销售人员培训课程((000001).ppt

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1、顾问培训课程第二部分：知识篇一、成功的顾问应掌握哪些知识二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪三、GSPA——从目标到行动，管理好时间四、行业基础知识（术语、常识）2-1：销售员应掌握的知识知识篇：第一节一、成功销售员应掌握的知识（1）通用知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务…从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…专业知识本公司、项目及所销售产品（服务）的知识区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识行业知识：行业动态、专业技术常识管理知识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理…产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行…2

2、-2：销售商务礼仪与形象知识篇：第二节二、销售人员的礼仪与形象（1）明确礼仪与形象对销售的重要性1、销售的核心是如何赢得客户销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务；销售技术是“如何赢得顾客”的技术而不是强迫顾客的技术。人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为规范和准则（商务礼仪）。二、销售人员的礼仪与形象（1）明确礼仪与形象对销售的重要性2、第一印象决定销售工作成败销售人员给顾客的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；反之，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改

3、变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。二、销售人员的礼仪与形象（1）明确礼仪与形象对销售的重要性3、专业形象体现公司专业水平公司的形象有赖于销售人员来体现。顾问在企业的第一线，直接面对着顾客，其形象直接体现着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象，那么在顾客眼里，你所属的公司就是一个专业的公司，你的也是专业的。二、销售人员的礼仪与形象（1）明确礼仪与形象对销售的重要性4、专业形象反映个人修养水平专业的形象能提高销售员的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。当你喜欢自己时，也就是你信心十足

4、、勇气百倍的时候。我们必须牢记：要想导入更多的训练营，就一定要好好地塑造自己的形象。品味：四句话销售人员的“座右铭”一流的销售人员让客户立即冲动二流的销售人员能让客户心动三流的销售人员让客户感动四流的销售人员让自己被动二、销售人员的礼仪与形象（2）塑造专业形象应遵循的基本原则了解客户了解客户的性格、喜好、心理、习惯贴近客户适应客户、符合环境、杜绝不雅行为不要太突出整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服二、销售人员的礼仪与形象（3）专业形象塑造——仪容仪表1、规范着装——稳重亲切的外形★按公司规范要求佩戴上岗证★男士穿西服、皮鞋和黑袜子★女士

5、穿工装、黑鞋，化淡妆★着装干净整洁，皮鞋要擦亮★劳逸结合，保持良好的精神二、销售人员的礼仪与形象（3）专业形象塑造——仪容仪表2、讲究卫生——清新整洁的形象★身体：勤洗澡，身体无异味（饮酒、抽烟、香水）★头发：常洗头，做到无头屑（短发、或长发束起）★眼睛：无分泌物，避免血丝★鼻子：不露毛，忌当众抠鼻★口腔：无残留物，口气清新★指甲：定期修剪，没有污垢★男士胡子：每日一理刮干净★女士首饰：以少为宜合规范掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装要求商务交往中的男士正装1、西装2、制服(工作服)穿西装的“三三”原则1、三色系：全身

6、颜色不超三色系2、三一致：鞋子、腰带、公文包3、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉尼龙、白袜不能穿袜子与皮鞋颜色反差选西服技巧：面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装技巧穿西装的七原则★要拆除商标★要熨烫平整★要扣好纽扣★要不倦不挽★要慎穿毛衫★要巧配内衣★要少装东西掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装技巧领带的选择★质地以真丝、纯毛为主，次之尼龙；其余质地（皮质、珍珠等）不可用。★领带颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案的应以几何图案为主。★不同款式领带的特点和适应

7、场合：掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装技巧领带的打法★当今时尚打法──“男人的酒窝”。★领带长度标准——领带下端在皮带扣上端，正好能露出皮带扣。★领带夹的含义——领带夹是已婚男士的标志，应在领结下3/5处。（现在的时尚是一般不用领带夹）掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销售人员的着装要求商务交往中的女士着装1、工作服2、职业套装(裙)女士着装应注意的几点1、化淡妆、涂口红、不宜夸张2、戴简单饰物，以小、少为宜3、不宜过于男性化或过于柔弱套装选择技巧：面料／色彩／图案／点缀／尺寸／造型／款式女士化妆顺序：粉底→眼影→

8、眉毛→睫毛膏→胭脂→唇膏→香水掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销售人员的着装技巧穿套装(裙)的原则★黑色皮裙不能穿★重要场合不光腿★裙袜之间不露肉★袜子残破必须换★鞋袜相互要配套套装不能穿便鞋凉鞋不能穿袜子白裙配浅色