组织发展-新人四步育成法.ppt

《组织发展-新人四步育成法.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、目录心路历程关键动作成长感悟……让我感受到有凝聚力的团队如家一般温暖，也意识到一个人的力量是有限的，团队的力量才是无限的，更坚定了我要辅导好新人，带领伙伴共同成长和发展，做大做强团队的理念。心路历程团队要壮大，必须要注入新鲜血液，用新生力量推动团队的更新、升级。新人面临的问题：不敢出门！出门不知道找谁？找到客户不知道做什么、怎么做？心路历程在带新人的过程中，我逐步探索、总结，当务之急就是要通过系统培训，让他们快速掌握展业技能，在这个行业定着下来，提高留存率。要解决新人的问题：推荐人是新人留存的第一责任人，主管是新人成长的第一责任人。心路历程目录心路历程关键动作成长感悟关键动作训

2、练产品训练话术列出名单陪访示范目的：强化专业知识、提升营销员的专业素质，让新人初次了解产品内容和作用，熟悉并掌握如何保险条款。工具：保险条款方法：带领大家边读，边解释，边理解；边归纳总结，让产品重点突出。通关（第一次）：主管亲自辅导通关。训练产品关键动作步骤：讲解保险条款的重要性：保险条款尤如我们吃饭的工具，做业务离不开它。解释关键术语：险种名称、投保范围、缴费年限、保险期间、保险责任、保险人、保险金额、保费、投保人、被保险人、受益人、现金价值。训练产品关键动作新人反应：基本学会但运用不来；难以讲出去；分析：学会容易，做起来难。所以要将保险专业术语生活化，用通俗易懂的语言让客户

3、接受。训练产品关键动作万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一保险网中国最大的保险资料下载网产品名称新华惠康终身防癌疾病保险产品简称惠康终身防癌；产品代码521投保年龄出生满30天、不满61周岁交费方式3、5、10、20年交保险期间终身训练产品关键动作训练产品新华惠康关键动作轻重全覆盖，特定疾病加倍赔5倍癌症确诊保险金2倍特定疾病保险金1倍轻症癌症确诊保险金回馈老客户，预定费用低于常规产品，性价比高采用防癌产品专用投保书，核保简便，不用体检身故给付不低于所交保费，提升客户购买意愿180天观察期，缩短健康等待，给客户最大的保障训练产品关键动作产品名称：健康福星增额（

4、2014）重大疾病保险产品简称：健康福星增额（2014）投保年龄：出生满30天、不满61周岁交费方式：一次交清，5、10、20、30年交保险期间：至被保险人终身原因：客户层次不同，接受程度不一样。学员要学习生活化的产品话术，针对四种不同客户类型（农村、工薪、个体、运输）运用不同的沟通话术练习话术关键动作针对纯农村客户话术寒暄：张姐你好！今年早市不错吧！卖了多少钱？沟通：孩子越来越大，我们责任和担当也越来越大；需求：现在趁年轻你考虑过给自己或孩子做点将来的准备呢？解决需求：反正都是你的钱，放哪都是放，只是换个地方而已，也就是鸡蛋不要放在一个篮子里而已。（产品话术）练习话术关键动作

5、针对工薪阶层客户话术寒暄：张姐你好！大家涨工资了，你们俩都也涨了工资吧!涨了多少呢？沟通：孩子也成了家，又有了自己的工作，日子是越来越好;需求：马上又要退休了，想过为自己存点旅游费没？将来还可以和我们出去玩；练习话术关键动作针对工薪阶层客户话术解决需求：有钱有闲，休闲娱乐，补充养老，提高生活品质，何乐而不为呢！练习话术关键动作针对个体客户话术寒暄：李哥你好！最近生意不错嘛！这年头好多实体店都说生意不好做，你还能做得这么好，不容易呀！沟通：社会在进步，现在即将到来的网络时代必将影响很多实体店的生意，你经营这几年的生意也赚了不少钱吧！但会赚钱是能力，会留钱才是本事；练习话术关键动作

6、针对个体工商客户话术需求：做生意谁也不知能做到啥时候？你想过把你辛苦赚的钱做些其他投资呢？解决需求：分散投资、稳赚不亏、保本增值、合理避税练习话术关键动作针对运输业客户话术寒暄：小红你好！几日不见，你是越来越气质。真的是人靠衣装，佛靠金装！看来最近收入不错嘛！沟通：你老公最近很忙吧！他是在拉早菜还是在拉矿？你好有福气了，你看你老公人长得帅、又有能力赚钱。练习话术关键动作针对运输业客户话术需求：但你想过没？他是一家经济支柱，也是精神支柱，假如哪天他不挣钱了（休息、旅游、生病、发生意外），咋办？解决需求：有你老公挣钱时，他养家，他想休息时，保险公司帮他养家。一家人的生活不会因为天灾

7、人祸而影响，你说对吗？练习话术关键动作示范：主管逐个示范4种客户类型应对话术原因：不同客户群体切入寒暄沟通话题不一样，产品话术一样训练：新人互练，主管陪练，互换角色多次演练。原因：熟悉掌握，灵活运用通关（第一次）：主管亲自辅导通关。原因：在专业人士面前能够大胆的讲，面对客户会更加有自信练习话术关键动作万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一保险网中国最大的保险资料下载网新人反应：原来讲保险也没那么困难越学越轻松向谁讲？分析：新人熟练掌握话术、技巧，增强新人寻找客户的欲望。练习话