推销洽谈培训课件(000001).ppt

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1、第6章推销洽谈推销洽谈的含义推销人员任务说服介绍交易一、推销员任务二、推销员明确内容1.目标2.原则3.程序5.技巧4.策略内容三、推销洽谈的目标四、推销洽谈的原则1.诚实性原则2.针对性原则3.参与性原则4.鼓动性原则5.自愿性原则诚实性原则指推销人员在洽谈过程中要讲真话、凭实据，切实对客户负责，不玩弄骗术。针对性原则参与性原则概念概念五、五大原则概念鼓动性原则自愿性原则概念概念六、推销洽谈的类型推销洽谈的内容1.商品的条件2.商品的价格3.商品的质量4.销售服务5.结算条件是影响客户购买的重要因素。包括数量的折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、安装

2、调试费用等是洽谈的中心内容，买卖双方最为关心的敏感问题。价格条件主要取决于客户的类型和购买的数量。包括商品品种、型号、规格、数量、商标、外型、款式、色彩、质量标准、包装等质量介绍商品质量时应通俗、细致，而且要有重点。销售服务推销人员应从本企业的实际出发，本着方便的原则，千方百计为客户提供优质服务。包括送货方式、交货时间、提供零配件和工具供应、技术咨询、培训服务、安装、维修、退换等。结算条件买卖双方应本着互惠互利、相互谅解、讲究信誉的原则进行协商。包括结算的方式和时间。推销洽谈的步骤一、准备阶段推销洽谈的准备收集资料理由的准备仪表准备心理策略面谈计划工具准备一般是商品的卖点推销洽

3、谈的目标、内容等二、开局阶段开局阶段：指谈判双方一起直到提出各自的基本要求、立场的过程。谈判各方需处理好的几个问题1232建立恰当的谈判气氛明确谈判议题初步表示自己的意向和态度三、报价阶段报价阶段：是推销洽谈双方分别提出达成协议的具体交易条件，是开局阶段开场陈述的具体化，它涉及谈判双方的基本利。益三、磋商阶段磋商阶段：也称“讨价还价”阶段，指谈判双方为了各自的利益、立场，寻求双方利益的共同点，并对各自具体交易条件进行磋商和商讨，以逐步减少彼此分歧的过程。三、成交阶段成交阶段：指谈判的最后阶段，也是最终结果。当协议审核无误后，谈判双方开始履行正式的签约手续。推销洽谈的方法1.提示

4、法2.演示法3.介绍法直接提示法直接提示法：即推销人员直接劝说顾客购买推销品的洽谈方法。提示必须抓住重点提示内容要易被顾客了解，产品的优点与特征应是显而易见的。提示的内容应尊重顾客的个性。间接提示法间接提示法：即推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品的洽谈方法。应虚构或泛指一个购买者，不要直接针对面前的顾客进行提示，从而减轻顾客的心理压力使用委婉温和的语气与语言，间接地诉诸购买动机与需求。控制洽谈内容与过程，避免偏离推销主题。自我提示法自我提示法：又称自我暗示法，是指推销人员利用各种提示刺激物来引起顾客自我暗示，从而采取购买行动的洽谈方法。选择的刺激物应是可信的、适宜的，有足

5、够冲击力的。明星提示法明星提示法：即推销人员借助一些有名词的人来说服与动员顾客购买推销品的洽谈方法。提示中的明星应是顾客熟知的崇拜对象，应与推销品有必然的内在联系，所提及的事实是真实的。激将提示法激将提示法：又称相反提示法，是指推销人员利用反暗示原理来说服顾客购买推销品的洽谈方法。要针对顾客的主要购买动机，用反暗示增强提示震撼力，但不能冒犯顾客，语言失当没有使顾客产生相反的行为，而与自己的初衷相悖。动议提示法明星提示法：又称鼓动提示，是指推销人员建议顾客立即采取购买行为的洽谈方法。要分析不同顾客的主要购买动机与主要需求的基础上，有针对性地鼓动顾客，诱发顾客的购买欲望；语言要简练

6、明确，能打动顾客的心。积极提示法积极提示法：是指推销人员使用积极的语言或其他积极的方式劝说顾客购买推销品的洽谈方法。坚持正面提示和真实性原则。逻辑提示法逻辑提示法：是指推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买推销品的洽谈方法。适合于生产资料的推销洽谈要选择具有理智购买动机的顾客。要了解产品所依据的科学原理，再加以严密的逻辑推理，做到以理服人。要做到情理并重。产品演示法拿出推销品让顾客亲自看一看，摸一摸，闻一闻，尝一尝。要根据推销品和顾客的性质和特点，选择理想的演示方式、内容和地点。要善于控制洽谈气氛，掌握洽谈进度，抓住适当动机，开展产品演示。文字、图片演示法文字、图片法：是指推销人员通

7、过演示有关推销品的文字、图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。不能或不便直接演示的推销品，家具、商品房、成套设备用语言不便简要说明或难以说明的产品相关信息，设计原理、统计数据、价目表。证明演示法证明提示法：是指推销人员通过演示有关证明资料劝说顾客购买推销品的方法。证明资料要真实可靠，具有权威性和针对性意在证明而非炫耀，令顾客心悦诚服影视演示法影视提示法：是指推销人员通过录音、录像、电影、音响等现代影视工具，生动形象地传递大量的推销信息，制造真实可信的推销气氛，充分调动顾客的情感，增强推销说