决胜终端-闫伟.ppt

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1、决胜终端内容终端的概念终端零售业态面面观保鲜产品分销模式评估终端运作制胜点分析终端优劣势分析决胜终端之战略规划决胜终端之军师技决胜终端之武将技客情致胜原则产品抢“鲜”原则讲“个性”原则死活鱼原则终端的概念终端是指产品流通链的末梢，从市场的角度来讲是指与消费者直接接触的零售环节。是产品实现价值转换的关键、是品牌形象展示的主要场所、是所有品牌直面竞争的主要场所。零售业态面面观仓储超市、会员店大卖场、购物中心、购物广场连锁超市、超市百货商场、柜台商店便利店、社区便民店仓储超市、会员店地址：一般在城区边缘，有大型停车场，特点：购物环境一般，产品

2、齐全，价格便宜，以量贩装或家庭装为主不求散客量的多少，但求单个客户消费量的大小，对大型团购客户较为亲睐，（可以视作是一个大的批发商）货架、通道及仓库宽阔，适于存储大量货物顾客购物目的明确，有计划，主要以生活用品为主主要消费群体：团购客户、家庭周未购物、小型私营店店主等大卖场、购物中心、购物广场地址：一般在城市中心或商业区内特点：购物环境良好，产品品种齐全，一站式购物客流量大，消费者认知产品及品牌的主要场所消费者购买目的不明确，游移性购买较强，属休闲性购物促销活动多样化，Everydaylowprice有自有品牌，强调产品组合促销主要消费

3、群体：消费群体复杂多样，可满足不同消费需求及消费层次便利店、社区便民店地址：店址一般选在社区内或距生活区很近的地区特点：商品不是很全，可选择性不是很大主要以满足消费者即时或急需性购买为主主要消费群体：上班族、学生、有确定消费目标的消费者保鲜产品分销模式评估条件保鲜产品的特点1、保质期短2、在冷藏条件下储存（不可长时间在常温下存放）3、实现消费的速度要快（产品周转要快）保鲜产品分销模式的几个条件1、必须确保产品在最短时间内接近消费者2、必须确保产品在冷藏条件下存放（或不可长时间在常温下存放）3、必须确保有良好的市场反馈能力与反应速度4、必

4、须确保产品的“新鲜度”5、经销制模式下确保经销商可持续性发展或具有盈利前景好的分销模式应该是能够提高执行力、降低成本、符合产品特点，适合网络可控性、有盈利前景的模式。终端制胜点点析订货频率及订货量如何合理把握订货频率及订货量即是把握住了市场跳动的脉膊，把握住了产品良性运转的节奏陈列及陈列位置能够抢占优越的陈列位置或占有较大的陈列面可能你已在势气上赢了对手，至少你的售卖机会已大于对手广宣物品运用你信不信95%以上的人决策是通过眼睛获得的信息而下的结论，广宣物品的颜色、内容就是抢人的眼球（所以在CIS中VIS是所有企业学习量最大的—视觉识别

5、系统）市场反应这是你在市场中表现处的灵敏度，没有了灵敏度你就有“老”的感觉了客户服务让客户对你产生长期的信赖，并愿积极配合你的工作，可能你才有特殊的待遇终端优劣势分析产品陈列订货频率产品新鲜度新品铺货速度广宣物品使用情况决胜终端之战略规划A、有利于营销资源的优化组合，保证销售成本降至最低B、确保市场开发的高效性，保证市场建设的有序发展C、避免短期行为，保证市场发展的延续性及持续性销售战略目标的确定主要营销架构撘建分销模式的确立价格体系的确立配送体系的确立业务运作准则的确立战略规划的内容及步骤为什么要进行战略规划决胜终端之军师技品牌建设策

6、略营建大企业、大品牌、大营销的势能，提升产品心理附加价值，强化消费者对产品的认知度及亲和力。着重于各种媒体宣导及体验式行销活动的推进。渠道建设策略利用长期稳定的销售政策，并配合适度的活动刺激，让终端与产品形成相对稳久的合作态势，实现各渠道之间的互动，加强产品与消费者之间的接触机会与亲密度。客情致胜策略充分利用人情事故，通过这种努力，实现不公平竟争，让对手无可奈何扰乱军心这是削弱敌人士气，让其产生内部混乱、降低战斗力的短期性策略恰当的策略是对分销模式的限制与激励，是保证分销模式正常发展的前提条件；它能够加速市场的建设，完善信息反馈系统，早

7、日实现盈利，同时，整体策略要有一个相对的稳定性与持续性，才能达到较好的效果决胜终端之武将技循环打击策略适合于品项多，产品层次清晰，产品组合较好的情况。利用循环促销，打击竞品抢仓策略通过促销、客情等因素大量抢仓，降低竞品进货量，扩大产品陈列及售点机会，提升销售量霸占策略适合于终端条件有限，利用客情或资金较好的条件，强占最有利位置或条件，减少竞品售卖机会，从而超越竞品纠缠策略一般适合于竞品促销或有特殊陈列的情况下，利用不一定要求赢，但主张不让竞品有效果为目的勾引策略主攻方向，竞品主力队员，通过各种方式或计策，使其就犯，落入你所设计的圈套中，

8、达到让其丧失主力的目的（利用非主力产品，拉其降价，陷入无尽的价格战中，最终不能恢复到盈利状态，让其亏损而死）几个原则需遵守客情致胜原则-------这一点需自已来体味体味产品抢“鲜”原则-------“先”