品价值价值大于价格，顾客就会迫不及待的想买第六步分析竞争对手了解竞争对手（资料、文宣、价格、弱点）绝对不要批评竞争对手表现出与竞争对手的差异，并且优点强过他们强调优点提醒竞争对手产品的缺点拿出一个竞争对手的顾客后来转为你的顾客的见证第七步解除顾客的抗拒事先分析准备答案第八步成交要求第九步售后服务了解顾客抱怨解除顾客抱怨了解顾客需求满足顾客需

4、求超越顾客期望第十步要求顾客转介绍顾客买了之后，表示满意顾客不买，帮忙介绍如何发问?销售失败：只进行产品训练，而非销售流程的训练如何发问?买过车的客户您现在拥有的是什么车您最喜欢这款车的哪几点喜欢的原因是什么您希望再拥有的车具有什么优点为什么这对您如此重要除了您之外，购买这个产品还需要谁一起做决定我们的汽车不仅满足您原来的123还满足您没被满足的ABC，您愿意听我介绍吗如何发问?没有买过车的客户让顾客说出不可抗拒的事实把事实演变成问题，并且去扩大给出解决办法让顾客思考不断让顾客说出YES如何塑造产品价值产品最独特的卖点带给顾客的好处和利益，不要老讲成分有了它，会有多快乐没有它

5、，会有多痛苦给客户购买的理由价值顾客抗拒的原因没有分辨好准顾客没有找到需求没有建立信赖感没有针对价值观塑造产品的力度不足没有事先准备好解答方法（化缺点为优点）没有遵循销售的流程待客说话7原则不使用否定,而用肯定型说话不用命令型,而用请求型以语尾表示尊重拒绝时用对不起和请求并用不断言,让客户自己决定为顾客的错误下台阶多用赞美和感谢的言语青年顾客特征分析追求时尚，表现时代追求个性，表现自我注重情感，容易冲动：款式、颜色、形状、价格等因素都能单独成为其购买的理由中年顾客特征分析理智胜于情感：很少有一时冲动，随意购买的行为计划性多于盲目性：很少即兴购买购物有主见，不易受外界影响：应着

6、重“晓之以理”消费决策随俗：既想有个性，又不想太特别女性顾客特征分析讲究美感，精打细算，注重商品的实惠和便利具有较强的情感特征：造型、包装、气味、音乐都可能使其产生购买欲望购物喜欢从众，喜欢炫耀：追求高档次、高质量、名牌商家，在造型、色彩上追求超俗、典雅、等与众不同的特点自尊心很强：不愿意别人说自己买的东西不好金牌销售顾问特质爱钱喜欢和人打交道了解人性善于学习勤奋THANKS！