销售研发人员与团队薪酬激励.ppt

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1、第九章销售/研发人员与团队薪酬激励第一节销售人员薪酬激励一、销售人员的特征工作自由，单独行动多工作业绩的不稳定性对工作的安定性需求不大工作绩效可以用具体成果显示出来销售人员管理相对松散销售岗位进入门槛较低二、销售薪酬模式纯基本工资制销售人员的薪酬收入有基本工资构成，薪酬模式设计以岗位为基础，企业内部同样岗位享受同样工资。基本工资+奖金企业按期向销售人员支付一定数额的固定薪酬，即底薪，用于保证员工的基本生活，在销售人员完成既定销售目标后再发放奖金。基本工资+业务提成企业按期向销售人员支付一定数额的底薪，同时根据销售人员

2、的销售业绩，在期末按照月、季或年按一定比例发放业务提成。基本工资+业务提成+奖金这种薪酬模式同时利用了业务提成和奖金这两种手段来刺激销售人员的积极性。纯业务提成纯业务提成（佣金模式）是指销售人员的薪酬组成中没有固定底薪部分，全部由业务提成组成。在这种模式下，销售人员承担了所有风险。模式缺点优点纯基本工资完全没有激励性员工收入稳定有一定保证基本工资+奖金制激励性不强员工收入稳定有一定激励基本工资+业务提成制有一定激励员工收入稳定有较强激励基本工资+业务提成+奖金有一定激励员工收入稳定有较强激励员工有企业归属感纯业务提成

3、员工收入无保证激励性非常强激励模式优缺点比较三、销售人员薪酬水平决定因素员工付出的劳动销售人员受教育的程度销售人员的销售经验销售人员的职位为企业服务的年限企业盈利能力地区差异行业间薪酬水平差异劳动力市场的供求状况四、销售人员薪酬体系设计原则付酬哲学必须能积极的加强公司的战略和视野，以达成公司目标。付酬方案应与公司的财政能力和行政能力相一致。付酬方案必须基于清晰定义的工作及他们在交易过程中的作用。付酬方案必须与公司法定的规定、规范的规定相一致。五、销售人员薪酬方案设计的关键问题薪酬方案应覆盖的职位特征与顾客接触且能说服

4、顾客购买公司产品或服务，使公司获利。销售方案的个数在准确界定和设计销售职位的前提下，有多少个销售职位就应有多少个销售薪酬方案。采用销售佣金还是销售奖金取决于销售区域容量差异的大小佣金方案：销售区域销售潜力相同，销售人员具有同等的销售和收入机会，根据实际销售业绩的百分比支付佣金；销售奖金：销售区域潜力不同，通过设定不同的销售目标，根据目标完成的百分比支付奖金。薪酬比例构成避免认为激励薪酬所占比例越高，对销售人员激励作用越大的认识误区，根据企业具体情况酌情选择薪酬比例构成模式。确定评估和支付周期根据月、季度和年度对销售人

5、员进行绩效评价。基于销售周期的长短和绩效评估指标的可获得性决定薪酬支付周期。销售激励是设置保底还是封顶六、销售人员薪酬方案的实施区域经理及执行方案的总部人员需对薪酬哲学、指导方案的建立原则等有充分的了解。以取自各个系统的信息为基础计算激励薪酬，计算结果应及时、准确。至少每年对销售人员薪酬方案评估一次。对于区域经理和公司人员培训完毕后，销售方案应传达给销售部门学习。第二节研发人员薪酬激励一、研发人员的工作特征团队工作特征需求个性化、多元化独立的价值观工作自主特征流动意愿强二、研发人员的薪酬模式技能取向型薪酬激励根据专业

6、技术人员的专业技术职务设计薪酬。优点：●员工薪酬提升与专业技能提升相结合，调动了员工学习和提升技能的积极性；●与员工职业发展相结合，拓宽了员工职业晋升渠道，利于员工职业发展。缺点：●片面强调技能提升，忽视技术提升的经济价值，没有建立员工薪酬提升与企业经济效益提升机制的有机联系。价值取向型薪酬激励企业将体现专业技术人员的技能和业绩因素价值化，员工将其所拥有的技能和业绩因素的多少或等级确定组合薪酬待遇。●克服了技能取向型薪酬体系忽视员工业绩的不足之处，在一定程度上保证了企业人力投入的产出效率，但需要建立一套科学合理的技能

7、和业绩指标体系。三、研发人员的激励组合薪酬激励企业建立一个完善的绩效评价体系，使薪酬与之挂钩，对员工个人贡献进行正确评估，支付合理酬劳。股权分享在股份制企业中，采用股权分享的方法实现对研发人员的持续激励已成为一种发展趋势。技术承包制在技术合同中，企业通过明确任务、所承担的责任、所能获得的支持与奖励来规范研发管理，并通过向研发小组及其骨干人员转让部分剩余控制权来达到对研发人员部分的自我激励。机会激励通过提供各种学习、指导、培训以及获得挑战性工作，对研发人员进行有效激励。多重研发生涯通道企业应为员工提供一条“研发生涯路径

8、”，研发人员可以沿着研发员—研发工程师—研发代表—研发专家—高级研发专家—研发科学家的路径有高到低发展。研发路径与管理路径的层级机构是平等的，每一个研发等级都享有与管理等级相同的地位和报酬，以达公平。情感激励企业管理者应多与研发人员沟通，征求他们的意见，让他们参与决策讨论，以增强研发人员的被认同感和对企业的依赖感。环境激励研发活动对外界环境有较