营销经理数据分析.ppt

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1、营销经理数据分析目录销售数据分析流程概述销售数据分析的关键指标销售数据分析结论的使用销售数据分析流程概述数据分析的目的分析和发现销售中的问题找到管理的重点及可实施有效动作发现生意机会、提升销量2.销售数据分析流程图公司阶段动态数据报表公司业绩数据变动状况有无导致变动的合理客观因素有原因，但业绩可控无原因，确实出了问题锁定变动目标、深度分析从问题产品、客户、区域分析层级分析问责、重复从产品、客户、区域分析得出结论、采取有效动作实施追踪管理考核分析结束进一步查看是否有异常的区域、客户、产品无异常整体业绩无异常无异

2、常下发给下一级经理有从产品、区域、客户三个纬度分析3.销售数据分析的维度数据分析区域纬度客户纬度产品纬度123销售数据分析流程概述销售数据分析的关键指标销售数据分析结论的使用数据分析的四大关键指标监控每日业绩达成，做到心中有数监控累计业绩达成及“周档期达成进度”监控整体业绩有无变化及影响监控业绩达成的核心质量监控每日业绩达成，做到心中有数分析：对每月第一天至最后一天的业绩分析管理，既可以避免松懈也可以避免市场隐患。方法：1关注每日发货及回款是否达成业绩目标，直营公司应重点关注回款，确保公司的资金流顺畅2连续2

3、天未达成的，要立即深挖原因，采取动作。3建立考核制度、主要包括主力核心品项的考核作用：实时掌握业绩进度、掌控重点品相达成情况实际应用中的意义：跟进落后弱势区域跟进重点落后弱势品相实时掌控销量B.监控累计业绩达成及“周档期达成进度”分析：“月累计业绩达成”要和时间对比，“周档期达成进度”职业既不是平局分配，要干前不赶后.方法：分析当前累计回款、发货进度对比是否赶上或者超前周档期任务达成（月度任务分解到每周，简称“周档期任务”）周任务管理是“事中管理管过程，找问题及时补救，事后管理是管结果，死后验尸”没有意义！ｘ

4、月任务第一周第二周第三周第四周100%35%60%85%100%月度“周档期任务分解示意图”C.监控整体业绩有无变化及影响整体业绩包含2个指标1有效发货客户数2销售品项类或者条码数量方法：1每天监控发货客户数量和发货品相，针对重点品项和零发货客户重点关注2当月前15天，如果发货客户数量和累计发货品项严重下滑,则说明销售出了问题，需要针对问题给与解决。动作：1首次进货或者渠道促销激励2零发货处罚3经销商活跃率奖励等D.监控业绩达成的核心质量产品结构区域结构重点客户结构渠道结构销售质量的几个重点对象产品结构产品或

5、价格带产品分析重点产品品类分析1.产品结构的2个关注层面2.区域结构区域结构的关注点：当日和累计业绩进度累计发货客户数和发货品项数各区域增长、成长率区域销量占比直营类市场或者重点市场应给与单独分析3重点客户结构和渠道结构重点客户（NKA卖场、主力GT客户）结构和渠道结构：发货量累计达成率、增长率产品结构销售数据分析流程概述销售数据分析的关键指标销售数据分析结论的使用三销售数据分析结论的使用三维数据分析法2.区域市场分类分析法数据分析区域纬度客户纬度产品纬度1231三维数据分析法·产品维度—销量增减是那个产品造

6、成的，增减的是哪个区域和那些问题客户区域维度—销量增减是哪个区域造成的，增减的是那些客户和问题产品客户维度—销量增减是那些客户造成的，增减的是那些问题产品和区域2.区域市场分类分析法按照区域发展状况分为三类：管理类_—市场波动大、成长率小于5%，或者负增长对策：关注“零发货客户或者单一品项发货客户”，防止市场萎缩成长类—成长率小于50%对策：重点关注成长率，重点品类和核心单品。攻击类—成长率大于50%对策:没有淡季，重点关注网点开发，提高增量空间关注核心：管理类市场要关注3-6个月走势，一旦平稳即可进入另外一

7、个市场（成长类或者攻击类），要改变区域市场投入策略和分析方法2营销经理要对各类是市场给出明确并且连贯的方向。读书笔记献给自己