管理学通论—激励与沟通.ppt

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1、第六章激励与沟通案例：固定工资还是佣金制？白秦铭在大学时代成绩不算突出，老师和同学都没认定他是很有自信和抱负的学生，他的专业是日语，不知怎的毕业后被一家中日合资公司招为销售员了，他对这岗位挺满意，不仅工资高，而且尤其令他喜欢的是这公司给销售业务员发的是固定工资，而不是佣金制。他担心自己没有受过这方面训练，比不过别人，若拿佣金，比人少了多丢脸。刚上岗位的头两年，小白虽然兢兢业业，但销售成绩只属一般，可是随着他对业务较熟练起来，又跟那些零售商客户们搞熟了，他的销售额渐渐上升了。到第三年年底，他觉得自己可算是全

2、公司几十名销售中头20名之列了。下一年，根据跟同事们的接触，他估计自己当属销售员中的冠军了。不过这公司的政策是不公布每人的销售额，也不鼓励互相比较，所以他还不能很有把握说自己一定是坐上了第一把交椅。去年，小白干得特别出色，尽管定额比前年提高了25%，到了九月初他就完成了这销售定额。虽然他对同事们仍不露声色，不过他冷眼旁观，没发现有什么迹象说明他们中有谁哪怕已接近完成了自己的定额了。此外，十月中旬时，日方销售经理召他去汇报工作，听完他用日语做的汇报后，那日本佬对他格外客气，祝贺他已取得的成绩。在他要走时，那

3、经理对他说：“咱们公司要再有几个象你一样棒的推销明星就好了。”小白只微微一笑，没说什么，不过他心中思忖，这不就意味着承认他在销售员队伍中出类拔萃，独占鳌头么。今年，公司又把他的定额再提高里25%。尽管一开始不如去年顺手，他仍是一马当先，比预计干得要好。他根据经验估计，十月中旬前他准能完成自己的定额。不过他觉得自己心情不舒畅。最令他烦恼的事，也许莫过于公司不告诉大家干得好坏，没个反应。他听说本市另两家也是中外合资的化妆品制造企业都搞销售竞赛和奖励活动，其中一家是总经理亲自请最佳销售员到大酒店吃一顿饭；而且人

4、家还有内部发行的公司通讯之类小报，让人人知道每人销售情况，还表扬每季和年度最佳销售员什么的。想到自己公司这套做法，他就特别恼火。其实，在开头他干得不怎么样时，他并不关心和在乎排名第几的问题，如今可觉得这对他越来越重要了。不仅如此，他开始觉得公司对销售员实行固定工资制是不公平的，一家合资企业怎么也搞大锅饭？应该按劳付酬嘛。上星期，他主动去找了那位外国经理，谈了他的想法，建议改行佣金制至少实行按成绩给奖金制。不料那日本上司说这是既定政策，而拒绝了他的建议，母公司一贯就是如此，正是本公司文化特色。昨天，令公司领

5、导吃惊的是，小白辞职而去，听说他给挖到另一家竞争对手那儿去了。第一节激励原理与激励理论1.1激励过程及其作用1.1.1需要、动机与行为1、需要：使某种结果变得有吸引力的一种心理状态，是人们对某种目标的渴望。2、动机：个体通过高水平的努力而实现组织目标的愿望—驱使人们产生某种行为的内在力量。动机的形成有两个条件：□人们内在的需要和愿望□外部提供的诱导和刺激3、行为：人们为了实现某种目标而采取的具体行动。此处的目标既包括个人目标，也包括组织目标。1.2激励原理激励指通过激发人的需要和动机，使其潜在能力充分发挥

6、从而实现组织目标的一个诱导、控制过程。激励有两大基本特点：（1）是一个循环过程（2）是典型的管理艺术即激励的方式方法应因人而异。未满足的需要动机行为个人目标组织目标激励工作报酬产生新需要激励的要素外在性激励要素内在性激励①物质性需要②社会性需要①工作活动过程本身②任务完成时所带来的1.3激励的作用1、激励在管理职能中的作用表现在它能有效地开发人力资源；2、激励在实现组织目标中的作用表现在它能有效地统一组织目标与个人目标；3、激励对职工提高效的作用表现在它能有效地协调利益分配中的矛盾。1.2激励理论1.2.

7、1人性假设理论此处最有代表性的是麦克雷戈的X理论与Y理论。1、X理论—-对人的本性的一种消极假定。该理论认为人天生就是自私自利、无雄心大志、不喜欢工作、不愿意承担责任的。故对这类人的管理方式是：□严格控制□物质刺激2、Y理论——对人的本性的一种积极假定。该理论认为工人可以自我指导、能够接受甚至主动承担责任、把工作视为一种自然而然的活动。故对这类人的管理方式是：□让员工参与决策□为员工提供富有挑战性和责任感的工作□建立良好的人群关系1.2.2需求层次理论该理论由心理学家亚伯拉罕·马斯洛提出。其主要内容是：□

8、将人的需要分为五个层次：□前两个为低级需求，通过外部使人得到满足；后三个为高级需求，通过内部使人得到满足。□人的某一层次的需求大致满足了，该需求就不再起激励作用，人就会追求高一层次的需求，高层次的需求再起激励作用。自我实现需求高级需求尊重需求社会需求安全需求低级需求生理需求1.2.3双因素理论（激励—保健理论）该理论由弗雷德里克·赫茨伯格提出。1、基本原理双因素理论认为：人们对工作的态度决定了任务的成功与失败。而态度分：□满意