业务部家装客户接待流程090512.ppt

《业务部家装客户接待流程090512.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、家装客户接待流程及成交技巧2009.05.12目标方法执行坚持目标成交收定金或签合同。方法需要道具1、名片2、公司宣传资料册3、促销活动内容4、笔和纸5、客户交流表在需要时6、计算器7、公司作品集8、其它需要的道具人员分工原则：谈客户时客户经理必须在场，不得让设计师一个人谈单，新进人员必须请求业务部经理及店长配合。流程沟通客户需求产品介绍异议解除成交前期接待1、客户经理负责将客户引导在前台登记、在接待大厅落座、倒水、续水。2、座位安排：客户落座位置一定是他背对大厅入口处、主谈人员同客户坐在同一边，配合人员坐在对面，需要时调换位置。3、客户经理要求服装整洁、专业、自信；自我介绍如需业务部经理或店

2、长配合的：话术：XX老师（先生）您好，这是我们公司客户部的XX经理，由他亲自来给你做介绍。客户经理上前握手，递上自己名片并简单自我介绍。自我介绍话术：XX先生（女士）你好，我叫XXX，是学企业管理（）的，在家和公司专业做家装已经有8年了，我的客户在成都各大花园都有，非常高兴能为你提供家装咨询。第一阶段：沟通客户需求拿出客户沟通记录表并做记录，最基本的5个问题问题一：“先生（女士），请问你贵姓呢”问题二：“请问你的要装修房屋在哪个花园呢”问题三：“什么时侯交房呢”问题四：“房屋面积有多大呢”问题五：您打算什么时候装修呢谈单流程及要点第二阶段：产品介绍引入方法1：“你对我们家和装饰比较了解吧”接着

3、拿出公司宣传资料册，开始公司介绍（3-5分钟）公司介绍要点：●家和装饰，9年铸造本土专业家装一线品牌，全国建筑装饰先进企业，全国住宅装饰示范工程单位，二级资质装饰企业。●行业内唯一承诺决算总价不超过5%。●成都市十大家装设计师有三位在公司任职，历年设计大赛均为获奖数及获奖率最多的装饰公司。●100多套实景照片集1000多张效果图集供客户做装修风格参考。介绍要点：在介绍时一定要仔细观看客户对下面的哪部分内容更感兴趣：公司品牌、设计、施工质量、售后服务、价格。通过对客户的观察，重点介绍客户最关注的内容。引入方法2：“你喜欢哪种风格呢”“常用的有现代风格、简欧风格、简约中式、田园风格、美式风格等”（

4、地中海风格、东南亚风格、日式风格）接着介绍公司的三大设计优势：●成都市十大家装设计师有三位在公司任职，●历年设计大赛均为获奖数及获奖率最多的装饰公司。●100多套实景照片集1000多张效果图集供客户做装修风格参考。接着推荐你想安排的设计师“XX先生，你喜欢XX风格，那我给你推荐我们公司的XX（主任）设计师，他毕业于XX学校，专业是环境艺术专业，在我们公司已经XX年了，荣获过XX、XX、XX奖项，作品被选入XX杂志，XX电视台，是我们公司最优秀的设计师之一，特别是XX（客户服务、设计风格、功能布局、风水）方面做得很好”“你稍坐一下，我去请他过来”谈单流程及要点在合适的时机，引导设计师给客户展示设

5、计师作品集：“XX老师，XX先生他们看平面图可能比较枯糙，你看能不能把你最近的作品给他们展示一下更直观些呢。”设计师拿出笔记本电脑，展示附合客户要求的最优秀作品。（控制在2-5分钟）。要点：要让客户感觉这只是设计师的一小部分作品而已，更好的还多得很，而不要让客户觉得这个就是设计师的全部了，要把客户胃口吊足。谈单流程及要点在合适的时机，必须要问的第1个问题：“XX先生（女士），请问你的房屋是用来自住的还是投资的呢。”绝大多数都会回答是自住。接着必须做如下标准回答。谈单流程及要点标准话术：“如果是自住的话，那一定要选择一个最好的装饰公司。成都市的装饰公司大概分成3类，一类是像东易日盛这样的全国性品

6、牌公司，品牌大，品质有保证，但是价格太高。另一类是一些以经济型装修出租房装修为主的公司，价格比较便宜，但是在用材及工艺上就不太讲究。还有一类就是像我们家和公司这样的本土一线品牌公司，品牌好，品质和服务有保障，性价比很高，非常适合你们这种对装修要求很高的客户，你觉得呢”谈单流程及要点在合适的时机，引导客户参观公司，参观点1：公司奖牌墙，重点介绍：1、公司连续8年被市建委和装饰协会评为“成都市建筑装饰先进企业”；2、公司老板09年4月从北京抱回来的“2008全国装饰装修知名品牌企业”和“2008全国装饰装修行业示范工程”奖。老板高兴惨了，特别是示范工程奖，是北京派专家评审团过来把各个装饰公司的人叫

7、到一起随机抽出来的工地经过不记名投票评选出来的。谈单流程及要点在合适的时机，引导客户参观公司，参观点2：公司行政大办公室的监理部办公处：“这是我们监理部办公的地方，每天都只有早上在公司开会，向质监部经理汇报工程情况，随后一天都在工地上轮流转，每个工地门口都贴到有一个监理的巡检记录表，监理每次到工地都要在上面做记录的。”“同时，公司每个监理都配有一个相机，每天都要把照片下到公司资料部电脑，工程部经理