金立内部培训--终端管理技能.ppt

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1、终端管理技能内容大纲终端的工作目标开发终端的业务流程终端维护策略日常管理方法终端的定义手机终端就是卖手机的任何地方！贡献销量，贡献品牌形象；实现真正意义上的销售；销售渠道的神经终端；讨论终端的工作目标是什么？请每组给出各自的答案！一、终端工作的目标是什么？终极目标销量；四个目标：渠道的基础；销售曲线的稳定；市场理念认同；产品主推。目标一：成为渠道的基础终端是有规划的分销渠道的有机组成部分渠道管理的基础–终端管理；渠道管理的目标–终端服从公司的市场理念与管理；终端必须有效！产品陈列有效；人员也要有效；终端销售量达到公司规定的任务目标；新市场，

2、销量应该是持续上升的；成熟市场，销量是稳定的，只有季节性的合理变动。目标二：销售曲线正常化目标三：市场理念的认同终端对公司、当地经销商、市场代表的市场操作理念是认同的发展方向–我们是不是同路人？营销战略–基本原则；服务方式；企业和终端合作无间。目标四：形成产品主推店内主推–金立产品产品在店内有最佳的陈列位置受过专业训练的促销人员产品知识丰富；优秀的销售技巧；良好的职业形象。终端开发的业务流程讨论平时你是如何开发新终端的？具体的工作、步骤有哪些？请每组出示答案–1分钟时间1、基础网点分析网点资料汇总统计；我们及对手的网点覆盖率本地区终端总数量

3、将网点分类；地理位置、客流量、销量、网点经营思路、经营能力、销售潜力我们依次可以大致分为A、B、C三类计算出我们要开发的网点数量；2、了解潜在的新网点主要考虑合作能力和方式备齐各类资料：仪表整洁、名片、笔、地图、客户资料、公司简介、产品资料；销售政策的吸引力；谈判的核心是扬长避短，转化不利因素为有利因素。坚持公司的原则验资工作不可缺少初次见面的基本步骤Hello!握手,交换名片寒喧陈述来访目的询问对方对自己公司,产品方案的了解;介绍对方自己公司的情况主题内容的阐述总结保险式的问题,约定下次来访角色演练初次与对方见面：每组派出2名代表–销售经

4、理、终端负责人；进行业务合作的恰谈；2分钟的时间准备；3、上货及售点展示、陈列方法上货：依据经销商实际情况和网点分类按要求上货；上货要抢好位置；要办理签字手续及留存回执单；上货要注意能够突出品牌特征；A类上？款机器，B类上？款，C类上POP。4、展示和陈列要点：集中陈列，产品组合合理；突出卖点；机模、POP上柜台展示；争取在消费者视觉黄金区域展列；强夺广告位；简洁+醒目的方式布展；最终目的就是第一注目率。5、促销的设想新售点应在醒目的位置上张贴手绘海报，发布促销信息。宣传品的发送，在小范围扩大店铺和品牌的知名度。对于目前不主推的售点，可采取

5、互有折扣促动销售。对于我们的主力售点，应当要求其经常地自己做促销。6、人员的基础培训经营者或老板经营理念；改进建议；清晰及强化经营目标；金立公司的发展前景和目标；促销员/营业员产品知识，促销政策；销售技巧；7、检查达标率已上货网点数量准客户数量长期跟进网点数量现有达标率=已上货网点数量/计划开网数量*100%预期达标率=（已上货网点数量+准客户数量）/计划开网数量*100%8、终端回访没有二次提货的终端不是金立的终端;根据终端分类，设立终端回访时间表。拜访终端的几个步骤客户拜访的目的和计划客户拜访目的：认识新客户建立客户档案产品知识的指导和

6、培训提升产品的陈列水平服务客户客户拜访目的：掌握进、销、存提升销售力的建议终端促销建立良好的客户关系达到主推要求共同做一些大订单。（一）拜访前的计划拜访目的的确定执行销售政策，检查上货的店；了解产品的销售和库存量增加客情关系？交通路线，时间分配注意了解对方的作息时间；电话预约；需要的资料报价表、合同草案等、POP宣传页；（二）了解对方市场现状‘及时升级’你的信息政策、价格的涨跌；促销活动的进展；竞争对手在当地的动作；回款、信用度；（三）观察店面门头、POP陈列、产品柜内展示竞争对手的；我们产品应如何应对？老板想听到专业的人，讲专业的话；从分

7、析问题而取得对方的信任；店面的外表，可以反映出管理水平。(四）帮助解决问题促销活动中遇到的问题？POP、VI物料是否及时到位？产品陈列合理吗？终端销售的主要障碍？促销技巧；网点不足，通路有问题？售后服务的问题？（五）现场培训新产品上市快，市场变化快；终端销售需要实时改进促销员喜欢介绍自己熟悉的产品；大规模的培训机会很少；及时、针对性的现场培训；学生要买老师的帐！（六）做好拜访记录资料要进行整理分析的；对问题进行分类给出相应的典型答案；记下一步要改进的地方；5W1H对已知的现状进行整改！建立自己在代理商面前的形象你工具箱里的工具齐备吗？各种认

8、证资料；计算器―用于报价和订货时的及时准确的计算；价格体系政策表；合同/合作备忘协议；双面胶―维护POP等；工具刀―随时准备整理陈列；抹布―维护产品的清洁；小礼品–打动一线的营业