埃德帕模式fab法则.ppt

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1、埃德帕模式“埃德帕”是五个英文字母IDEPA的译音。这五个英文字母分别为五个英文单词的第一个字母。IDEPA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(HeinzMGoldmann)总结的五个推销步骤,根据自己的推销经验总结出来的迪伯达模式简化形式。埃德帕模式的含义Identification，意即，把推销品与顾客需要结合起来。Demonstration，意即，向顾客示范产品。Elimination，意即，淘汰不合适的产品。Proof，意即，证实顾客的选择正确。埃德伯模式的含义Acceptance，意即，促使顾客接受产

2、品。1.把推销品与顾客的愿望结合起来2.向顾客示范推销品3.淘汰不宜推销的产品4.证实顾客的选择是正确的埃德帕推销步骤5.促使顾客接受推销品1．把推销的产品与顾客愿望联系起来第一个推销步骤第一个推销步骤推销人员应对上门主动求购的顾客介绍商品，使顾客认识到购买商品所能获取的一定利益。在实际推销工作中，普通顾客很难在推销人员接近时立即认识到购买商品的利益，如果推销人员在接近顾客时主动提示商品利益，可以使商品的内在功效外在化，尽量满足顾客需求。第二个推销步骤2．向顾客示范合适的产品示范就是当着顾客的面展示并使用商品，以

3、显示出你推销的商品确实能给顾客带来某些好处，以便使顾客产生兴趣和信任。熟练地示范你推销的产品，不仅能吸引顾客的注意力，而且更能使顾客直接对产品发生兴趣。第二个推销步骤3．淘汰不宜推销的产品第三个推销步骤推销人员在向顾客推销产品的时候，应及时筛选那些与顾客需要不吻合的产品，使顾客尽量买到合适的产品，但也不能轻易淘汰产品，要做一些客观的市场调研及分析。第三个推销步骤4．证实顾客的选择正确第四个推销步骤即案例证明顾客已撬选的产品是合适的，该产品能满足他的需要。第四个推销步骤5．促使顾客接受产品第五个推销步骤推销人员应针

4、对顾客的具体特点和需要进行促销工作，并提供优惠的条件，以促使顾客购买推销的产品。第五个推销步骤在采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标，这一模式比较适合于零售推销。当顾客主动与推销人员接洽时，都是带有明确的需求目的，他们可能会明确提出要购买的商品，或者手里拿着购物清单，在这种情况下，适用埃德帕模式进行推销就变得非常有效什么情况利用该模式？IDEPA模式的适用范围埃德帕模式多用于向熟悉的中间商推销，也用于对主动上门购买的顾客进行推销。无论是中间商的小批量进货、批发商的大批量进

5、货，还是厂矿企业的进货，也无论是采购人员亲自上门求购，还是通过电话、电报等通讯工具询问报价，只要是顾客主动与推销人员接洽，都是带有明确的需求目的的。埃德帕（IDEPA）模式埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式，它用5个单词概括了推销的五个阶段。当顾客主动与推销员洽谈时，都是带着明确的需求目的，如自带购货单，埃德帕模式适用于对有着明显购买愿望和购买目标的顾客进行推销。适用：向有明确购买愿望和购买目的的上门购买顾客进行推销，也可用于向熟悉的中间商进行推销FAB法则FAB法则（一）Feature---------产品的特征

6、说明产品的与众不同之处或优点Advantage-----产品的功效说明产品的特征会发挥什麽作用Benefit---------产品的利益产品的特征发挥的功效能给顾客带来什麽利益FAB法则（三）产品分析的程序列出产品的特征决定每一种特征的功效从利益的六种角度，针对每一种功效开发出一个或多个利益点。编成FAB叙述词FAB法则（四）例一：汽车推销员我们的新车型（1）因为经过真空表面涂膜处理，（2）它可以保持座车经常干净如新，（3）对您而言，您就能够舒适驾车，并且节省洗车打腊的费用。我们的新车型（1）因为装有速度警钟，（

7、2）它可以帮您控制驾车在限速内，（3）对您而言，您就不必为车速而担心，而且可以节省罚款开支。我们的新车型（1）因为采用气垫式避震装置，（2）它可以使得行车平稳，稳如泰山，（3）对您而言，您就能够长途驾车不致疲劳，而且减少了零件损坏的修理费用。（1）特征；（2）功效；（3）利益FAB法则（五）例二：因为这种计算器装有太阳能电池（特征），它可以见到光线就发挥作用（功效），对您而言，您就不必为更换电池而麻烦，并且节省了购买电池的费用（利益）。当您在使用FAB叙述词时，也可以省掉特征或功效，甚至颠倒过来使用，但千万不能漏

8、掉利益，否则将难以打动顾客的心。这种计算器见到光就发挥作用，您就不必为更换电池而麻烦，并且节省了购买电池的费用。（AB）这种计算器装有太阳能电池，您就不必为更换电池而麻烦，并且节省了购买电池的费用。（FB）您就不必为更换电池而麻烦，并且节省了购买电池的费用，因为这种计算器装有太阳能电池。（BF）您就不必为更换电池而麻烦，并且节省了购买电池的费用，因为这种计算器见到光线就发