《谈判团队的构建》PPT课件.ppt

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1、国际商务谈判INTERNATIONALBUSINESSNEGOTIATION学习什么？构建谈判团队什么是谈判制定谈判方案模拟谈判完善谈判方案学会做谈判方案构建（优缺点）管理（如何激励）案例：在配合中一起工作一家电子公司的贝思和库尔特被派往香港，向制造商推销芯片。出发之前，他们进行了排练，决定由贝思游说制造商。在香港，工厂经理同意了他们的提议，而且看起来很高兴。然而在贝思游说时，库尔特听到一种说法：“西方人从不接受第一个报价。”所以当香港人提出他们的价格时，库尔特打断了他们的谈话。贝思大吃一惊，因为她认为对方的报价完全合理。然而，她很高兴被打断，因为香港人同意将价格提高

2、10%。最后双方满意地成交了。在这个团队作业的例子中，贝思是首席代表，库尔特担当其他角色。仅由一个谈判者独自收集足够的信息并成功地交易是相当困难的。谈判团队的构建谈判团队的管理谈判团队的构建谈判团队的构建思想道德素质心理素质身体素质仪表仪态谈判人员需具备的素质T知识业务素质谈判技能谈判小组领导人素质：必须有才能；工作方式与本企业一致；知识全面，并具有领导、协调功能。一般谈判人员素质要求：思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力语言丰富、表达准确，有较好的

3、雄辩能力热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应能力。谈判高手的12项基本才能谈判团队的构建—心理素质耐心恒心（坚韧不拔、毫不动摇）乐观洞察力（55%信息来自肢体、表情语言）谈判团队的构建—谈判技能沟通策略埃及-以色列的戴维营谈判协议参加人：埃及总统萨达特提出的要求：埃及收回西奈半岛主权参加人：以色列总理贝京提出要求：保证以色列安全调停人（第三方参加人）：美国总统吉米·卡特协议方案：1.以色列从西奈半岛撤军、承认埃及享有主权；埃及收回西奈半岛主权。2.为保证以色列安全，在西奈半岛划分一块非军事区。谈判团队的构建—心理素质谈判团队的构建—心理素质谈判地点：戴维营谈

4、判地特点：没有时髦男女出没，甚至普通人也不去的地方环境幽静、风景优美、生活设施配套完善娱乐设施：14人两辆自行车。住宿的人可以任选三部乏味的电影中的任何一部看效果：住到第六天，每个人都把这些电影看过两次了，他们厌烦得近乎发疯。卡特：每天早上8点钟，萨达特和贝京都会准时听到卡特的敲门声和那句熟悉的单调话语，“你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论上一天吧。”结果：正是由于卡特总统的耐心、坚韧不拔、毫不动摇，到第13天，萨达特和贝京都忍耐不住了，再也不想为谈判中的一些问题争论不休了，达成一致。谈判团队的构建—乐观有二个人在沙漠中迷了路，走了几天几夜，弹尽粮绝，却仍找不到路

5、。其中一个人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，叹了口气道：“唉，我们只剩下半瓶水了。”然后颓然倒下。而另一个人却高兴地说：“哈，我们还有半瓶水！”然后继续前进，最后终于走出了沙漠。谈判团队的构建—洞察力实验发现，一个人要向外界传达完整的信息单纯的语言：只占7%声调：占38%体态语言：占55%的信息都需要由非语言的来传达，而且因为肢体语言通常是一个人下意识的举动，所以它很少具有欺骗性。谈判团队的构建—洞察力眯着眼走动扭绞双手向前倾懒散地坐在椅中抬头挺胸坐在椅子边上坐不安稳正视对方避免目光接触点头摇头不同意，厌恶，发怒或不欣赏发脾气或受挫紧张，不安或害怕注意或感兴趣无聊或轻松

6、一下自信，果断不安，厌烦，或提高警觉不安，厌烦，紧张或者是提高警觉友善，诚恳，外向，有安全感，自信，笃定等冷漠，逃避，不关心，没有安全感，消极，恐惧或紧张等同意或者表示明白了，听懂了不同意，震惊或不相信谈判团队的构建—洞察力晃动拳头鼓掌打呵欠手指交叉轻拍肩背搔头笑咬嘴唇抖脚双手放在背后环抱双臂眉毛上扬愤怒或富攻击性赞成或高兴厌烦好运鼓励，恭喜或安慰迷惑或不相信同意或满意紧张，害怕或焦虑紧张愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击不相信或惊讶谈判团队的构建—洞察力谈判团队的构建思想道德素质心理素质身体素质仪表仪态谈判人员需具备的素质T知识业务素质谈判

7、技能精力时间图谈判者精力变化态势谈判团队的构建—身体素质谈判团队的构建—心理素质为了促成埃及和以色列的和平谈判，卡特精心地将谈判地点选择在戴维营，那是一个没有时髦男女出没，甚至普通人也不去的地方。尽管那里环境幽静、风景优美、生活设施配套完善，但卡特总统仅为14人安排了两辆自行车的娱乐设备。晚上休息，住宿的人可以任选三部乏味的电影中的任何一部看。住到第六天，每个人都把这些电影看过两次了，他们厌烦得近乎发疯。但是每天早上8点钟，萨达特和贝京都会准时听到卡特的敲门声和那句熟悉的单调话语，“你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论上一天吧。”正是由于卡特总统的