置业顾问的工作流程.ppt

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1、置业顾问工作流程主要内容收集房源信息勘房接待客户配对看房协商谈判、解决问题客户回访促成交易，签定合同权证代办房屋交接收集房源信息到店面登记；通过报纸广告电话登记；通过网络寻找；主动到各小区、社区张贴求购信息单，限时销售单，吸引客户打电话。主动到各小区、社区询问，寻找房源；主动发展下线收集信息；通过亲戚朋友等裙带关系收集信息在已有的老房源中挖掘新房源。前二项属于被动型接受，后面几种方式属于主动出击型。被动型我们要做好店面接待工作和电话接待工作。我们的工作重心在后面几项。要求：平凡的工作频繁做；从小处入手，从细微处入手；保持良好的心态，积极、热情、主动、计划性的投入到每天的工作中；不管是

2、通过何种渠道来的房源，我们都应该在第一时间内勘房；房源登记时应将房屋的基本情况写清楚，如该房的物理状况和权属状况；有收购价值和限时价值的房源应及时通知店面负责人。勘房要求房源登记后第一时间内勘房；勘房的内容：房屋的物理状况：户型、采光、通风、朝向、装修、设施、交通、学校、超市、医院等配套；权属状况：有无两证、是否按揭、产权证上的名字、土地性质、具体面积、婚姻状况、有无继承赠与、是否拆迁、有无营业税、个税等等；拉近与业主的距离、加强沟通、了解业主卖房的真正动机；分析业主报价、结合市场行情国家政策，谈判业主价格，想法压低价格。勘房后要求将该房户型图、路线图画在房源登记表后面并记录该房装修

3、、设施及配套情况和权属状况；勘房时如委托登记表未完善应带上让业主完善委托；在房屋空置的情况下尽可能说服业主收钥匙；在勘房过程中应通过种种方法了解业主的家庭状况、工作状况及与卖房有关的方方面面。接待客户店面登记电话登记对外张贴朋友介绍网络发布客户来源客户接待不管通过何种渠道来的客户，首先我们要礼貌待客，要有耐心、细心，要与客户心与心的交流，做到与客户良好的沟通；具体接待步骤当客户在看玻璃上的房源信息时，我们要主动、热情上前询问，如“老师需要多大的房子”“老师想看哪里的房子”“老师可以到里面慢慢看”等等；客户进门要让客户坐背对大门的位置；递名片，留客户电话，尽量多留几个联系方式；让客户翻

4、阅房源信息本，注视客户并有争对性的介绍房源；多听少说、多问少说，多与客户沟通，了解客户工作、家庭、收入等相关信息，了解客户真实需求和支付能力；将客户相关资料记录在需求登记表上；客户接待完毕送出大门或车站，并礼貌道别；桌椅资料归位。注意在整个接待过程中要面带微笑，物业介绍要有激情，具有煽动性和鼓动性，加上适度的夸大，物业的明显缺陷不要隐瞒，但也不要刻意的去强化，一笔带过，重点要突出该房的优点。配对对买卖双方的的动机和需求有比较准确的了解的基础上进行配对；配对是一个循序渐进的过程，也是一个不断修正的过程。要善于引导客户向有利于成交的方向配对，优先介绍我们的限时房、收购房，其次介绍诚意卖的

5、房子。买卖双方有一定的共同点才能配对。看房买卖双方配对以后，就要约看房看房前的报价要适当，高低合适，要看人下菜，既不能太高，又要留有回旋的余地。报价要有底气；对所介绍的物业自己首先要熟悉，给客户介绍要生动形象，具有鼓动性；看房前必须出示身份证等有效证件，并签看房协议；在去看房的途中，通过与客户的沟通，拉近与买方的距离，深入了解客户的需求，家庭、工作、生活等情况，了解谁是真正做主的人，收入情况等；去看房的途中，注意的事项聊一些和房子有关的政策、房价的走势、新闻；谈一些社会新闻、逸闻趣事，活跃气氛；谈一些和本房屋有关的事，为后面看房营造气氛；关照客户不要当面还价，为后续谈判留有余地看房过

6、程中要注意跟人，防止买卖双方互留电话，一般原则是跟人少的一方；中介的立场是：公平、公正、公开，在中间的立场上不偏不倚的处理问题，不能让一方认为你和另一方关系比较好；看房过程中，如遇买卖双方互留通讯方式，要严肃制止，并从道德和法律上说明跳单的后果，态度应是强硬的，不卑不亢的，当然，我们在制止这种行为的时候，也要注意方式方法，尽量采用委婉、和平方式解决看房后，不论买方满不满意，都应尽量将客户带回店内看房后，一般有三种情况当场满意，商谈具体事宜，签署合同再考虑，商量，让我们再去商谈对该房不满意，继续找合适的房子加强客户现场逼定的力度，提高成交的概率；看房时要互相配合，营造紧俏、抢购的氛围。

7、看房后应及时对客户进行回访，了解客户对该房的想法及购房意图的变动，加强对置业顾问的信任，更深层次的了解客户的需求。并对卖方回访，谈一下看房后客户的反映，做到有始有终，并乘机杀价协商谈判、解决问题主要针对客户对房子比较满意，但还存在这样或那样的问题，我们的工作就是缩短双方差距，消除双方分歧，达到成交目的协商谈判中经常遇到的问题买方对房屋大体情况无异议，对一些小细节有顾虑，如装修、楼层、环境、配套等；买卖双方对付款方式存在分歧，一般来说卖方要求一次性付款，而买