美容顾问的基础级销售技巧课程(000001).ppt

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1、续接课程上集听得准确与否，直接关系到我们的行动正确与否。我们每一次都真正听清楚顾客的要求了吗？细心的聆听既是对自己负责，也是对他人的尊重总结放下手边的工作：集中注意力，一边做事一边听话，一则不尊重，再者两样都做不好倾听法倾听法避免分心的动作或姿势：如趴着或不停地看手表等。显露适当的表情：表情与情绪跟着对方的感觉同步前进。倾听法倾听法目光的接触：不紧迫钉人，但也不左顾右盼不打断、不抢话：耐心的听对方说完到一个段落之后，并确定对方已表达完了，再提出自己的看法。倾听法控制情绪：保持冷静，感觉对方的情绪，而不陷入对方的情绪，或做出强烈的情绪响应。倾听法给予回应：如「

2、嗯…」，「然后呢…」，或者是点点头。倾听法重新描述：用自己的话重新描述对方的意思，以确认收讯无误。倾听法保持适当的沉默：给对方有整理思绪、理清思路的时间。倾听法记下有疑问或关键所在：待对方说完再详细的询问。倾听法清除所有干扰因素：如电话、宠物、闲杂人等。倾听法积极倾听同理别人1.一分同理:点头微笑2.二分同理:适度的回应3.三分同理:说出对方的意思,澄清核对4.四分同理:可以说出对方没有说出的话发掘顾客需求三明治赞美法/建议法发掘顾客需求赞美人建议事肯定人赞美活动您最近一次赞美别人是什么时候？过程如何？感受如何？您最近一次受到别人赞美是什么时候？过程如何？感

3、受如何？在你一生当中，记忆最深刻的鼓励是什么？为什么呢？下课之后，最想要去赞美的是谁？您愿意承诺每天最少去赞美一个人吗？三产品介绍专家式销售：了解皮肤生理学、皮肤病理学、产品知识非常的了解，如医生。顾问式销售：根据顾客的需求介绍产品和服务，如专业美容顾问。挖掘产品的卖点卖点的定义：卖点是产品所具有的，销售人员所阐述的，与顾客需求联系最紧密，对客户的购买决定最具影响力的因素。基本卖点与附加卖点基本卖点是满足客户主要需求的卖点附加卖点是在基本卖点的基础上可以进一步说服客户的卖点即我们通常说的价值与附加值温故而知新－脑力激荡胡萝卜健康口红的卖点是什么？附加卖点是什

4、么？卖点的来源产品说明书老师培训美容师根据经验开发新的卖点有的时候，客户能帮你找到新的卖点针对不同的客户，需要强调的卖点是不一样的拍卖会四异议处理异议的本质嫌货才是买货人有异议后成交的达成率是64%没异议成交的达成率是56%产生异议的原因对美容师不信任期望值没有得到满足客户异议的特点即使她认为无所谓的小问题，她仍然会提出来问题提得越多，说明她的购买诚意越大客户的异议是想寻求美容师的帮助，帮助她们下定购买决心处理异议的原则理解而不认同举例产品怎么这么贵啊？1表示理解2强调产品价值3将价格细分化或突显效果六字真言：了解…认为…发现◎价值比价格更重要：1.奢侈浪费

5、→花小钱，买安慰2.聪明消费→花对钱，满足需求实战演练团队竞赛训练是成为专家必经之路训练生自信，自信生战斗力行销Q&AQ1：从未听过这个品牌？Q2：我比较喜欢用在专柜购买的名牌产品？Q3：如何用最快的办法让客人开口？Q4：你们的产品能保证我的斑能去除吗？Q5：可与其他品牌共用吗？Q6：产品是否可以先试用后购买？Q7：只卖1-2瓶产品有效果吗？Q8：如成套使用没效果能退换吗？Q9：我现在没时间，不想买，只是先看看？Q10：我今天没带钱？Q11：客人只在美容院做美容却不购买产品？Q12：当客人直接指出产品的缺点时，美容师该如何应对？Q13：顾客借口家里还有很多产

6、品，拒绝美容师的销售？比赛开始行销Q&AQ1：从未听过这个品牌？A：1先表示理解2再介绍品牌的历史与广告宣传方式3肯定对方与品牌行销Q&AQ2：我喜欢用在专柜购买的名牌产品，不想购买美容院的产品？A：1是否适合自己2保养与改善的区别3没有最好的，只有最适合的行销Q&AQ3：如何用最快的办法让顾客开口A：１积极的心态－亲切、热情２赞美－－三明治赞美法３了解顾客兴趣爱好－找到共同话题行销Q&AQ4：你们的产品能保证我的斑能去除吗？A：1咨询斑引起的原因2讲解去斑的原理与概念3成功案例分享行销Q&AQ5：可与其他产品共用吗？A：1表示肯定2补充建议行销Q&AQ6：

7、产品是否可以先试用后购买？A：1肯定回答2体验式行销3赠送试用包行销Q&AQ7：只买1-2瓶效果如何？A：1肯定效果2产品建议3案例说明行销Q&AQ8：如成套使用没效果能退换吗？A：1了解效果需求2肯定效果，加强信心3回复客人行销Q&AQ9：我现在没时间，不想买，只是先看看？A：1以退为进2皮肤检测3赠送试用装行销Q&AQ10：我今天没带钱？A：1开卡老顾客：方法一：卡中扣除方法二：带走产品再补钱2新顾客：方法一：产品处方单及产品打包方法二：激将法行销Q&AA：1找出问题2推荐拳头产品3建立信任Q11：客人只在美容院做美容，却不买产品？行销Q&AA：1理解（

8、赞美她内行）2找出优点再次介绍3强调产品效果4不同人