谈判技巧 销售谈判策略研究.doc

《谈判技巧 销售谈判策略研究.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、销售谈判策略研究销售的成功因素大多是你销售谈判策略是否运用得当，谈判需要销售员具备实力，更需要具备技巧和敏锐的思维。下面整理了销售谈判策略研究，供你阅读参考。销售谈判策略研究篇1第一：了解你的談判對手。了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。1)你在哪裡問?如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不願告訴給你的信息。2)誰會告

2、訴你?除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧?3)客戶不願意回答，如何問?不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。第二：開價一定要高於實價也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：1)留有一定的談判空間。

3、你可以降價，但不能漲價。2)你可能僥倖得到這個價格(在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)3)這將提高你產品或服務的價值(尤其是對不專業的客戶)除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。理由2)輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑："是不是還沒有到價格底線啊"相信這樣的場景已經重複了太多次"一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三

4、家供應商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。"不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。"無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。"第四：除非交換決不讓步一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。任何時候不主動讓步。即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交

5、換條件。理由1)你可能得到回報。理由2)可以阻止對方無休止的要求。第五：讓步技巧1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)2)不要做最後一個大的讓步(買主認為：你不誠意)3)不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。("是不是還沒有到的價格底線啊")4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。第六：虛設上級領導銷售員對銷售經理說："請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意。"買主面帶微笑對你說："我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎?"你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷售人員等於把自

6、己置於不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。不要讓買家知道你要讓領導做最後決定(誰會浪費時間跟你談)你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)第七：聲東擊西在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。第八：反悔策略你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶着你來

7、到買主的辦公室,對買主講:"非常對不起,我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了,由於運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。销售谈判策略研究篇2谈判能力是一门技能，与其他能力的培养路径是一样的，都需要理论引导与实践操作相结合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多两年，谈了几十场谈判，才对谈判有一点点感觉。如果有些朋友问我，马上要谈判了，如何快速

8、提高谈判能力，让我搞定对手。我只能回答：没有办法，只能通过不间断的理论学习与实践总结，才能逐步提高谈判能力。谈判首先是一门科学，在实践中，由于渗透了心理学，商务学，营销学等等，所以，又是一门艺术。谈判不仅仅是有章可循的，而且还是有方法提高的。在这里我向大家分享一