推销洽谈培训教材 .ppt

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1、第六章推销洽谈从事推销这一行业，最重要的是明白人性。什么客户要掏腰包去买东西呢。多数原因是感情上的冲动，不是理性逻辑的分析。令我们冲动的，是心情。而令我们有理性去逻辑地分析的，是脑袋；脑袋令我们冷静，心情令我们激动。试比较一下，心的位置和钱包的距离长短，不是比脑袋和钱包的距离更短吗？所以，令人冲动的方法，是攻心为上，并不是用脑袋的分析计算。第一节　　洽谈的目标与原则目标：找出真正需要介绍情况，传递信息诱发购买动机促使产生购买行为原则：针对性原则参与性原则辨证性原则鼓动性原则灵活性原则第二节推销洽谈技巧一、推销新模式——抛砖引玉

2、二、建立和谐的气氛三、沟通技巧四、产品展示技巧图1：销售的旧观念示意图图2销售的新模式示意图旧的销售观念把客户的关系摆在最次等位，重点是怎样把生意做成。必须先赢得客户的信任，这是新的销售模式中的首要环节。一、推销新模式——抛砖引玉新模式取代旧观念的原因为什么用新的模式来取代旧的观念？又为什么一定要把信任摆在首位？有以下几点原因：◆今天的客户比销售员聪明◆今天的客户比较世故◆今天的客户比较有知识◆消费者有更多的选择权◆竞争对手越来越多而且越来越强推销洽谈情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）语调和速度同步生

3、理状态同步若采取坐姿，应注意不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）（二）寻找共同点二、建立和谐的气氛（一）礼仪礼节推销洽谈语言文字同步惯用语、口头禅、流行语合一架构法我很了解（理解）……同时……我很感谢（尊重）……同时……我很同意（赞同）……同时……(不用“但是”、“就是”、“可是”)（三）区别顾客类型第一种：按行为风格果断性－反映了一个人的行为在别人眼里显示出来的坚强有力和始终如一的程度。情感性－反映了一个人的行为在别人眼里显示出来的个人情感和关心他

4、人的程度。果断性情感性表现型结果型顺从型分析型弱弱强强分析型的人考虑存在什么问题，顺从型的人考虑如何达到目标，表现型的人对问题高谈阔论，结果型的人对问题当机立断。推销洽谈1、分析型：特征：-天生喜欢分析，情感深刻而沉稳，办事仔细而认真-不流露自己的情感，面部表情少，说话时手势少，走路速度慢-观察力敏锐会问许多具体细节方面的问题，考虑周密，办事有序沉沦于个人的经验，并容易保持沉默，少言寡语-事事喜欢准确完美，喜欢条理，框框-对日常琐事不感兴趣，但衣着讲究，正规-对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢-在提出决策和要

5、求时，或阐述一种观点时，喜欢兜圈子他们的需求：-安全感，万无一失-对自己和别人都要求严格，甚至苛刻-喜欢较大的个人空间，害怕被人亲近与此类人沟通的窍门:-遵守时间，不要寒暄，尽快进入主题，要多听少说，做记录，不随便插话-不要过于亲热友好，尊重他们对个人空间的需求，减少眼神接触的频率和力度，更要避免身体接触-你不要过于随便，公事公办，着装正统严肃，讲话要用专业术语，避免俗语-摆事实，并确保其正确性，信息要全面具体，特别要多用数字-做好准备，考虑周到全面，语速放慢，条理清楚，并严格照章办事-谈具体行动和想法，而不谈感受，同时要强调

6、树立高标准-避免侵略性身体语言，如阐述观点时身体应略向后倾推销洽谈2、结果型特征：-   有明确的目标和追求，精力充沛，身体语言丰富，动作迅速而有力，通常走路速度和说话速度都比较快-        喜欢发号施令，当机立断，不能容忍错误，不在乎别人的情绪，别人的建议，也不表露自己的情绪-        最讲究实际，是决策者，冒险家，喜欢控制局面，是个有目的的听众-        冷静独立而任性，自我为中心，是个优秀的时间管理者-        也关心别人，但他们的感情通过行动而不是语言表达出来推销洽谈他们的需求：-直接的，准确的

7、回答-有事实，有依据的，大量的新想法-高效率，明显的结果与此类人沟通的窍门:-直接切入主题，不用寒暄，多说少问，用肯定自信的语气来谈-充分准备，实话实说，而且声音洪亮，加快语速-准备一张概要，并辅以背景资料，重点描述行动结果-行动要有计划，计划要严格高效-处理问题要及时，阐述观点要强有力，但不要挑战他的权威地位-从结果的角度谈，而不谈感受-给他提供两到三个方案供其选择，他讨厌别人告诉他应该怎么做-增强眼光接触的频率和强度，身体前倾推销洽谈3、表现型特征：--乐于表达感情，表情丰富而夸张，动作迅速，声音洪亮话多，灵活，亲切--精

8、神抖擞，充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观--凡事喜欢参与，愿意与人打交道，考虑人的因素，害怕孤独--追求乐趣，敢于冒险，喜欢幻想，衣着随意，乐于让别人开心-只见森林，不见树木通常没有条理，愿意发表长篇大论，时间不规律，轻浮，多变，精力容易分散他们的需求：-公众的认可和