销售人员激励与薪酬管理教材.ppt

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1、[内容提要]激励与薪酬是管理销售人员的有效手段之一。本章主要讨论销售人员的激励方式和销售激励组合，薪酬的类型以及如何选择薪酬制度。[学习要点]1．了解销售人员激励的方式和原则；2．理解销售激励组合；3．掌握销售人员薪酬管理的内容。激励和薪酬是企业吸引销售人员、留住销售人才、鼓舞士气的有效手段。在残酷的市场竞争中，销售人员时常遭遇各种各样的困难。企业要吸引和留住优秀的销售人员首先就要给予他们公平合理的薪酬待遇，让他们所付出的艰辛劳动与所得到的薪酬成正比，而且还要使用各种激励方法，使销售人员保持高昂的斗志和良好的精神状态，使他们努力去为企业创造业绩。第一节销

2、售人员激励的方式一、销售人员激励概述每个人的潜能都是无限的，其发挥的程度受到多种因素的制约。其能力和天赋的发挥取决于动机的大小。而激励销售人员的工作动机，则成为销售主管的首要任务之一。动机是指人们从事某种活动、为某一目标付出努力的意愿。激励就是一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。销售是一项艰苦的工作，需要不停地耕耘才能有收获，销售代表经常单独工作，经常遇到挫折。有效的激励有助于销售人员勇于面对困难、克服困难，积极主动的措施解决困难。一、销售人员激励概述激励对企业的作用主要体现在以下几个方面。(一)激励可以提高工作效率工作

3、效率的高低和工作成果的大小，通常取决于两个基本因素：一是能不能，二是干不干。前者指是否具有承担某项工作的能力和资格；后者是指从事某项工作的意愿、即工作积极性的问题。在销售过程中，有着大量艰巨的工作，只有充分调动人的积极性，发挥人的主动性、创造性，才能更高效地完成销售任务。(二)激励是开发个人潜能的重要手段人的潜能是蕴藏于人体内的潜在能力，不仅在人的行为活动中尚未显露出来，甚至是潜能的拥有者也未必意识到。但这种潜能的确是存在的，而且一经发掘便能释放出巨大的能量，而激励就是释放这种潜能的有效手段。一、销售人员激励概述(三)激励是激发员工创造力和革新精神的动力

4、美国著名的企业管理学家彼得斯认为，企业在未来竞争中取胜的关键在于其产品的品质。而由于当今世界上，每一个企业的产品生命周期越来越短，不断创新便成为企业生命活力的源泉。例如，销售主管可以设立合理化的奖励来鼓励员工提建议，充分发挥员工的创造性，如果这些建议被采纳并获得了经济效益，可根据经济效益的大小进行额外的奖励。二、激励方式如果方式不妥当，满足后对于员工绩效的提高没有明显的效果。激励方式为激励实施提供了具体的指导方法。一般而言，针对销售人员的激励方式主要有以下几种。(一)物质激励物质激励是最基本的激励手段，通常也是最有效的手段，主要包括工资、奖金和各种福利。

5、要激励销售战线的员工，必须提供合理的物质条件来激励其工作积极性，尽管它不是最好的手段，但却是非常重要的，因为追求物质的需要是人类的本能。物质激励往往与目标激励联系起来使用。二、激励方式(二)目标激励目标激励是指为销售人员确定一些可行的销售目标，并以目标完成的情况来激励销售人员。企业普遍使用的销售目标有：销售额、销售量、新客户数、贷款回收率等，通常企业会综合运用这些目标。二、激励方式(三)培训激励许多企业如今把培训作为一种激励手段，效果非常好。随着知识经济的发展，企业和销售人员对培训越来越重视：企业把这种培训当作一种对未来的投资，把销售人员的贡献与培训挂钩

6、，对有突出性贡献的销售人员给予奖励性的培训。由企业出钱，让这部分员工去参加与销售工作相关的培训，或者送他们去国内外高校进行更高层次的进修、学习，使他们的专业知识或专业技能能够在业内处于领先位置，从而满足不断发展的市场对更高层次销售人员的需求。提高该企业的整体竞争力。而销售人员则关注自身的发展，这种培训也可以作为职业生涯的一项资历。二、激励方式(四)工作激励企业根据销售人员自身实际以及他们的意愿合理安排销售人员的工作任务、丰富其工作形式，通过工作本身亦可对销售人员产生有效的激励。(五)榜样激励在团队中，大多数人都不甘落后，但往往不知该怎么做，或在困难面前缺

7、乏勇气。通过树立优秀榜样可以使销售人员找到一个目标，为销售人员克服困难、增强信息、争取成功。二、激励方式(六)民主激励民主激励指实行民主化管理，让销售人员参与营销目标、顾客策略、竞争方式、销售价格等政策的制定；邀请其参与到企业的管理、企业的重大决策当中去，让销售人员有归属感和责任感，从而充分调动销售人员的积极性和主动性。(七)环境激励环境激励是指企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员能心情愉快地开展工作。企业对销售人员的重视程度很重要。有些环境激励可以直接满足员工的某些需要，还可以形成一定的压力和规范，推动销售人员努力工作。企业可以召开定期的销售会议或非

8、正式集会，为销售代表提供一个社交场所，给予销售代表与公司高层交谈的机会，给予他们