销售管理培训课件(000001).ppt

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1、销售管理主讲：本课程学习要求1、注重参与性——课堂讨论占成绩的20%2、独立思维-----反对死记硬背3、拓宽知识面-----扩大知识面4、案例分析-----增强市场分析能力5、了解中国的企业营销情况本课程考核方法期末考试+平时表现期末考试（70%）：闭卷平时表现（30%）：出勤、回答问题、作业上课出勤、课堂表现占30%左右第一章销售计划管理4一、销售计划概述客户管理销售规划管理销售管理销售人员培训销售过程管理5内容概览销售计划概述销售目标管理销售预测销售定额与预算6一、销售计划概述（一）销售计划的含义销售计划是企业根据销售预测的情况，对未来某一时期内的销售

2、目标进行的规划。销售计划应该是具体的销售计划应该是可以达到的销售计划应该是切实可行的销售计划应该是有时间性的企业整体经营计划销售计划生产计划资金计划第1节销售计划7（二）销售计划的内容一般来讲，计划＝目标＋手段。企业销售计划应该包括：商品计划；销售通路设计；售价计划；销售组织计划；销售额计划；销售预算。8（二）销售计划的内容1.分析营销环境2.进行销售预测3.确定销售目标4.分配销售定额5.编制销售预算6.制定销售策略7.制定实施计划8.进行执行控制9（三）销售计划的重要性销售计划是销售人员取得良好业绩的基础和前提；销售计划是企业考核销售人员工作的依据；销售

3、计划可以帮助企业储备客户所需资源，把握销售主动权。10（四）销售计划的影响因素外部环境因素（重点）内部环境因素11（四）销售计划的影响因素外部环境因素经济环境道德和社会文化环境政治与法律环境自然环境技术因素12（四）销售计划的影响因素内部环境因素目的、目标及文化个人财务资源生产能力研发能力13（五）销售计划的制订1、编制销售计划的步骤分析现状确定销售目标制定销售方案评价和选定销售方案综合编制销售计划书执行计划计划的检查、控制14完善的销售计划书应包括以下内容计划综述企业现状SWOT分析组织目标实施策略具体行动计划。STAR模式，即策略（Strategy）、具

4、体行动（Action）、时间表（Timetable）和相关资源（Resources）。计划预算跟踪与控制系统15（五）销售计划的制订2、编制销售计划的注意事项符合销售组织自身的特点全员参与计划的编制保持一定的弹性16二、销售目标管理（一）销售目标的内容销售目标是在企业营销目标的基础上确定的，其各级目标的关系如下所示。公司目标营销目标销售目标销售区域目标销售人员目标其它部门目标其它营销目标17需求预测销售预测销售计划销售目标分配销售目标实施销售计划评估销售计划部门推销员顾客时间地域产品销售目标体系图18企业销售目标的内容销售额指标包括部门、地区、区域销售额、销

5、售产品的数量、销售收入和市场份额。利润指标包括区域利润，销售人员的利润、产品的利润和顾客的利润等。销售活动目标包括访问顾客总数、访问新顾客数、商务洽谈、营业推广活动等。销售费用预算包括旅行费用、运输费用、招待费用、费用占销售额的比例，各种损失。19（二）销售目标的分解销售目标可以按产品、地区、人员、时间来分解为子目标。企业销售经理可根据以上内容制定部门销售计划。如图。销售目标产品部门地域客户时间人员20（三）销售目标值考虑的因素确定销售目标是制定销售计划的中心工作。确定销售目标值需要考虑下列三个因素：与市场的关联。销售目标的大小能保证企业在市场中的地位。与收

6、益性的关联。销售目标能确保企业生存和发展所需要的收益。与社会的关联。满足企业内外各利害关系人的需求，为社会服务。21第2节销售预测（一）基本概念销售预测：是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。市场潜力：是指在特定的时期一个具体的市场上整个行业的某种产品或服务总的预期销售额（量）。销售潜力：是指单个公司对自己能够在整个市场潜力中获得的最大市场份额的合理预期。市场潜力是关于整个行业的一个概述，而销售潜力只涉及个别公司。22共享单车的市场潜力分析目前中国城镇人口共计2.2亿户。假设无自行车居民中，其中

7、一半有使用共享单车出行的需求，其中每户居民平均两次，则每天将会有0.77亿次共享单车出行，若以单次使用1元计费，则每年共享单车的潜在市场将达281亿，如加上上游的单车、车锁制造，以及下游的大数据、导流等增值服务领域，产业链价值可达近千亿规模。.23共享单车的市场潜力分析24（二）销售预测应考虑的因素1、外界因素消费者需求的动向经济发展态势同业竞争的动向政府政策与法律的动向2、内部因素营销活动策略销售政策销售人员生产状况25（三）销售预测的精度问题销售预测的精度取决于以下四个方面的因素：数据的真实性与可靠性生产线的复杂性、产品的特性和技术的创新等预测的时间长度

8、预测技术26（四）销售预测的程序1、确定预测目标2、