与经销商的沟通谈判技巧培训讲义.ppt

《与经销商的沟通谈判技巧培训讲义.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、主讲：于双源与经销商的沟通谈判技巧营销领域值得关注的趋势传统的4P―――→当代的4C产品（Product)―――→顾客的需求（Consumerneeds)价格（Price)―――→消费者愿意付出的成本（Cost)通路（Passage)―――→方便消费者（Convenience)促销（Promotion)―――→沟通（communications)与经销商的沟通谈判技巧主讲：于双源与经销商的沟通谈判技巧厂家与经销商的关系选择经销商业务代表的自我管理基本的沟通技能建议•提醒•总结与经销商的沟通谈判技巧主讲：于双源一、厂家与经销商的关系厂家与经销

2、商关系的主旋律对于厂商之间关系的错误想法商家希望厂家做什么？厂家希望商家做什么？经销商的负面作用为什么还要选择经销商？厂商之间关系的趋势厂家能够掌握的主动权商家对厂家的本质价值与经销商的沟通谈判技巧主讲：于双源厂家与经销商关系的主旋律斗智！斗勇！斗狠！与经销商的沟通谈判技巧主讲：于双源对厂商之间关系的错误想法通路管理作客情，作江湖义气酒量大销量大，关系好销量好厂商之间是纯粹的“贸易关系”，想方设法让经销商多进货并收款就OK与经销商的沟通谈判技巧主讲：于双源商家希望厂家做什么？与经销商的沟通谈判技巧主讲：于双源厂家希望商家做什么？与经销商的沟

3、通谈判技巧主讲：于双源经销商的负面作用只想独家经销，但不想经销独家只做畅销高利品项，不做新品推广白吃促销费，广告费，砸价与经销商的沟通谈判技巧主讲：于双源为什么还要选择经销商？厂家自身业务力量还不成熟强大环境陌生而产生恐惧商家有成功的先例直接运作成本太高迅速扩张的需要根源：企业实力不足,借用经销商的力量与经销商的沟通谈判技巧主讲：于双源厂商之间关系的趋势鱼和熊掌不可兼得，借助经销商力量，实现销量、利润、降低风险、逐步加强厂方业务力量代理制→密集经销→直接控制市场以战养战，武运长久与经销商的沟通谈判技巧主讲：于双源厂家能够掌握的主动权提供产品

4、或服务制定销售渠道的规则和政策对销售渠道作全盘规划管理渠道运作调整渠道运作模式与经销商的沟通谈判技巧主讲：于双源商家对厂家的本质价值进入区域市场的入场券（面对陌生区域）区域销售经理（成熟市场）商业合作对手与经销商的沟通谈判技巧主讲：于双源二、选择经销商选择经销商的思路选择经销商的十大标准与经销商的沟通谈判技巧主讲：于双源经销商的选择思路把经销商看成员工，营销网络的收编选择标准要有全局眼光（十大标准）要从发展角度看问题与经销商的沟通谈判技巧主讲：于双源选择经销商的十大标准经营场所的位置优势信誉经销动机仓储能力资金整合能力代理同类产品的经验行销

5、意识、敬业精神管理能力消费者、同行的评价合作意愿是否强烈与经销商的沟通谈判技巧主讲：于双源经营场所的位置优势区域最佳位置：交通、周边环境、人流量、商业氛围单体建筑或专业市场内最佳卖场的位置：人流量、楼层、专业氛围、动线走向、门口朝向、面积与经销商的沟通谈判技巧主讲：于双源信誉为何与前任合作厂家分手？现有合作厂家对其评价？其他合作者的评价？物业管理部门的评价？与经销商的沟通谈判技巧主讲：于双源合作动机是长期合作还是短期行为？有无直接遏制、伤害厂方的企图？与经销商的沟通谈判技巧主讲：于双源仓储能力看看经销商仓库的位置看看经销商的仓库面积仓库的质

6、量看看经销商的库存了解经销商对其仓库控制力与经销商的沟通谈判技巧主讲：于双源资金整合能力财务状况（库存资金☓3=流动资金）其它与经销商的沟通谈判技巧主讲：于双源经销同类产品的经验现在是否正在经销同类产品与经销商的沟通谈判技巧主讲：于双源行销意识、敬业精神对自己经营情况的熟悉程度对当地市场情况、消费特点的熟悉度对送货的态度对顾客的服务态度（在店里待两个小时）与经销商的沟通谈判技巧主讲：于双源管理能力人流物流资金流理经营品牌与经销商的沟通谈判技巧主讲：于双源消费者、同行的评价合伙人同行、同业因何与前合作厂家分手与经销商的沟通谈判技巧主讲：于双源

7、合作意愿是否强烈经销商是否愿意请业务代表吃饭经销商是否愿意投入更多的资源与经销商的沟通谈判技巧主讲：于双源三、业务代表的自我管理业务代表和经销商的关系厂方业务代表的使命厂方业务代表的业绩评估指标功城夺地的理念管理经销商的意识成为产品知识专家敏锐的市场嗅觉沟通谈判专家与经销商的沟通谈判技巧主讲：于双源业务代表和经销商的关系特派员和地方武装力量！与经销商的沟通谈判技巧主讲：于双源厂方业务代表的使命协调厂商之间的利益，以专业技巧把经销商的资源和注意力导入有利厂方发展的方向上，在维护厂方根本利益和市场健康发展的前提下实现厂商双赢。与经销商的沟通谈判

8、技巧主讲：于双源厂方业务代表业绩评估指标目标定额完成情况一定时期新经销商增加与老经销商失去的数目访问经销商次数及平均时间访问效果销售成本助销次数及效果经销商投诉率遵守渠道政策情况