开发客户培训课程.ppt

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1、发现客户满足客户是第一也是永远的一种心态与行为……是一种每一天每一分钟的执著。——查尔斯·考利(美国mNA银行总裁)好的产品，不一定就有好的销路，还要有相应的好的销售组织和销售技巧。——利广安3.1.客户信息的来源一项调查显示，能否给予客户以人文化、个性化的对待，已成为未来公司成功与否的关键。这就要求公司必须积极地搜寻和保存客户的行为资料，并对此进行分析。因此，寻找潜在客户，也就成了客户经理成功的第一步。然而，找到合适的客户并不是一件容易的事，它是一种需要知识、技术和持久耐心的艺术。只有通过知识的不断更新、经验的不断积累，并富有积极、坚定、恒久的信念，才能最终赢得客户的心。这就要

2、求每一个客户经理必须掌握寻找潜在客户的知识和艺术。3.1.1.获取客户信息的来源和方法(一)直接购买法(二)原始记录法获取客户信息的来源和方式有以下几个方面:(一)直接购买法在实践中，获取潜在客户资料的方式很多，但是资料的质量是至关重要的。为了获取高质量的潜在客户资料，最终实现潜在客户向现实客户的转化，购买有关潜在客户的资料是一个十分有效的方式。(二)原始记录法如果一个公司刚刚开始建立客户资料库，查阅公司的销售记录是一个最直接和简单的方法。因为从销售原始记录中，不仅可以得到过去和现有客户的名单与信息，还可通过公司销售记录发现客户的类型，以推导出可能的潜在客户。(三)客户分级法(四

3、)无限连锁法(三)客户分级法潜在客户可分为A、B、C三级。A级是最有希望成为现实客户的潜在客户；B级是有可能成为现实客户的潜在客户；c级则成为潜在客户的希望不大。将潜在客户加以分级、存储以备访问之用。(四)无限连锁法让客户推荐新的客户，再让新客户推介下一个客户，如此持续下去。(五)新增记录法(六)进军熟人法(五)新增记录法随身准备一台掌上电脑或笔记本电脑，只要听到或看到一个可能人选的潜在客户，就立刻记录下来，以免忘记。(六)进军熟人法常言道：熟人好说话。因此，发掘潜在客户，亲戚和朋友就是你的捷径。(七)名单寻找法(八)互利互惠法(七)名单寻找法(八)互利互惠法如果你是数位客户经理

4、的用户，而且他们从事着不同行业的业务，你不妨将那些客户经理拉人到你的队伍中来。比如，找个合适的时间，讨论互相提供线索之事，或请他们在合适的时机帮助推荐你的产品或服务。当然，你也应答应为他们做同样的服务作为回报(九)报刊名册法(十)询问记录法(九)报刊名册法报刊、名册是世界上最好的寻找潜在客户的工具之一．(十)询问记录法通常情况下，高质量的潜在客户往往是那些对公司的产品和服务兴趣的人。因此，记录那些以不同方式进行询问的人，是获取潜在客户信息的有效办法。(十一)直接访问法(十二)反馈信息法(十一)直接访问法所谓“直接访问”就是走进陌生人的家里(或是办公室，或是工厂)，挨家挨户访问推销

5、。这种方法常用来训练新客户经理的胆识。(十二)反馈信息法已经使用了你公司的产品或服务，并对其优缺点较熟悉的人，是最佳的客户来源。(十三)社会关系法(十四)重复销售法(十三)社会关系法得到对其周围具有影响力的人的协助，并利用其影响力，把其影响范围内的人都变成潜在客户的方法。(十四)重复销售法如果平时与旧客户之间保持着良好的关系，才能够不时地取得各项情报。(十五)行业突击法(十六)分工合作法(十五)行业突击法此法要求要经常注意经济动态、资金动向，并以资金充裕的行业或容易触动购买动机的行业为对象进行访问的方法。如果你所选择的对象行业正确的话，所收效果将是非常大的。(十六)分工合作法以两

6、位以上的客户经理组成一个小组，老客户经理因经验丰富，专门担任与客户直接推销的工作，新客户经理则专心于开拓市场。一旦发现了有希望的潜在客户，便去报告老客户经理，请求他的协助进行推销的方法。这种分工合作的方式，如果步调一致的话，效果也相当好。(十七)三英尺原则法(十八)电子邮件法(十七)三英尺原则法实践表明，聪明的客户经理通常会将距离他们三英尺之内的所有人都当作自己的潜在客户。因为，在不认识的陌生人身上稍做努力，就有可能变为现实的客户。你所要做的只不过是主动上前打个招呼，从而使谈话愉快地进行。(十八)电子邮件法随着科技的进步，对于远程潜在客户的开发，则可通过电子邮件和聊天的方式进行。

7、因为这一方式除了具有发送速度快、简捷等优点外，最大的优点还在于：经常使用电子邮件的人，如果对某信息感兴趣的话，就会马上回复信件。这样，就从寻找阶段进人了约见阶段。3.1.2.案例A是一家全国著名的证券公司，日益激烈的行业竞争使该公司认识到了现在的券商只有从坐商向行商转变才能在市场上坫住脚。因此，客户服务也就不能只停留在柜台服务上，而必为客户提供专业化、个性化、人性化的服务。只有这样，才能稳定和发展客户。以下就是该券商客户经理瞿先生开发客户的案例。瞿经理开发客户的案例机会惠顾有心