行销金句(需求面谈)

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1、开拓目标市场探索需求面谈浙江分公司培训部2008年6月需求面谈•探索需求面谈的目的及准备•探索需求面谈的步骤介绍•销售不成的跟进•探索需求面谈总结需求面谈点燃思考•很多人往往意识不到自己的需求所在•人的需求是多样化的，就是同一个人处在不同的时间、地点，其需求点都是不一样的需求面谈我们为什么要探索需求（需求分析）：处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的。需求面谈家庭保障计划子女教育计划退休养老计划医疗需求应急现金计划资产保值增值有计划的蓄储养老计划医疗需求资产保值增值有计划储蓄应急现金个人保障需求22岁30岁退休不同人生阶段,

2、需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.需求面谈我们为什么要探索需求（需求分析）：•客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品。•站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。需求面谈我们过往的销售习惯：品牌销售需求销售一锤子买卖产品销售人情销售强势销售需求面谈•让客户了解寿险概念、意义并相信寿险功能•建立客户对公司信心•树立专业形象，建立客户对业务员的信任寿险让客户相信公司业务员需求面谈收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及需求大小，方便为客户设计恰当的寿险计划。需求面谈•名片•公司简

3、介•需求分析记录表•方向性寻找客户•投保单(3张以上)•计算器、白纸•签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔需求面谈建立轻松良好的关系安排座位道明来意自我介绍公司介绍3．家庭2．了解客户背景投保状况4．家庭收入分配图资料收集1、公司福利5．寿险的保障范围7．设计计划所6．客户需资料对寿险需求排序确认保额约定时间下次面谈目的呈现方案及促成面谈需求面谈1—5、建立信任及公司介绍业：陈先生，您好！我叫郝阳光，是阳光保险公司的寿险代理人（递上名片）。很高兴认识您。客：请坐业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？客：那是这几年在公司拿的奖杯。业：陈先

4、生您真厉害，您在公司里做了很久？客：是啊，有5年了。业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说的一切资料，我会绝对保密。客：(点头反应)。业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢？客：没问题业：其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以，投保公司的实力背

5、景很重要。不如现在让我为您介绍一下阳光公司的背景。需求面谈1—5、建立信任及公司介绍业：阳光保险是从2004年5月开始正式筹备，2005年7月28日阳光财产保险成立，2007年6月22日阳光保险控股成立，2007年12月17日阳光人寿保险成立，2008年1月23日阳光保险集团成立，阳光公司以业内少有的速度快速发展，3年不到时间成为了中国七大保险集团之一，目前集团总资产已经突破300亿元；阳光的快速发展首先有赖公司有一位非常卓越的领军人物—张维功董事长，以及一支在业内都享誉盛名的职业经理人团队，同时，实力强大的股东成为公司发展的坚强后盾。陈先生，这是我们公司的简

6、介以及《今日早报》对阳光进入浙江市场的相关报道，一会儿我会留下来给你仔细看的。需求面谈环环紧相扣内里有乾坤•建立自信及专业形象1•赞美自我介绍•观察2•5年建立轻松良好关系3道明来意•今天来是分析,如果有需要会提供资料给你参考时间,好处•如果今后您或朋友有需要也知道联络我•保密需求面谈•涉及数字坐近一点4安排座位•听说过阳光吗?•人寿保险计划是长远计划了解公司实5力非常重要介绍公司背景•股东实力,领导团队，投资能力，发展速度•留下资料需求面谈6、收集资料业：陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那公司提供了什么员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？客：有。业：

7、要不要每月供款呢？客：要供8%（如果客人回答有的话，可进一步问供款8%大概是多少钱）业：有没有团体人寿保险呢？客：没有。业：您有没有其他医疗福利？客：没有。业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先生您同不同意呢？客：(点头反应)。业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢？客：没有。业：陈先生，您介不介意告诉我什么原因令您到现在还没有人寿

8、保险计划呢？客：因为我觉得我暂时不需要