客户性格分析及跟进思路.ppt

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1、客户性格分类及应对策略新员工入司培训二阶课程分享360高级营销经理：颜敏性格小测试一支新的牙膏，请问你是从牙膏的什么部位开始挤呢？A：牙膏头部B：牙膏尾部C：牙膏中部D：牙膏中上部A从管头挤牙膏的人是急性子，但凡他们做事都很心急，一有事马上就想做完，他们是如果做不完就会周身不舒服的那类人。他们的性格比较独立，比较重视事物的结果，而不太注重过程。不会去谋划未来，他往往不知道自己的牙膏还能用多久，生活充满不确定性。B从牙膏中部挤牙膏的人，“大头虾”居多。他们很实惠，但不太注重细节，喜欢表现自己，懂得享受生活，人缘也好。并且也肯为他人付出，生活中他们

2、是乐天派。工作中，却不够严谨。打份好工，有固定收入，有得玩、有得吃是他们的人生乐趣。性格测试答案C从管尾开始挤，而且每次挤过后，牙膏管的形状总是前面鼓鼓的，后面扁扁的：生活一般很谨慎小心，很有目标，会朝着自己既定的目标前进，只要交给他们工作，他们就一定能完成得很漂亮，因为他始终知道他的牙膏还能用多久，他也总是早早地准备好新的牙膏。这种人不喜欢大冒险，喜欢安稳的生活。D从牙膏中上部份挤：挑三剔四，是一位难以取悦的人，追求十全十美，对自己要求高甚至苛刻。对别人的优点，他决不轻易赞扬。性格测试答案越了解你的客户，销售才会越成功！知己知彼目录01客户性

3、格分类PartOne02客户性格分类分析PartTwo03客户应对策略PartThreeCONTENTS01客户性格分类PartOne客户性格分类外向用两个维度区分客户性格重人际P（感性）重事物M（理性）ABCD重人际P（感性）重事物M（理性）分析型冲动型表现型犹豫型外向内向用两个维度区分客户性格CONTENTS02客户性格分类分析PartTwo老鹰——冲动型客户的应对策略精力充沛、喜欢掌管实物，没有耐性，时间观念强B、行为特征关注宏观计划，没人情味，喜欢公事公办。他们讨厌浪费时间。A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。C、他们

4、的需求不看细节，看结果，所有对结果有影响的建议、话语、态度、会直接作用于他们老鹰——冲动型客户的应对策略直入主题：开场白尽可能短，直接讲明电话目的：x总，今天打电话给您的主要目的就是….语速需要稍快些，显示你对他的尊重。老鹰型客户，尽可能使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌控大局。在大多数情况下，我们为了将销售活动进行推进，如提供两个方案、两种产品等等。像“我们星期一上午10点见面还是下午2点见面”，这样的方法，很可能会被老鹰型客户认为是我们在操控他，而他们所反感的就是被人操控。所以，

5、如果你的客户是非常典型的老鹰型客户，最好不要使用大家都熟悉的所谓“技巧”。孔雀——表现型客户的应对策略外向、善于交际、喜欢成为焦点，能向同行推荐产品A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；喜欢赞扬和批评C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。B、行为特征很热情、积极，乐于助人，是有号召力的领导，不善聆听、容易偏题孔雀——表现型客户的应对策略比较看重关系，电话中需要传递你的热情，可以称谓表现得很熟悉，诸如李大哥，陈姐，从而建立比较良好的人际关系。不要直奔主题，挑起气氛，可以用聊天形式来问问题，这样比较容易了解到有价值的信

6、息。“x总，太感谢您，我就知道您肯定能帮到我！”学会倾听，肯定客户的观点，yes，yes，but。让客户感觉你很重视他们，需要赞美客户，让他感觉以他为中心。鸽子——犹豫型客户的应对策略B、行为特征挠头、反应不是很快，是很好的倾听者。说话没有主题，东拉西扯友好、镇静、做决策一般会较慢。A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象表现型的人那么明显。C、他们的需求消除他们的顾虑沟通时需要镇静，不可急，讲话速度要慢，音量不要太高，要有礼貌，显示平易近人的一面。与他们建立关系会比较慢，不要显得太过于热情，尽可能找到与对方共同的兴趣爱好来建立关系

7、，对此类客户必须要坦诚。由于客户决策比较慢，所以要帮助客户来做决策.“x总，我看我们就这么定了把，就选择买这款吧先。”鸽子——犹豫型客户的应对策略猫头鹰——分析型客户的应对策略不太友好，有距离感，决策很慢。B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。C、他们的需求准确、有条理，通过大量的事实、数据做判断。喜欢听专家意见要表现得一丝不苟，有条不紊，给对方留下你是个事事有计划的人的印象。要直入主题，不要谈论与产品无关的话题，需要循序渐进。沟通过程需要提供更多的事实与数据，资料

8、越细越好。猫头鹰——分析型客户的应对策略CONTENTS03客户的应对策略PartThree四类客户——应对策略汇总冲动型1、每次见面都要事先约好，并