客户性格分析.ppt

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1、>>DocumentTitle性格分析>>DocumentTitle没有两片完全相同的叶子，世界上没有性格完全相同的人。——莱布尼茨（德）>>DocumentTitle性格态度（对现实稳定的）稳定的特征。行为（习惯化了的）性格你我他>>DocumentTitle从古希腊的四液学说开始，历经后世曲折发展，今天乐嘉用四种颜色代表人的四种性格类型——红、蓝、黄、绿。>>DocumentTitle红色——他们的优势是：积极乐观真诚主动善于表达富有感染力红色性格名人靳羽西潘石屹张朝阳>>DocumentTitle红色——有时很可恶，因为：情绪波动大起大落开玩笑不分场合疏于兑现承诺这山望

2、着那山高红色性格名人小S李咏陶晶莹>>DocumentTitle蓝色——他们的魅力在于：思想深邃默默关怀他人敏感而细腻计划性强蓝色性格名人张小娴琼瑶王小波>>DocumentTitle蓝色——有时不太招人喜欢：情感脆弱喜好批判和挑剔不主动与人沟通患得患失蓝色性格名人梁朝伟高仓健杨丽萍>>DocumentTitle黄色——他们的天赋：行动迅速目标导向不感情用事坚持不懈黄色性格名人普京丘吉尔卡莉>>DocumentTitle黄色——有时会被抱怨：死不认错控制欲强咄咄逼人容易发怒黄色性格名人杨澜李敖章子怡>>DocumentTitle绿色——他们的好处是：温柔祥和为他人考虑与世无争

3、善于协调绿色性格名人钱钟书曼德拉汪曾祺>>DocumentTitle绿色——他们的局限在于：拒绝改变胆小被动没有主见缺乏创意绿色性格名人许志安葛优杨采妮>>DocumentTitle了解性格对我们有何帮助：A：了解自己，分析自己适合的工作；B：正确处理人际关系；C：更好地与顾客沟通；D：更好地处理好家庭关系；E：以平静的心态接纳别人。>>DocumentTitle用两个维度区分客户性格：重人际重事物内向：亲和力、逻辑强外向：表现力、控制力>>DocumentTitle三、性格分类重人际（感性）重事物（理性）分析型（完美型）力量型活泼型和平型外向内向>>DocumentTitl

4、e从西游记看性格：唐僧孙悟空猪八戒沙僧活泼型完美型力量型和平型完美型:细致，敏感，悲观力量型:坚定，果断，自负活泼型:活泼，热情，多变和平型:平稳，随和，寡言>>DocumentTitleA:活泼型(S)---外向，多言，乐观优点：开朗；积极；乐观；健谈；幽默感；热情洋溢，好表现；孩子气；好奇；工作主动；富有创造性，多姿多彩；容易交朋友；喜欢即兴的活动；缺点：健忘；粗心；信口开河；以自我为中心。>>DocumentTitle>>DocumentTitle沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。活泼型客户的行为特征A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿

5、挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。>>DocumentTitleB、力量型（C）---外向，行动者，乐观优点：天生领导者；活力充沛及主动；不容有错；意志坚定，果断；自立自足；不易气馁；行驶领导权；纵观全局；行动迅速；越搓越勇；善于应变。缺点：习惯命令别人做事；霸道；以自我为中心冲动>>DocumentTitle>>DocumentTitle做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。力量型客户的行为特征B、行为特征可能会刁难你，以显示权威

6、。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。>>DocumentTitle案例介绍——老鹰沈阳市XXX塑胶有限公司主营瓶坯产品，面向全国市场；有自己的网站，做了阿里巴巴，效果不是很理想；成立五年以上。负责人王女士是企业副总，性格泼辣。主动了解百度产品，评估百度价值，考虑成交。思路电话初步解决客户疑虑。及时约访，语言直截了当，表明目的，少说废话。同意其观点。做个简单明了的方案，充分准备客户可能问到的问题。话术王总，我看您对这块也蛮认同的，这

7、样吧，针对您刚提的几个问题，我先给您做套详细的方案，您看你还有什么问题要了解的我都通过这套方案给您展现出来，明天早上8点我带这套方案去给您看一下，并当场详细演示！您那是具体地址是？结果之后客户通过对百度的了解提了几个确认性的问题，再了解了下同行的情况，十五分钟左右，主动要求签单付款。>>DocumentTitle>>DocumentTitle>>DocumentTitleB、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。完美型（分析型）客户的行为特征C、他们的需求准确、有条理，有圆满结