电话营销员(TSR)沟通技能实战培训课件(独家).ppt

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1、TSR沟通技能实战攻心销售—五颗心1相信自我之心2相信顾客相信我之心3相信产品之心4相信顾客现在就需要之心5相信客户购买之后会感激你之心客户是怎样被杀害的“知己知彼百战不殆”----让无数人成为普通人。了解产品重要？还是了解客户重要？了解我们有什么重要？还是了解客户需要什么重要？了解客户最关键点重要？还是我们最关键点重要？我们很会说重要？还是说到点子上重要？把所有话说完重要？还是点到为止重要？当顾客对你没好感，说再多也没用。----先建立好感！(让客户放松，对你有好感，相信你)你要影响客户，而不要让客户影响你。1.相信自我之心当顾客骂完你之后他

2、已忘记，是你自己记得并用来摧残自己；认为自己不适合做TOPSALES，就认为自己不适合过好生活。给客户电话有危险还是不给电话危险？转换恐惧，打开销售成功之门。过去80%-90%都在做错事，用原来的方法和思维，只能获得过去的结果；你打算做一辈子普通人么？？？转换恐惧“别来烦我”（发火了）----过去表示“被拒绝了”“需要时我给你打电话”----过去表示“被拒绝了”“我不需要”----过去表示“被拒绝了”转换恐惧“别来烦我”（发火了）----只是表示客户当时心情不好“需要时我给你打电话”----只是表示客户现在正忙“我不需要”----只是客户对产品

3、还不了解实战训练现场销售小结有两把刷子的人，可以把产品有点全部说完。简直是在杀害客户！建议只说客户关注的部分，尝试促成再重申商品特点。没有任何商品能满足客户所有的需要，只能满足要点。实战训练求婚训练“你愿不愿意嫁给我？”2.相信顾客相信我之心----如何有杀伤力的影响客户（1）价值观同步要想打动客户，了解客户比了解产品更重要。销售策略：找出客户价值观改变客户价值观种植新的价值观2.相信顾客相信我之心（2）如何与客户沟通—问：问简单的问题（顾客都是被自己说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他）；问二选一的问题；问封闭式的问题（让客户舒服大于对错

4、）。如何与客户沟通—听：倾听，是用纸和笔来完成；从容大于能力；如何与客户沟通—说：给客户明确的指令----成交的一切意义在于成交本身；不要说太多废话----当客户决定买，你就闭嘴，等着收钱；收完钱转身就走，服务从下一次开始。3.相信产品之心销售的第一个心态：交换心理TSR为什么会紧张？和经验没有关系！TSR不成交的所有问题都在于：认为产品不值。客户永远买结果，不是买过程和成分（准备案例）TOPSALES与普通人的差别：对产品的态度。（这个产品，你会买么？）TSR必须首先相信产品，因为客户不相信，什么都无济于事。4.相信客户现在就需要之心化解客户

5、障碍----异议处理产品本身质量（代表客户想要承诺）服务（代表客户想知道能提供什么服务）5.相信客户购买产品之后会感激我之心理赔实例的准备。ThankYou!