汽车销售人员的基本知识(.ppt

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1、斯毕特-企业内训教材汽车终端销售全培训-系列企业内训教材05册1《汽车销售员–超级修炼术》一、基础三力二、角色进入三、认知修炼四、图表管理2一、基础三力形象力、执行力、创造力成功汽车销售员的三大必备要素三力中尤其以执行力为重3训练个人魅力汽车销售人员给顾客的感觉应该是一看到你就想与你做生意，就想要买你的汽车，或接受你的售后服务。你的言行举止使对方感觉到你很专业，以至于你还没开口，别人就已经愿意与你做生意了。1、形象力训练4培养个人的魅力所在个人能力体态语表达力聆听力说服力见识力公关力适应力管理循环计划执

2、行检查再行动个人成长知识态度技巧习惯5◆体态语。当你不说话时，你的呼吸、走路、做事的那种风格，还包括你的形象、笑容、衣着，这些就是体态语。◆表达力。你的想法很多、很巧妙，并能抑扬顿挫、轻松愉快的表达出来，让客户觉得很喜欢，这就是你的魅力。◆聆听力。会说的人要不会听你的魅力将大打折扣。受教育较少，甚至疏于锻炼的人来说，多听一听也是一把交流的钥匙，聆听别人说话，要让对方感觉到你很重视他。◆说服力。这是一项鼓励人们接受你的领导，或是采纳你意见的一种技巧。好的观点，倘若不被采纳都是无济于事的。你销售的产品再好，

3、但是顾客没有采取购买的行动，是不是你说服的技巧还有问题？这就是你需要具备的一种魅力。6◆见识力。雄辩者，形象好，但你总得有很多东西可说才对，否则你就是一个空架子，所以要不断地充实你自己。◆公关力。客户利益导向销售，就是站在客户的角度去看，学习适应他人，提高你行为的适应性，建立良好人际关系。◆适应力。如何能在不同的时间、地点，都能与每个人相处得非常愉快？这种魅力非天生就有，也不建立在智商基础上，不是建立在你的财产社会地位上，最重要的是通过你个人努力去适应环境。7提升自我素质许多销售业绩不佳的销售员都有很多

4、的借口：“我很不习惯微笑”“我穿很得体的衣服会感到不习惯”“我没有刮胡子习惯”等等，这些不良的习惯都是阻碍他们成为拔尖销售高手的障碍，要成为一个拔尖的销售高手必须要掌握以下几个定律：8◆知识定律。销售人员想在发展过程中被人尊敬或喜欢，就必须不断地充实自己的知识。方法：不断地学习，既专又博。◆形象定律。积极的形象，得体的衣着和外表，让大家感觉到你是一个受欢迎的人，那么将容易令你所说的每句话让顾客所接受。方法：随时都挺直腰板走路，非常积极地接人待物。◆坚信定律。肯定自己能力。要坚信自己选择，坚持去做，直到成

5、功！方法：每天对镜子自我催眠，对自己说：“我是世界上最优秀的人，我是世界上最责任的人，每天都有很棒的事情发生在我的身上……”9◆靠近定律。近朱者赤、近墨者黑，成功的销售员天生向上。方法：和单位业绩最好的同事以及最富管理能力的主管交朋友，他们的积极也会带动你的积极。◆习惯定律。良好的习惯可以帮助你走向成功。方法：习惯就是不断的重复。记得重复二十一次！◆行动定律。只想不做便是空想，付之行动才有结果。方法：自己认为对的事情，不要在乎别人说什么，好好去做，马上行动。今天你的客户打电话给你，你应怎样？——马上行动

6、。你的客户有问题要问你，你要怎么样？——马上行动。每天都应该积极地马上行动！你的朋友或主管告诉你去拜访某个客户，你应怎样？——马上行动。10◆期望定律。做任何事情都需要灵活的想象和积极的期望！方法：待客前先想象成功交易的情景，增强自己信心！与客户洽谈中，不断地期望客户会作出购买自己的产品和服务的决定，甚至购买的同时还会介绍更多的客户给自己，由此形成一个良好的心态。◆情绪定律。与不同的顾客打交道，当别人赞美你时说谢谢，别人批评你甚至说些风凉话时你要控制你的情绪。方法：情绪不好时，要克制，觉得自己差不多爆发

7、时，找个借口溜到洗手间，用凉水洗面，冷静一下。◆吸引定律。人是相互作用的，你友善待人，人亦友善待你方法：接待客户，无论何时都报以微笑，用平易近人的态度来接近你的客户，那么你的客户也会用相同的态度回报于你。11◆对比定律。不要小看对比影响，消费者会选择举止有礼的销售员。方法；无论何时何地都要视自己为最出色的销售员，并身体力行塑造自己的形象。◆朋友定律。做客户的朋友总比做客户的敌人好！许多销售员都在不知不觉中成为客户的敌人，因为他们从来没有站在客人的角度看待问题。方法：尊重你的顾客，站在顾客的角度看问题，无

8、论成交与否都服务得很好，尽量成为客户的朋友，那么即使客人没有和你做成生意，也会热心地介绍他的朋友或是周边的人跟你做生意。12礼仪训练站姿身体：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌面部：微笑、目视前方四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分坐姿眼睛目视前方，用余光注视座位。两手平放在两腿间，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小动作两腿自然平放，不得跷二郎腿…动姿注意“三轻”，即说话轻、走路