美容顾问如何提高自身的销售技巧

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1、为了提高自身的销售技巧，创造更佳的销售业绩，美容顾问应对销售、对顾客及其心理有更深入的了解。而成功的销售首先取决于的就是美容顾问的正确态度。1、开放、乐观、积极。2、随时保持热情和诚意。3、对自己和所销售的产品充满信心。4、让不同的顾客接受你。5、拥有专业的技能、良好的素质及职业道德。 一、顾客购物的心理特征和过程1、不同年龄顾客购买时的心理特征  老年a)     喜欢购买用惯的东西，对新商品常持怀疑态度。b)     购买心理稳定c)     希望购买方便合适的商品d)     对美容顾问的态度反应敏感中年a)   

2、  多属于理智型购买，比较自信b)     讲究经济实用，但具备一定的经济能力c)     喜欢购买已被证明使用价值的新产品 青年a)     对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的产品b)     购买具有明显的冲动性c)     购买动机易受外部因素影响d)     考虑价格因素e)     是新产品的第一批购买者2、不同性别顾客购买心理特征  男性a)     购买动机常具有被动性b)     常为有目的购买和理智型购买c)     比较自信，不喜欢美容顾问喋喋不休的介绍d)     选择商品以质量性能为主，价格因

3、素作用相对较小 女性 a)     购买动机具有主动性及灵活性b)     购买心理不稳定，易受外界因素影响c)     购买行为受情绪影响较大d)     比较愿意接受导购员的建议e)     选择商品比较注重外观、质量和价格f)     挑选商品十分细致 顾客购买产品时，一般将有以下的心理过程：注视——顾客如果想买一件商品，就一定会先“注视”这件商品.兴趣——顾客注视商品以后，便会对它产生兴趣 联想——顾客会用手触摸产生兴趣的商品，并联想到自己使用商品时的样子。 欲望——产生联想后的顾客，接着会由喜欢转到将商品占为己

4、有的欲望和冲动。 比较——当顾客心理产生了购买欲望后，便会开始在心理做比较、权衡。 信心——顾客一般会受三方面的影响而产生信心：“相信美容顾问、相信制造商、相信商品。”满足——顾客购物后产生的满足感，包括满足于买到可心的商品和满足于店员对他的亲切服务。 行动——顾客将决定购买付诸于行动上，这种行为叫做“成交” 二、销售的六大基本过程：整个销售的过程，包括：1、销售前的准备工作2、成功的销售过程3、优质的售后服务。销售前的准备工作是非常关键的，充足的准备可令你在销售的过程中事半而功倍。 销售前的准备与计划：1、心理准备——

5、对自己有信心，对公司有信心，对销售的产品有信心2、形象准备——礼仪礼节，规范的着装及适宜的修饰3、资料的准备——产品折页，优惠信息等4、设立目标——销售计划（销售额、产品件数和顾客数量）  成功的销售过程：迎接顾客——通过问候顾客或与顾客交谈，建立融洽关系，激发他们的购买兴趣。 了解需要——通过向顾客提问和仔细聆听，了解顾客的需要和偏好。 推荐产品——找出与顾客需要相适应的产品，向其说明该产品如何有益于她的需要，并介绍该产品的使用方法。给顾客试用该产品。克服异议——通过一定的销售技巧引导顾客做出购买决定。 连带销售——通

6、过介绍相关产品，满足顾客的其他需要。 送别顾客——向顾客表示感谢，欢迎他（她）继续光临使用。  在美容顾问向顾客推荐了合适的产品后，应该唤醒顾客的其它需要，并设法满足她。如果向顾客展示三件产品，那么卖给她的有可能是三件，销售机会便会大大增加。例：美容顾问向顾客推荐卓芬粉底产品。正确方法：美容顾问：“不如我帮你配一瓶粉底液。”，接着便迅速的拿出卓芬粉底让顾客挑选，“这个颜色的粉底很适合你的肤色很自然，一定不会夸张，不信我帮你试试”，这样便会让顾客一步步进入连带销售的状态。在连带销售中，应注意以下几点：①         确

7、保您所说的产品与顾客的需求有直接联系，否则说得再多也徒劳。②         永远不要让顾客感觉你是在销售，一定要让她知道你是在真诚的关心她。③         切记要演示每一件产品，并详细解说它的效用。④         不要满足只销售一件产品，要继续连带销售，直至顾客的每一个潜在需求都被满足。⑤         让顾客自己作最终的决定，不要硬推荐，给顾客造成反感。 三、销售过程中的原则与技巧1、待机的原则在销售地点等待时机以便接待顾客。(1)固定位置的决定选定的位置必须在顾客视线范围内，因这是易于接近顾客的第一步。(

8、2)坚守固定位置坚守自己的工作岗位，不得站到其他品牌店铺内或脱岗等混乱现象。(3)以正确姿势待客，注重仪容仪表在待机时应有自然而正确的姿势：双手自然下垂或轻轻交握于身前，注视前方，保持微笑，不得有不雅的态度或举止。保持清爽整洁的仪容，女士化淡妆、头发整齐，制服整洁。(4)空闲时进行商品整理(5)要能引起顾客的注意利用