行销金句培训讲义.ppt

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1、寻找准主顾1.向朋友要求推荐名单业：陈先生，你好！客：您好！请随便坐。业：谢谢!客：你来找我有什么事？业：我现在在平安保险公司做寿险代理人。我觉得这份工作不仅可以帮助别人。而且还可以给自己一个发展事业的机会。客：你现在是不是想向我推销保险？业：我这次不是向你推销保险，我现在的工作需要不断地接触不同的人，为他们提供一个家庭或个人保障需求分析。今天来是希望您能够介绍您身边的朋友给我。让我有机会约时间为他们提供一些资料。客：好的，没问题。业：我现在有一个办法。可以帮您去想一想有哪一类朋友需要。例如----------2.向销售不成功的客户要求推荐名单客：您解释的很清楚，不过我想我暂

2、时不需要保险。业：很感谢您刚才给我这次机会介绍保险和帮您提供需求分析，您现在在福利这么好的公司工作，真是幸运，他们所在的公司目前不能提供这么好福利，能否介绍我认识他们呢？客：好的。约访步骤一：向准客户问好及寒暄致意步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定步骤三：介绍公司服务步骤四：道明来意步骤五：通过‘二择一’的方法约定下次会面的时间。减少反对意见出现的可能性。步骤六：重申下次约会时间与地点步骤七：礼貌性地结束对话一.电话约访1.约访朋友业：早上好！陈先生,我是李平安。好久不见，最近忙不忙？客：一般，你呢？近来怎样?业：挺好的，我现在是平安保险公司的寿险代理人，我们公司最近推出一

3、个最新的财务管理计划，这几天我在您公司附近做事，我想跟您约个方便的时间，大约15至20分钟，给您提供一个保险的需求分析。看看我的这个计划可不可以给您提供一些意见？客：好的。业：不知道您星期四上午10点有空，还是下午3点有空？客：星期四上午10点吧！业：陈先生,这样我定下来这个星期四上午10点到您公司去拜访您，您公司地址是-----2.约访被推荐人业：陈先生，您好！我是李平安,是张波的朋友，您记不记得，就是张律师啊！客：记得，有什么事吗？业：请问现在方不方便和您聊几句呢？客：有什么事请讲吧。业：我是平安保险公司的寿险代理人。最近您的好朋友张波先生参加了我们公司最新的一个财务管理

4、计划，他觉的很满意。所以特别推荐我认识您。希望我能将这个计划介绍给您。我想跟您约个时间，大约15至20分钟给您提供一个需求分析。看看我是不是可以进一步提供一些资料给您做参考，不知道这个星期四和星期五您哪个时间方便呢？客：星期四吧。业：是星期四的上午还是下午，哪个时间合适呢？客：上午吧。业：好呀，陈先生，我约定这个星期四上午10点到您公司去拜访您，您公司地址是-----客：好，没问题。业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间。我门这个星期四见。3.约访陌生人业：早上好！陈先生，不知方不方便与您谈两句？客：您怎么知道我的电话的？业：是这样的，我们公司在这个区域已经开业很多年了，公司也都有

5、一个专门的市场部负责搜集一些在当地富有影响力，有声望的人士的名单，所以今天我打电话给您。我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理人，我们公司最近推出一项最新的一个财务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们都非常的满意。所以我想同您约个时间，大约15至20分钟左右。给您提供一个需求分析。看看我们提供的建议是否可以满足您的需要。不知道这个星期四和星期五，陈先生您哪个时间方便呢？客：星期四吧！业：星期四的上午和下午，哪个时间方便呢？客：上午吧。业：好呀，陈先生。这样我就定星期四下午3点到您公司去拜访您，您公司地址是-----客：好吧，到时候您过来吧。业：陈先生，多谢您给予的宝贵时

6、间，星期四见。二.面对面约访业：早上好！先生/小姐，请问有空和您谈几句？客：谈什么？业：我是李平安,是平安保险公司的寿险代理人(递上名片)，请问先生您贵姓？客：我姓陈。业：陈先生，我们公司最近推出一个与医疗保险有关的新产品，我想用大约15至20分钟提供一个需求分析，看看我能不能给您提供一些建议和分析。我现在就和您谈几句。客：好吧。三.约访时的异议处理及技巧1.我已购买保险客：其实我已经买了保险了。业：﹙聆听反应﹚恭喜您，陈先生，不知道您买的是哪家公司的产品呢?是哪位同仁给您提供的保险服务呢？我想这家公司和这位同仁一定都非常优秀，陈先生既然已经参加了保险计划，我相信您一定很明白

7、保险的重要性，其实一个保险计划就好似一个灭火器。过了2-3年都要检查一下灭火器是否正常，这样在需要的时候才能随时帮助您。保险也是一样。每隔2-3年都要检查一下保单的状况，不如我帮您提供一些建议和意见，您同不同意呢？客：好吧。业：不知道陈先生星期一还是星期三哪个时间有空？2.先寄资料客：我想不用麻烦您了，或者您可以先寄一些资料给我看看。业：﹙聆听反应﹚唔唔----业：我想在日常生活中您一定碰到过这样的情况，每天在您的邮箱里有很多的宣传纸和各种的广告纸。但我相信您肯定没有时间一一去看，它们就被扔进了垃圾筒。