服装销售服务八步曲.doc

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1、服装销售服务八步曲 一·迎宾 1微笑（自然的  真诚的  发自内心的） 2目光（平视顾客  让顾客感觉到你注意到他） 3肢体语言(五指并拢  指引方向) 4问候语（普通的  带有节日性的） 二·揣摩顾客心理 识客+4W开放式提问 问（场合  时间  用意(谁穿)  数量） 在这个阶段会遇到四种类型的顾客 1遇到（我要的）语气非常的肯定   要什么拿什么 2遇到（我想要的）在这期间他是完全听你的   你就要做的是引导+推荐 3遇到（看了不要的悠闲型的）你要用优质的服务和专业的知识来打动他                             让他这次不要

2、下次要 4遇到（无语型的）不要介绍的太多  说太多的话  顾客会烦  顾客多时你可以拒绝服务（我叫***您有什么需要的请叫我） 三·产品推荐+360度展示 推荐时要100%了解库存    第一时间展示产品 要和顾客沟通（聆听顾客心声） 善用F A B法 F：产品的特性+材质 A：产品的优点 B：产品的好处 一般常用（AFB法） 善用关联词：采用·····具备·····并且 四·鼓励试穿 注意：了解号码  保持货品的清洁度 A;  试鞋 1礼貌用语   2快速拿货  3礼貌用语4打开鞋盒 5半蹲式（好处） ①便于服务     ②便于沟通    ③便于识别（

3、看顾客脱的是哪一只脚） ④指引方向（指引到镜前）     ⑤要有同感同试的感觉（让顾客活动一下） ⑥切忌空手出仓库（没有产品可拿出代替品） B:试衣 1微笑  2把扣子解开（2个） 3指引到试衣间    4站在试衣间外  好处： 第一时间赞美顾客  第一时间帮他整理（主动）  大小不合适第一时间给顾客调换 五·建议式推销  （附加推销） 销售中的  五时  六式 五时 ①当顾客寻找货品时  （4W开放式提问） 问谁穿（可以识别  年龄  性别） 问款式   问场合   问数量（以便增加团购） ②当顾客犹豫不决时 对颜色：可拿出两个相对的颜色进行比较 对款

4、式：借助ABC借助法 对价格：要和市场上同类的产品的价格段做比较（要非常委婉的） ③当提供不到货品时 找出代替品 拿同款异色的试穿或稍大稍小的 ④当顾客拒绝时 首先自我介绍  第一时间只问号码 快速取货 ⑤买单时 注意三点：指明方向    交代价格   确认数量+附加推销 六式 ①穿针引线------合理搭配 ②推波助澜------附加推销 ③草船借箭------借助第三者  ABC借助法 ④一箭双雕------ ⑤巧夺天工------合理搭配  自然 ⑥美梦成真------系列化推荐  利用服装的搭配使顾客更完美 六·收银 唱收唱付：微笑+附加推销+保

5、养洗涤方法 七·改衣服务（一般我们不赞成改衣） 八·美程服务 微笑+送宾语------促销活动------整理货品