营销管理思维方式与业绩增长.ppt

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1、营销管理思维方式与业绩增长主讲人：谢飞一、营销管理及特点：A、什么是营销管理？为实现营销组织目标而对营销活动加以计划、组织和控制的过程。B、寿险营销管理必须遵循的三大基本规律:（1）、寿险市场发展的基本规律（2）、寿险经营组织发展的基本规律（3）、寿险营销发展的基本规律——好的管理在于不断适应内外部环境的变化，即“营销组织单位生存的环境”。C、寿险营销管理的特点（1）人性化—非权力因素、人格魅力（2）系统化—组织发展为系统管理，组织控制为系统环节（3）指标化—管理数字化，活动量化（4）阶段化—不同时期营销态势状态不一（5）具体化—操作性强结论：营销管理的特点决定了营

2、销思维的独特性。营销是世界上最简单、又是最困难的工作。好的管理必须有好的思想，好的思想必须有正确的思维模式。观念决定方向，思路决定出路。天才凡人目标重重障碍启示空想现实天才与凡人思路注：在空想中得到启示的任何人都是天才，而不是天才才会这样想！二、思维及营销思维方式1、什么是思维在表现、概念的基础上进行分析综合、判断、推理等认识活动的过程，思维是人类特有的一种精神活动，是从社会实践中产生的。2、什么是营销思维方式也就是我们在寿险营销管理活动中，对寿险营销活动过程及规律认识的基本方法和基本形式。what3、思维的特点（1）能够超越具体的时间（2）能够超越具体的空间（3）

3、能够超越具体的客观事物4、思维在营销管理中的作用A、激励——产生巨大动能B、管理——更加细化有效A、结构性思维模式：以事物各个组成部分的搭配和排列为认识的出发点，来处理和解决问题。结构思维的特点：1、宏观性2、层次性3、互补性一般人只注重总量思维，没有结构思维，只有结构才是最美丽的。结构思维在营销组织管理过程中的作用1、能使我们较为清晰的认识营销组织的基本层面及框架2、能使我们确立正确的目标体系3、能使我们有计划、分层次的解决营销工作的问题营业部层级结构图客户层面结构图忠诚客户较忠诚客户其他状况一般客户不忠诚客户用结构思维的方式分析大纲：请设置出一个标准营业部理想结

4、构模式基本要求：人力60人业绩20万/月人力绩效结构A、1万B、5000—1万C、3000—5000D、3000元以下营业部=A+B+C+DB、创意思维：一般指的是开拓人的认识新领域的一种思维是人们在已有经验的基础上，从某些事实中更深一步地找出新点子，寻求新答案的思维。创意思维特点：2、暂时的潜在性4、创造性的想象6、新颖的表达3、敏锐的洞察力5、活跃的灵感1、积极的求异性寻找创意思维的方法：一、脑力风暴二、联结创意三、反向创意四、系统创意五、感应创意理念提示：A、地球不转，就没有明天；我们不转，也没有明天。B、什么叫“笨”？笨就是用同样方法去做得到不同结果的事情。

5、C、诊断思维：营销诊断思维的特点：1、及时性2、全面性3、系统性4、差异性就是对事物现状进行分析、判断、确定其发展情况，并采取相应的策略。营销诊断思维的原则：1、单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的征兆。2、一个或多个问题也可能产生同一种表面的征兆。3、根据任何单一的表象作判断通常会引导我们走向错误的决策10万=20人*80%*6250元=20人*40%*12500元=20人*60%*8333元=20人*75%*6666元10万=30人*50%*6666元=30人*60%*5555元=30人*80%*4166元10万=…...诊断思维解决问题的模式1、发生了什么

6、问题？2、这些问题中决定性因素是哪些？3、这些因素之间的相互关系？4、这些因素的共同本质是什么？5、有什么样的系统对策？6、这些方案的后果？诊断思维的理念提示：调查问题现场化分析问题数据化解决问题系统化营业总部100天组织业务推动工作思路增员组织发展为工作重心，基础管理训练辅导为两翼。一、增员意愿启动责任大纲1、利益启动发展榜样设置标准营业部2、目标启动设置标准营业组增员激励阶段目标准主任班3、培训启动预备经理班主任研修班二、增员激励活动1、新人小高峰2、师徒行三、增员培训活动1、新人说明会2、衔接教育3、全封闭式培训晨会（附全封闭晨会活动宣导内容）“全封闭式晨会

7、”概念的提出一、现状与问题1、出勤率偏低（50—60%）2、基础管理薄弱；员工没有养成良好的工作习惯，件数低、拜访量低；3、培训缺乏系统性、针对性、适应性。4、晨会质量不高，无行事例，内容单一，缺乏氛围，对员工的吸引力不大。二、快速增员可能产生的问题1、业务员人员技能不足，缺乏增员后劲。2、增员积极，辅导滞后。3、新人活动率、转正率低。4、训练的时间不够。5、训练辅导的系统缺乏6、缺乏总结内容三、概念的提出就是根据目前队伍状况对每个工作日，要用一个上午的时间开展全封闭式晨会活动，以培训为突破口，达到晨会学习专业知识，提高专业技能，启动员工意愿，加强基础管理，提升